很多公司都擁有偉大的構想，但只有少數公司能夠持續；很多企業家都擁有卓越的智慧，卻只有少數人能獲得成功。這是為什么？

11月22日晚，著名狼性營銷領導者、華為管理布道者郭楚凡做客由羊城晚報主辦、越秀集團獨家冠名、中山大學管理學院擔任戰略合作伙伴的財富大講壇，分享他多年在華為等企業的實戰經驗。郭楚凡認為，缺乏狼性精神是很多企業沒法持續的關鍵。那么，什么是“狼性精神”？郭楚凡用生動案例為在座的企業家詮釋了“狼性營銷”之道，并提供了狼性銷售團隊的“四把鋼鉤”。

A.

狼性管理是企業長青之道

為什么要學習狼性？

“一個企業要發展壯大，首先要有一種精神。一個企業家要追求卓越，首先要有一種精神。這是一種積極進取、超越自我的精神；也是一種團隊至上，群體奮斗的精神。這就是狼性精神！”郭楚凡表示，為什么無數的企業家都有遠大理想，但只有少數人能實現，就是因為缺乏狼性精神。

在大草原上生長著一種叫做土狼的犬科類動物，這種土狼遠沒有狼那樣颯爽，它個頭不大、形態猥瑣、面貌丑陋、體形距流線理論相去甚遠；口的張開角度在猛獸中差不多要算是最小的；爪子適宜刨土，但不大適宜格斗和攀爬。無論從哪個角度比較，土狼都遠不是獵豹、獅子的對手。為什么我們要向狼學習而不是向老虎、獅子、北極熊這些似乎更強大的動物學習？

郭楚凡說，盡管有上述不起眼之處，但土狼的確能從獅子獵豹口中奪食，而且時常以獵豹天敵的身份出現。狼群就好比一個高效率的公司團隊，其勇敢、睿智、堅韌等特性，讓它們在險惡的自然環境中存活下來。學習狼的精神能夠幫助營銷人員在激烈的競爭當中贏得市場，搶得客戶。

“企業初創階段需要呼喚狼性，因為如果不進攻，則難生存；企業成長階段呼喚狼性，如果不跨越，則難做大；企業成熟階段呼喚狼性，因為如果不卓越，則難做強；企業轉型呼喚狼性，因為如果不轉型，則企業難長青?！惫舱f。

什么是狼性？

郭楚凡認為，追求卓越、團隊至上就是狼性。郭楚凡說，觀察狼群合作捕食的過程可以發現，狼群智勇雙全，其敏銳的嗅覺就好像現代公司人精準的眼光。在捕食比自己強大的對手時，狼群有著明確的分工，并嚴格服從首領的指引。這些特性都與高效率的公司有著許多相似之處。

郭楚凡表示，除了企業管理要塑造狼性之外，跟客戶打交道也要有狼性。他以華為舉例。華為從1987年起家，經歷23年，從一個一無市場、二無客戶、三無技術的“三無”企業，成長為行業數一數二的領軍者。除了行業形勢好、團隊管理得當、領導人獨具魅力等因素外，還有一個主要原因，“華為利用狼性文化，打造了一支戰無不勝、攻無不克的狼性營銷團隊”。

“很多企業的老板都有狼性，但是員工沒有狼性，這是沒用的。要將企業做起來，不僅老板要有狼性，更重要的是打造狼性營銷團隊?！惫舱f。

營銷人員要向狼學什么？

“學習狼性不是學習狼的獸性，要學習真狼性。”營銷人員要向狼學習什么？郭楚凡表示，首先是敏銳的嗅覺來挖掘客戶。

敏銳的嗅覺，就是在營銷中明確地知道自己可以通過哪些渠道發現新的客戶。在發現了新的目標客戶后，營銷人員要做的不是馬上上前推銷，而是篩選適合自己的客戶。在選擇客戶時，并不是單純地按照利潤的多少來劃分客戶的重要性，就像狼群在物色獵物的時候，并不是選擇體型最大、最肥美的動物為目標，而是選擇體型適中、自己能攻得下的目標。營銷找客戶，和狼群找獵物是一樣的道理。

“第一次談話，絕對不能談生意?！惫哺嬲]營銷人員，在選擇了適合的客戶后，不少營銷人員直接就打電話向客戶推銷，但他認為這是最不可取的做法。郭楚凡說，第一次談話就像潤滑劑，首要的目的是跟客戶建立關系，讓雙方從不認識到認識，建立基本的信任。郭楚凡建議，和成功人士建立關系，可以跟他聊成功的經驗和感受。而跟失敗人士交談時，郭楚凡建議問一下他們對未來的計劃和打算。當營銷人員成功地觸動客戶內心時，他就能快速地跟客戶建立關系，并且很可能成為朋友。

建立關系后，營銷人員下一個問題是如何尋找客戶的需求。郭楚凡認為，尋找需求有4個層次：一是滿足客戶已有需求；二是挖掘客戶潛在需求；三是引導客戶需求；四是創造客戶需求。

要有好的領隊培養狼性團隊

銷售人員懶散疲憊，銷售動作混亂；走私單和帶走客戶；銷售隊伍“雞肋充斥”，好人招不來；狐假虎威，拉幫結派搞山頭；銷售業績動蕩難測……郭楚凡認為，這些都是培養狼性銷售團隊最常見的幾大障礙。

他說，要培養一個好的營銷團隊，首先要做好角色認知。主要是銷售經理的角色認知，一定要準確，不能錯位。只有銷售經理角色認知做好了，才能帶好一個團隊。

“作為一個經理，角色跟普通員工是不同的。有些銷售經理，總是對自己的認知有錯誤，什么事情都沖在前面，親力親為，怕教會了員工，自己沒飯吃了?！惫舱f，其實，這種認知是極其錯誤的。

銷售經理跟普通業務員最大的不同是什么？業務員主要是開發客戶，經理主要是管人，銷售人員是各人自掃門前雪，而經理是帶團隊?！按蛟煲粋€狼性銷售團隊，不能眉毛胡子一把抓，要有自己的計劃。跟家庭生活一樣，柴米油鹽醬醋茶都要計劃到。銷售經理要公平行事，并且自身還要是業務精英，只有這樣才能讓員工折服。

B.

打造狼性銷售團隊需要“四把鋼鉤”

第一把“鋼鉤”：

銷售例會

“過程比結果更重要，形式比內容更重要，氛圍比實質更重要。”郭楚凡認為，銷售例會，不是簡單的開會，要有開會的目的，開會的目的是什么？就是利用銷售例會進行有效控制。

開會有很多方式，從時間上分有年、季、月、周、日例會，早中夕例會；從規模上分，有公司、部門、小組例會；根據工作階段分，有戰前會（誓師大會、激勵會、激勵早會、動員大會），戰中會（計劃早會、夕會、專題會、排毒會），戰后會（半年/年度例會、周例會、月/季例會）。常用的九種銷售例會有：誓師大會、動員大會、激勵早會、夕會、計劃早會、半年/年度例會、周例會、月/季例會、專題會。

盡管例會很重要，但并不等于無時無刻都要開會。從原則上講，能不開會就不開；能小會，不大會；能短會，不長會。

一般而言，以效率為導向的銷售模式公司中，銷售例會相對頻繁一些，以效能為導向的銷售模式公司中，較少用這把“鋼鉤”，間隔的時間肯定要長一些，可能是每周或者每月召開一次。

開會的目的是什么？鼓勵、分析、表彰。會議主題很重要，主題一定要設置好。內容不要超過10項，每一項不要超過2到3分鐘。此外，建議會議可以插入一些活動，提升一下氛圍，效果就很好。假如通過簡短有活力的舞蹈調動情緒等，不過，不要總是重復，不然就失去作用了。

第二把“鋼鉤”：

隨訪隨查溝通輔導

為什么要隨訪、隨查、輔導？“因為領導總是坐辦公室，會跟實際業務脫節。比如說，有個企業競標，業務員一直告訴領導情況很好，領導也就以為情況真的很好。但是最終結果是沒有中標。因此，隨訪、隨查、輔導真的很重要?！惫舱f，公司高管，級別越高，時間就越寶貴。但是一定要抽出時間，了解自己的客戶，了解銷售經理和員工的水平。

所謂的隨訪、隨查、輔導，就是跟著銷售隊伍出去拜訪客戶，或隨時抽查，或突然出現在銷售員面前，發現各種問題，然后對員工進行輔導。

郭楚凡表示，所有銷售團隊都適用隨訪、隨查、輔導這種工作方式?！暗牵谟眠@種方式時，作為領導，一定要注意，不要有什么事情都自己沖到前面，因為首先自己的工作量太大，時間也不夠，肯定受不了。其次員工也受不了，領導一直沖在前面，員工會有危機感。因此，有什么問題，應該先記下來，跟員工溝通，輔導員工，而不是自己直接跟客戶聯系。此外，跟著員工拜訪客戶時，一定要把握好工作分寸，不要讓員工成為拎包的，發揮不了任何作用。”

領導隨訪隨查輔導，對于新員工而言，尤為重要，也是提高新人留存感的關鍵點。郭楚凡認為，培訓輔導的一個非常重要的使命就是提高新人的留存率。為此應當通過培訓輔導做到以下幾點：人生觀留人，幫新人建立工作價值觀，認清為誰工作，為什么而工作。比如華為給員工的目標就是，在電子信息領域，實現客戶的夢想，并通過不斷的努力，使自己成為世界級的人物；信心留人，利用各種方式，讓新兵迅速建立自信，讓其看到進步；錢途留人，最好協助其迅速出單；情感留人，多組織團隊文化娛樂活動，讓其迅速找到歸屬感；快樂留人，建立快樂感動的工作氛圍；環境留人，改善工作境況、工作環境，讓其有被重視的感覺；遠景留人，描繪美好前途，充分認識到成長升遷的機會，看到希望；成長留人，幫助員工建立職業生涯發展規劃，個人發展同企業發展捆綁；隔離留人，排除舊員工中的“不良分子”；認可留人，不斷鼓勵激勵。

員工心中的好領導是什么樣子的呢？郭楚凡認為，好領導要有豐富的閱歷和知識底蘊，對內能知道業務，對外能推動決策；發生問題時，能幫助員工，給出全新的指導或職業規劃及目標；除了工作，還要關心員工的生活；學會欣賞員工個體差異，集思廣益，不獨斷專行。

第三把“鋼鉤”：

管理表單

一張小小的管理表單有何作用？

郭楚凡表示，管理表單的作用很多，也很重要。比如，通過表單反映銷售員每天的工作過程；保存有價值的客戶信息；便于雙向溝通，及時了解下屬情況；便于銷售工作調研總結規劃等。“我有個朋友是做金龍魚銷售的，他們團隊就專門建立了一個微信群，如果誰有單子，就會通過微信立即傳回去，由文員負責整理在表單中。”郭楚凡說。

但是，管理表單絕不是隨隨便便做做就行的。在設計管理表單時，要抓住幾個要點，遵循“急用先行、控制關鍵、刪繁就簡、重結果輕過程”的原則。在設計時要控制關鍵內容，把繁瑣的內容刪掉。在形式上，一定要簡潔，不能太復雜。一般來說，銷售人員每天填寫所有管理表格時間不能超過半小時。

同時，管理表單在傳達信息方面，要清晰量化，不能模糊籠統。

此外，表單和表單之間的關系，不能散亂無章，而要環環相扣，月、周日報表應該一環套一環，具有承上啟下的延續性。

建立管理表單的另一個重要作用是，可以發現問題，修正部門銷售計劃、銷售工作；銷售經理通過看表單可以指導銷售人員的具體工作。

在實戰中，對于效率型公司而言，日報表是重點；效能型公司周報表是重點。

第四把“鋼鉤”：

工作述職

“員工歡迎改變，但不喜歡被改變?！惫舱f，因此，在銷售人員做述職時，一定要注意幾個重要環節，比如，在業務控制管理方面，要注意雙向溝通、知己知彼、發現問題、指導建議。

事實上，述職這一工作，對經理和下屬都是挑戰，溝通水平要高，雙方都有共同的目標，雙方都有面對現實的壓力，必須做出承諾和變化。因此，成功的述職在于銷售經理平時的分析、觀察和積累。平時分析、觀察和積累得越細致，述職的效率就越高，對銷售人員下個月的工作指導和未來的發展就越有利。

述職，在接觸客戶方面也起著十分重要的作用，銷售經理通過述職可以隨時了解客戶信息，以及員工和客戶接觸的進度。比如說，如果是一名關鍵的大客戶，除了銷售員工，銷售經理、相關技術部門、相關財務部門或者物流部門也要與客戶有一定的接觸。“只是某一個人的接觸很容易產生失誤而造成客戶的流失?！?/p>

在抓住大客戶的過程中，銷售經理應該怎樣做？郭楚凡認為，“綁住”大客戶，就必須把握進程。假如是在效能型公司，第一階段，銷售經理可以不接觸客戶，但第二階段方案展示時，就必須介入，第三個階段是議價招投標或出單運作階段，銷售經理應該非常關注。

郭楚凡強調，經理階層的認真與貫徹是最重要的。工作述職“鋼鉤”若走失，就會引發其他三把“鋼鉤”松散，最后全丟失。

C.

狼性營銷團隊要有巔峰文化氛圍來做黏合劑

企業文化助力打造百年老店

全球500強公司勝出的根本原因是什么？郭楚凡總結說，縱覽國內外成功的企業，尤其是百年老店，無一例外都擁有成功而獨特的文化元素，這種文化元素構成了企業核心競爭力的重要源泉。郭楚凡認為，建立一個強大企業，光有四把“鋼鉤”還不夠，還要有一個東西將其支撐住，那就是企業文化。

“人類因夢想而偉大，企業因文化而繁榮。”郭楚凡表示，文化對企業業績的推動作用早已得到證實。美國知名管理行為和領導權威約翰·科特教授與其研究小組，用了11年時間對企業文化對企業經營業績的影響力進行研究，結果證明，凡是重視企業文化因素特征（消費者、股東、員工）的公司，其經營業績都遠遠勝于那些不重視企業文化建設的公司。研究數據表明，重視企業文化的公司，總收入平均增長率是682%，不重視的公司總收入平均增長率是166%；重視企業文化的公司，員工增長率是282%，不重視的公司員工增長率是36%；重視企業文化的公司，股票價格增長率是901%，不重視的公司僅為74%；重視企業文化的公司凈收入增長率是756%，不重視的公司僅為1%。

企業文化有多個層面

可是，什么是企業文化？郭楚凡認為，企業文化是金字塔形的，最頂端是精神文化。精神文化是指企業在生產經營過程中長期形成的精神成果和文化觀念。包括核心理念、企業精神、經營哲學、管理思想、應用理念、傳播理念等。

其次是制度文化，即企業各種制度與規范所體現的企業文化，包括企業管理制度，尤其是人力資源的各項制度，包括領導體制，組織機構等方面。

第三是行為文化，指企業員工在生產經營、學習、生活、娛樂中產生的行為文化，包括高層、中層、基層和員工的關鍵行為規范、日常行為規范等。

最后是物質文化，指一切能夠展示企業形象，體現企業文化的物質媒介，包括企業VI、辦公環境、雕塑、內刊、宣傳欄、產品、包裝、設計等。

郭楚凡認為，企業文化有多重境界，真正有文化的團隊是有共同愿景、共同目標，也有共同文化和規則的團體。