開課時間與地點：

2014年7月25-26日 上海  2014年8月15-16日 廣州  2014年9月19-20日北京

報名費用：3000元/人（含培訓費、場地費、午餐費、茶歇、資料費等）

會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執單中說明，會務組統一安排，費用自理。

 聯系人：王老師     電話：15302260830    QQ：2445825262

【培訓目的】

◆80%的業績來源于20%的客戶，那么您的業務員：

◆是否已經具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？

◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？

◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？

◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

【課程價值】

本課程將幫助您和您的企業：
——在大客戶管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；
——學習整合公司資源，為客戶創造更大價值，從而贏得大客戶的方法；
——能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系；
——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統；
——借助于科學的分析工具不斷發掘大客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業績貢獻；
——通過實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶開發的戰略及技巧，幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售技巧；進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業績。

【培訓收益】

1、建立大客戶營銷的系統思維能力
2、圍繞營銷工作，梳理核心工作和銷售流程

3、對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業解決方法
4、析采購角色，做到知己知彼，推進銷售進程

5、把握客戶的心理狀態，摸清他們的心理需求
6、采用SPIN技巧，避免價格異議，有效地影響客戶
7、建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

8、將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如

【解決問題】

1、發現商機三層慧眼法：讓你的商機源源不斷！
2、突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3、判斷4種類型商機法：讓你知道銷售重點、時間、資源應該使在哪里！
4、全面介紹6大客戶銷售流程：讓你明確目標、規范動作、避免失誤！
5、接近約見客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人！
6、快速提升關系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛！
7、判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態度！
8、掌握3種寒暄閑聊法：讓客戶愿意與你交流！
9、提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路！
10、成為客戶信任顧問的3道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議！

【適合對象】

◆ 重點客戶經理、銷售經理、市場經理
◆ 銷售人員隊伍的管理者
◆ 銷售總監、分公司經理、區域經理
◆ 欲提升銷售業績和專業素質的銷售人員

【適合方式】

研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習

【培訓時間】

兩天（6X2=12小時）

【培訓人數】

20—60人左右

【課程內容】

一、先入為主：大客戶銷售基礎

1、大客戶購買的4大特點

2、大客戶銷售的6步分析法

3、銷售和購買流程的比較

4、大客戶銷售3種模式

二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓

1、客戶畫像技術

2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？

3、7問找到目標客戶

4、客戶開拓的12種方法

5、銷售線索轉為銷售機會的5個標準

三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

1、收集資料4步驟

2、客戶購買魔方

3、客戶購買決策的5種角色和6類人員

4、判斷關鍵角色的EHONY模型

5、制定銷售作戰地圖

四、點燃銷售的驅動器：建立信任

1、客戶關系發展的4個階段

2、銷售的核心是信任

3、建立信任的5種方法

4、客戶4種溝通類型與應對策略

五、亮出銷售的通行證：挖掘需求

1、企業的2類需求

2、個人的7種需求

3、繪制客戶需求樹

4、Spin的需求開發過程

六、開具銷售的藥方：呈現價值

1、FABE法

2、制作建議書的8項內容

3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣

4、排除客戶異議4種方法

七、爭取銷售的人參果：贏取承諾

1、議價模型

2、開局談判的7項技巧

3、中場談判的6項技巧

4、終局談判的6項策略

八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務

1、啟動銷售的無窮鏈

2、客戶群體組織化

3、客情管理與維護的6大方法

4、回收賬款的5個要點

【郭老師介紹】

狼性營銷領導者 華為管理布道者

資深培訓講師、管理顧問

清華大學 工學學士 交通大學 MBA

上海聯濟企業管理咨詢公司高級合伙人，擁有十二年的企業高、中層管理經驗和八年咨詢培訓經驗。曾任華為公司、中興通訊等著名公司市場部經理、市場總監等職，曾任著名咨詢公司咨詢總監、高級合伙人。管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《中人網》、《南方企業家》等各型管理類刊物發表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網》、《營銷傳播網》、《品牌網》等權威媒體特約撰稿人。

十多年來，郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究，通過長期深入一線的實踐與調研，形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，咨詢培訓輔導過的企業涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產、建筑、貿易、家具、化妝品、醫藥、教育等多種行業；參訓學員逾萬人。

市場營銷管理類課程：《消費者行為學與營銷戰略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產品上市的組織與管理》

授課風格：既有理論的高度，又能密切貼近企業實際，思路清晰，觀念新穎，不僅能解決企業存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人素質的全面提升有相當的益處。授課風格輕松活潑，例證翔盡豐富，語言幽默風趣，極富感染力。

服務的部分客戶：華為、中興通訊、惠普、北電、大唐電信、深圳移動、廣東移動、重慶移動、吉林移動、江蘇移動、梧州移動、廣東電信、湖南電信、浙江電信、廣東聯通、海南聯通、內蒙古聯通、青海聯通、江西聯通、北京網通、廣東網通、上海網通、廣東鐵通、湖南廣電、國家電網、南方電網、三九制藥、東風集團、東風汽車、東風本田、東風模具、北汽福田、中國石化、中國石油、豐田汽車、本田、三井化學、三菱電機、江中制藥股份、聯想集團、江門供電局、順德粵鴻基房產、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環球鑄造廠、明珠家具集團、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環保、勝微科技、九州風神、冠美家具、粵華物業、地一大道、天寶興業、城市之星、懷遠物流、龍凈環保、理想電腦、數碼視訊、東方正通、華陽集團