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胡應邦:關聯銷售和推薦，咱做了幾分？

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2016-01-20 28545

活當中，咱們不管是網購，還是到實體店當中，你一定會有過這樣的經歷：明明原本只是想購買A，結果不但購買了A，還購買了B，C。。。

有這么一個小故事

美國一家超市，把尿布和啤酒放在一塊出售，結果尿布和啤酒的銷量紛紛增加了。原來，美國的婦女經常叮囑自己的丈夫下班后順便去超市給自己的孩子買尿布。丈夫們往往在買尿布的同時，看到了尿布邊上的啤酒，就順手抄幾瓶，一塊買走了。

這是個真實的營銷案例，就發生在美國沃爾瑪連鎖超市。

這就是一個很典型的關聯銷售的例子。

除了特殊的小部分類目或店鋪，淘寶上絕大部分的店鋪，都是完全可以做關聯銷售的。而且淘寶也是非常支持我們做關聯銷售。你看，搭配套餐這些官方工具，就是讓我們用來做關聯銷售的。當然，做好一個店鋪的關聯銷售，遠遠不是簡單隨意設置幾個產品，組合一塊，然后價格比單獨購買要便宜一些來的那么簡單。

關聯營銷，是一門大學問。做好關聯銷售，意味著在每天店鋪流量沒有增加的情況下，卻能夠讓我們賺到更多的錢，因為，賣的更多了！而且，這還不僅僅是表面上提高了客單價，賺到更多的錢來的那么讓人興奮，更興奮的是，關聯銷售能夠很好的促進店鋪很多產品銷售越來越多，從而達到一個款帶動另外一個款的銷量，一群款帶動另外一群款的銷量！

目前淘寶的關聯銷售，最主流的有以下幾種做法。

一因為產品的功能特性方面配合密切或互補而產生的關聯銷售。

比如，牙膏和牙刷；咖啡和咖啡杯；乒乓球拍和乒乓板。。。等等。

二因為產品在款式或功能上相似，而產生的關聯銷售。

比如多種口味的巧克力；多種款式的夏季連衣裙；多種形狀的一次性杯子。。。

這種關聯，因為都是同類，那么喜歡A的人，可能同樣喜歡B，也喜歡C，結果，ABC三樣都帶走。還有一種情況就是給了人家更多的選擇余地，既然你喜歡連衣裙是吧？這款你不喜歡，那這款呢？那這款呢？總有一款適合你！

三因為價格便宜實惠，順手捎帶走。

像日志最開頭講的那個案例，就是屬于這種。啤酒和尿布，本身之間，你乍一聽，半毛錢的關系都木有！是不是？但是因為消費者其實是需要的，而因為反正價格不貴，那就順帶買走了。

這種順帶買的關聯銷售，往往是價格不貴，又很大眾化，人人都隨時可以消費和使用的日常需求化產品。

有這樣一種場景你一定不陌生：你去逛超市，超市收銀的地方，往往都會放著一些諸如口香糖，巧克力，棒棒糖，避孕套之類的小物件東西，價格也不貴。然后在排隊等待付款那兒，你可能隨手就又買了。

不過，我只會買口香糖之類的，避孕套，在這種地方，我不買，那么多人，我害羞。。。

這三種關聯，效果最好的，當屬第一種，就是有精密關聯度或互補的產品，這個淘寶官方也曾經公布過數據。有些關聯的好的，甚至能夠達到百分之五十以上的關聯轉化率。即100個人買了A產品，就同時有50個人會購買B產品。

這一點我深有體會，比如像女裝，如果一個爆款起來了，那最好關聯的，就是模特照片上那件衣服的短裙或是褲子之類的。然后褲子賣的多了，引來了很多的流量，買褲子的人，又會買那件衣服。形成相互的一個關聯購買的效果。是屬于關聯銷售里面的最佳組合，上衣加褲子或裙子之類的。

那如果沒有那么好的關聯產品，比如連衣裙，只有衣服，沒有什么褲子之類的，那我們就可以退而求其次，去搭配同類型的連衣裙。這件你或許不喜歡，但是可以看看另外一件？

所以，一般我們的關聯銷售，是這樣布局的：

1 在詳情頁的上方，關聯4到8個款的熱賣款。就是不管你看到我店鋪里的哪個產品，我這幾個熱賣款，都是在上面的可以讓你看到的。這個也是絕大部分的服裝，慣用的一種關聯方法。這種關聯的目的，主要是為了增加熱賣款的曝光度，為了讓熱賣的款，有更多的曝光和銷量，把流量導到那幾個款上，形成聚焦的效應。

2 除了熱賣款，我們還關聯4到8個款同類型的。意思就是在連衣裙下面都關聯幾個還不錯的連衣裙；在外套的下面都關聯幾個外套。這個是為了增加轉化率的。因為往往一個店鋪的大部分搜索流量入口，都是寶貝詳情頁，而不是店鋪的首頁。很多人都沒注意到這一點，把首頁搞的非常漂亮，而詳情頁卻不夠重視布局。你想想，你搜索關鍵詞的時候，淘寶搜索結果出來的，是不是都是你的那些寶貝，而不是首頁？除非人家直接搜索你的店鋪。

那么假如一個搜索連衣裙的人，他的意向就是購買連衣裙的，那通過你的某款連衣裙產品進入你的店鋪后，你在關聯那里給人家推薦外套，肯定不如給人家推薦類似款的連衣裙來的有效果，所以這個，就是為了提升轉化率的。

1和2，兩個都需要兼顧一下。但是對于這種做法，個人建議要適可而止，要掌握一個度。不能一股腦地關聯幾十個以上太多的款。你關聯推薦的太多，等于是讓人家看花了眼，這個看一下，那個看一下，反而會亂了人家的主意，導致你那款寶貝本身的轉化率降低。流量很大的時候，可以考慮多關聯一些，而流量少的時候，就要少關聯一些，甚至除了幾個搭配套餐，其它的就不怎么關聯。

或是可以考慮不要把全部的關聯都放在最上面。應該把一部分的款，放到寶貝詳情頁的最后面。為什么呢？當人家看完整個寶貝詳情介紹以后，如果還有猶豫，那么這時候你給他推薦其它同類的款，人家就比較有興趣去點擊再看看。

其實關于詳情頁的布局和營銷文案等的撰寫，是有非常多的東西值得我們去深究和探討的。這個來日方長，我們慢慢再聊。今天主要講的就關聯銷售，其它的暫時就不講了。

其實上面，我們提到了關聯銷售和關聯推薦。而真正說起來，關聯銷售和關聯推薦，還是有區別的。關聯銷售，指的就是人家在購買你A產品的時候，連著一塊最好把B也買了，把C也買了，這樣一環套一環。而關聯推薦，可以理解為，你看到我這個產品的時候，你要是不喜歡，你還可以看看我別的款。

那關聯銷售，我們就要做一些刺激買家能夠同時買A和B甚至是C的這些舉動。比如A款是100元，B款是80元。單獨核算，兩件是要180元。那如果你一次性買我推薦的這兩樣，那我可以給你包郵或是少10元，比如170。

那這種可以做的文章就很多了。比如13年，女裝很多店鋪，很流行加1元買兩樣的策略，比如我這件呢大衣是220元，你只要加1元，221元，就能不但購買這件呢大衣，還能同時購買我的一條褲子。這樣的搭配關聯銷售，效果很好，買家感覺占了大便宜，尼瑪，我220元買一件呢大衣，除了傻瓜，誰不知道加1元，連同這條褲子也買了，賺大了！而實際上，兩樣的產品，都已經成本核算好了，221元賣給你，還是有利潤的。只不過偷換了概念，感覺著褲子1元就到手了。

消費心理學，是一門很大的學問。我們既然是在做生意，這些，都要用到淋漓盡致才行，淘寶上，從來都不缺聰明的人。這樣做最厲害的是，當你一個爆款起來，就瞬間帶動了另外一個爆款，比如呢大衣就帶動了這個例子中的褲子。那褲子的銷售記錄，由于是通過搭配套餐賣出去的，還是顯示原價，不會顯示1元。那到一定程度，足夠火爆了，你把褲子價格一提，后面照樣賣，后來的買家，并不知道你之前只要加1元就賣了。

例子是舉不完的，但是思路可以衍生出很多，觸類旁通。。。

其實關于促銷的，讓人家買的更多，比如買二送一啦，買二包郵啦，買滿多少減多少啦，這些套路是非常多的。只不過，這可以單獨作為一個主題的內容來講，不完全屬于我們今天說的關聯銷售的范疇了，改天講講。

說到這里，我就想說一句，各位親，尤其是一些天天都想著推廣和流量的小賣家朋友們，這些，你都去深深思考和摸索過嗎？

為什么就老是講推廣，而不在這些內功上面，多花一些心思呢？

實際上，淘寶也好，拍拍也好，總之是電商，我們要做的細節，太多了！

人家說，一個爆款怎么怎么利用直通車推起來了，可是背后，這些人家沒提的細節，你又看到了嗎？去思考了嗎?

用心，不是嘴上說說的！一起加油！

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