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    汪韋伯:【汪韋伯】李寧如何協調線上線下業務-評《一位李寧分銷商的自白:電商崛起引起終端陣痛》
    2016-01-20 7350

    一名李寧分銷商再此文吐露了電商崛起后店鋪的著實痛楚。從1家店鋪到最鼎盛時的7家店鋪,再從08年的高峰到現在的低谷。線上線下矛盾重重,電商崛起何以引起終端陣痛。

    原文地址:https://tech.sina.com.cn/i/2012-10-08/18237681329.shtml

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    此文提供了真實的經銷商終端店面視角,反映了李寧渠道亂象,線上線下的協調應厘清線上線下的價格體系和功能劃分,線上的功能是拾遺補缺,彌補貨號貨品短缺及線下渠道未能覆蓋的地區,減小機會成本;而價格應保持一致。
    文中經銷商模仿家裝建材行業的設想卻是很不現實,一方面是行業差異,家裝建材需要設計安裝和服務;另一方面他的意圖只是最大化經銷商的利益。
    李寧目前片面強調自營線上渠道危害非常大,只怕經不起這樣的折騰了。對于線上線下的協調,可以考慮如下戰略
    1、強調設計和差異的服飾企業(非襯衫、T恤為主)必須有大規模線下店面銷售,而線上銷售具有無可替代的優勢。
    2、線上的功能是彌補渠道覆蓋的不足及貨品短缺,獲得高額利潤;通過數據分析加強單品管理;以及實現客戶的服務、反饋功能。
    3、李寧應該變革其線下渠道,消除渠道層級的價差,渠道中間環節的功能是拓展和服務,建立渠道的銷售額提成體系以及相應的考核體系。
    4、價格方面可不斷提升標簽價格,而線上線下以同一折扣優惠,統一促銷活動。

     

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