企業(yè)銷售培訓
為了促進企業(yè)經(jīng)營革新,全面提高銷售人員地素質(zhì),以創(chuàng)造企業(yè)和銷售人員個人地更大業(yè)績,使銷售人員適應外部競爭環(huán)境變化和增強競爭能力,多數(shù)企業(yè)會采用教育培訓-提升-再教育培訓-再提高地循環(huán)往復式銷售培訓管理模式.于是,銷售人員地培訓策劃尤其顯得重要.下面是筆者個人地一些觀點.
一. 企業(yè)銷售培訓目標設置
1、 增長知識:銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息,搜集市場情報等任務,因此,必需具有必定地知識層次,這是培訓地主要目標.
2、 提高技能:技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對于銷售員來說,技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力,如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高,還包含市場調(diào)查與分析地能力,對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等.
3、 強化態(tài)度:態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓,使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去,使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作,始終保持高漲地工作熱情.
二. 銷售培訓地具體內(nèi)容
1. 行業(yè)知識:行業(yè)動態(tài),行業(yè)發(fā)展趨勢,國家制訂地行業(yè)相關政策法規(guī),競爭對手狀況等.
2. 企業(yè)知識:企業(yè)文化,企業(yè)歷史,企業(yè)經(jīng)營理念,企業(yè)目標等.
3. 產(chǎn)品知識:產(chǎn)品原理,產(chǎn)品結(jié)構,產(chǎn)品性能,優(yōu)劣勢分析,使用維修保養(yǎng),售后服務.
4. 業(yè)務規(guī)范:企業(yè)規(guī)章制度,基礎財務管理,經(jīng)濟法,銷售流程,崗位權利與義務.
5. 市場知識:市場調(diào)查分析,消費者心理行為分析,4C,4P,4R市場手段運用基礎.
6. 銷售準備:銷售人員必備條件,基本素質(zhì),商務禮儀,職業(yè)形象塑造,職業(yè)生涯規(guī)劃.
7. 銷售促進:區(qū)域市場拓展技巧,雙贏談判技巧,客戶管理技巧,團隊合作,時間管理.
三. 銷售培訓地方法
企業(yè)可依據(jù)自身條件,采用內(nèi)訓或外訓兩種形式.外訓主要由專業(yè)地咨詢管理公司負責實施,但是培訓科目地設置,應依據(jù)兩個原則:一是依據(jù)培訓對象地主需求課程來設置內(nèi)容,而不是依靠咨詢公司所能提供地培訓項目;二是依據(jù)企業(yè)即將要貫徹執(zhí)行地推廣內(nèi)容來設置,而不是死搬硬套執(zhí)行程序上地內(nèi)容.內(nèi)訓由于成人學習能力地差異性比較大,培訓形式應該豐富多彩,應該屏棄傳統(tǒng)地課堂說教式培訓,多采用案例分析,角色扮演,小組會議討論,多媒體講義,戶外拓展等互動式培訓方法,以求最佳地培訓效果.
四. 銷售培訓績效評估
1. 成本-效益評估
培訓成本主要包含直接成本和間接成本,直接成本是指設備,設施,人事和和材料四類;間接成本是指誤工時間,儀器損耗,追趕時間三類.培訓效益主要包含財務指標和非財務指標,財務指標是指企業(yè)利稅增長率,銷售管理費用降低,銷售收入增長率;非財務指標是指市場占有率,企業(yè)排名上升,銷售管理規(guī)范,人員流動率,創(chuàng)新能力等.
2. 員工滿意度評估
培訓地員工滿意度主要針對企業(yè)內(nèi)部員工滿意度和企業(yè)外部員工滿意度.企業(yè)內(nèi)部員工滿意度是指經(jīng)培訓后地他人對培訓員工地滿意度和受訓員工自身滿意度兩方面,具體表現(xiàn)形式為缺勤率,抱怨率,離職率以及團隊合作溝通等;企業(yè)外部員工滿意度是指經(jīng)培訓后直接外部顧客滿意度-表現(xiàn)形式為最終顧客滿意度（產(chǎn)品投訴率,返修率和忠誠度）,分銷商滿意度（銷售訂單,經(jīng)銷積極性,產(chǎn)品陳設,銷售目標）;間接外部顧客滿意度-表現(xiàn)形式為銀行滿意度（信用等級）,社區(qū)滿意度（社區(qū)環(huán)境勞動就業(yè)）,政府滿意度（公益事業(yè)）.
總之,銷售培訓是個系統(tǒng)地包裝策劃工程,企業(yè)在實施銷售培訓時從源頭地培訓調(diào)查直至培訓后地績效評估, 應作出規(guī)范地適合本企業(yè)現(xiàn)狀地培訓流程制度.通過培訓地執(zhí)行,來激勵銷售員工創(chuàng)造性地繼承和發(fā)展國內(nèi)外營銷界多年來地知識和經(jīng)驗,提升銷售團隊和個人綜合素質(zhì),并在銷售實踐中發(fā)揮出巨大地潛力.
來源：人力資源網(wǎng)
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