講師：蔣東青 培訓時間：2天 培訓地點：客戶自定 培訓對象：企業中高層管理者 課程推薦： 主要特點：詳細闡述工業品渠道開發和管理的操作精髓 案例指導：分析工業品渠道開發和管理內訓的經典個案 案例訓練：掌握工業品渠道開發和管理的技能提升方法 行動建議：蔣東青 工業品渠道開發和管理培訓的實戰模擬練習 提升建議：引爆工業品渠道開發和管理潛力的行動方案 培訓背景： 如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？ 培訓大綱： 蔣東青老師的《蔣東青 工業品渠道開發和管理培訓》課程主內容概括 第一講：渠道如何規劃 2 工業品渠道模式——長度、寬度和廣度 2 不同渠道模式的優勢和劣勢 2 影響渠道規劃的六個因素 （客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境） 2 評價渠道方案的三個原則 2 規劃的工具和具體方法 2 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路 分析：工業品渠道開發和管理培訓案例！ 解析：工業品渠道開發和管理內訓案例! 案例：工業品渠道開發和管理課程案例分析！ 第二講：經銷商的選擇 2 選擇經銷商的四個基本思路 2 選擇經銷商的六大標準 （行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿） 2 考察經銷商的實戰動作 2 尋找經銷商的幾種方法 2 案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？ 討論：工業品渠道開發和管理經典案例討論! 分組：工業品渠道開發和管理培訓案例學習指南 分析：工業品渠道開發和管理學習中的八大陷阱！ 第三講：經銷商的談判 2 招商談判前的準備：知己知彼 2 分析供應商對經銷商價值的方法 2 用SPIN挖掘和引導客戶需求 2 與經銷商談判和合同簽約的技巧 互動：工業品渠道開發和管理培訓案例評估 分享：某集團工業品渠道開發和管理培訓案例 分享：哈佛經典工業品渠道開發和管理案例分析示范 第四講：經銷商的日常拜訪 2 日常拜訪的原則 2 拜訪經銷商六大任務 （銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系） 2 拜訪經銷商規定動作六步走 2 經銷商績效評估標準 2 不同性格與銷售風格 蔣東青 工業品渠道開發和管理培訓總結，總結，更多關于銷售技巧知識，銷售技巧策略，盡在職業化培訓網：https://www.zhiyehuapeixun.com