高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理
課程背景：
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？
課程目標(biāo)：
1.全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則；
2.培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系；
3.把握銷售管理技巧，控制的營銷過程；
4.明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實(shí)務(wù)；
5.強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧 ；
6.設(shè)計銷售通路及銷售隊伍；
7.預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)；
8.掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法；
9.分析銷售人員不同性格，因人而異的管理；
課程對象：
1.人力資源部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊管理者
授課時長：24學(xué)時
授課方式
課程內(nèi)容
第一講、銷售隊伍的六大問題:
1. 懶散疲憊的表現(xiàn)；
2. 銷售動作混亂；
3. 帶著客戶跑；
4. 雞肋充斥；
5. 好人招不進(jìn)來,能者留不住；
6. 業(yè)績動蕩難測:銷售人員的情緒動蕩不安。
第二講、效能性與效率性銷售模式
1. 效能性與效率性銷售模式的各自特點(diǎn)；
2. 管理“效率型”銷售團(tuán)隊的側(cè)重點(diǎn)；
3. 管理“效能型”銷售團(tuán)隊的側(cè)重點(diǎn)；
第三講、設(shè)計與分解銷售指標(biāo)
四大類銷售指標(biāo):
1. “財務(wù)”貢獻(xiàn)目標(biāo)。細(xì)分：訂單額度；回款額度；費(fèi)用控制。
2. “客戶”增長目標(biāo)。客戶的覆蓋率或者新開發(fā)客戶的數(shù)量
3. “客戶滿意”目標(biāo)。客戶會繼續(xù)購買或者樂意轉(zhuǎn)介紹
4. “管理動作”目標(biāo)。執(zhí)行公司的規(guī)定，完成一些管理方面的工作。
第四講、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計
1. 市場劃分的方式；
2. 工作的流程；
3. 組織設(shè)計與崗位職責(zé)。
第五講、 銷售人員的薪酬設(shè)計
1. “銷售模式”與薪酬設(shè)計；
2. “市場策略”與薪酬設(shè)計；
3. “設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計。
第六講、銷售人員的甄選
1.銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律；
2.甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟；
3.有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員；
4.面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱；
5.信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)；
6.留人“三寶”。
第七講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
1.銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃；
2.銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)；
3.銷售人員的心智修煉；
4.銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)；
5.“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實(shí)施；
6.職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練；
7.實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果。
第八講、銷售隊伍的控制要點(diǎn)：“四把鋼鉤”管理模式
一） 第一把“鋼鉤”：銷售例會
1.銷售例會的目的；
2.銷售例會的內(nèi)容；
3.銷售例會的注意事項(xiàng)。
二） 第二把“鋼鉤”：隨訪、隨查
1.隨訪的原則；
2.隨訪的注意事項(xiàng)；
3.隨訪的技巧
三）第三把“鋼鉤”：管理表格的設(shè)計與推行
1.管理控制表格的要點(diǎn)；
2.五大基礎(chǔ)管理表格；
四）第四把“鋼鉤”：述職及工作溝通
1. 業(yè)務(wù)代表的工作述職；
2.業(yè)務(wù)代表的工作溝通。
五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用
1. 三種類型的銷售隊伍如何運(yùn)用“鋼鉤”；
2. 有效控制的三大步驟。
第九講 、如何從整體上評價銷售團(tuán)隊和個人
1. 銷售團(tuán)隊的動蕩因素；
2. 銷售團(tuán)隊的動蕩因素；
3. 銷售團(tuán)隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施；
4. 如何有效評價一個銷售人員；
5. 評價后的四種典型動作。
第十講、 針對銷售隊伍的隨崗輔導(dǎo)
1. 隨崗輔導(dǎo)的重要意義；
2. 隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容；
3. 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序（十個步驟）。
第十一講、銷售隊伍的有效激勵
1.銷售隊伍的激勵原理與方法；
2.員工成長的過程；
3.人性需求的五個層次；
4.金錢以外的激勵方法。
第十二講 、銷售經(jīng)理的自我成長和團(tuán)隊發(fā)展
1.營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別；
2.領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)；
3.營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)；
4.良好團(tuán)隊的七個特征；
5.團(tuán)隊管理的原則；
6.有效控制的核心目標(biāo)；
7.營銷經(jīng)理的管理職能
8.營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
9.營銷經(jīng)理角色定位
10.優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
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