培訓時間：2-3天 培訓地點：客戶自定 培訓講師：蔣東青 培訓對象：企業中高層管理者 課程推薦： 主要特點：詳細闡述電力行業大客戶營銷的操作精髓 案例指導：分析電力行業大客戶營銷內訓的經典個案 案例訓練：掌握電力行業大客戶營銷的技能提升方法 行動建議：營銷管理培訓-電力行業大客戶營銷培訓的實戰模擬練習 提升建議：引爆電力行業大客戶營銷潛力的行動方案 培訓背景： 掌握電力行業大客戶營銷的基本知識和工作要領，提升銷售部、各分支機構管理團隊大項目銷售能力，帶領團隊成員獲取大客戶項目驕人的營銷業績！ 培訓大綱：營銷管理培訓-電力行業大客戶營銷培訓課程主內容概括  第一章 大客戶營銷管理特征 1、 大客戶營銷模式：招投標 2、 大客戶營銷特征：長期性、前置性、綜合性、高端化。 3、 電力產品營銷特性 1需要演示講解 2客戶需求經常變動 3需要與其它系統集成整合 4后續服務較多 4、 分支機構營銷管理要領 1 營銷項目全程操作執行及后續跟蹤 2 客戶單位檔案信息管理 3 市場調研與信息搜集 討論發言：就上面所列問題中的一項說說你的理解 分析：電力行業大客戶營銷培訓案例！ 解析：電力行業大客戶營銷內訓案例! 案例：電力行業大客戶營銷課程案例分析！ 第二章 營銷人員能力模型 問題：進入了銷售部門工作，但對新部門對個人業務水平和專業能力的要求不具體不系統。 1、營銷管理部員工工作職能 編制營銷計劃，  發現客戶線索  跟進、推動、維護客戶關系 參與招投標活動，全力爭取中標 營銷合同的談判并簽訂合同 解決合同履行中的爭議糾紛 2、建立營銷管理部員工能力模型 技術：掌握電力技術 知識：廣闊的知識面 客戶：密切客戶關系 撰寫：撰寫投標文件 談判：擅長談判溝通 討論：電力行業大客戶營銷經典案例討論! 分組：營銷管理培訓-電力行業大客戶營銷培訓案例學習指南 分析：電力行業大客戶營銷學習中的八大陷阱！ 第三章  如何發現大客戶？迅速捕捉銷售信息    何為潛在銷售信息？正在籌劃、準備、立項通過并有可能在較短時間內進入招標程序的項目信息。 特征：信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲取最準確最有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。 信息來源渠道： 電話拜訪 主動上門 網絡查找 會議推介 朋友介紹 招標發布等。 心態：這一階段對營銷人的考驗，充滿熱情、反應迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞，又不能得到一點線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。 中國聯通客服系統的案例教訓 標志：找準了可以全力跟蹤的項目。 方法： 1. 是否與公司的主營業務和產品相符合 2. 信息來源是否是項目主導部門 3. 是否有明確的時間節點 4. 是否對投標公司規模實力有限制 討論：各說一條項目可行性判斷的方法。 營銷管理培訓-電力行業大客戶營銷培訓總結。