有這樣一個(gè)銷售故事，你先讀讀，你會明白營銷之道：營銷無定論之打開客戶心的那道門 一次，日本推銷大師夏目志郎去拜訪一位綽號叫“老頑固”的董事長。無論夏目志郎怎么滔滔不絕，怎么巧舌如簧，董事長就是三緘其口，毫無反應(yīng)。 夏目志郎心想，這是自己第一次接觸到這樣的客戶，一定要迎接挑戰(zhàn)。于是，他靈機(jī)一動，使用了激將法。 夏目志郎也裝著冷漠地說：“把您介紹給我的人說得一點(diǎn)沒錯(cuò)，您任性、冷酷、自私、嚴(yán)格，沒有朋友。” 這時(shí)，這位頑固的董事長臉一下子變紅了，用眼睛看著夏目志郎。 “我研究過心理學(xué)，依我的觀察，您是一位面惡心善、寂寞而軟弱的人，您想以嚴(yán)肅和冷淡筑一道墻，以防止外人侵入。”夏目志郎繼續(xù)說。 這時(shí)，他第一次露出了笑臉。 “我的確是一個(gè)軟弱的人，很多時(shí)候我無法控制自己的情緒。我今年76歲，創(chuàng)業(yè)成功50年，我是第一次見到像你這樣直言不諱的人，你很有個(gè)性。是的，我很軟弱，我拒絕別人，保護(hù)自己，不讓別人靠近我身邊。” “我想這是不對的。您知道漢字‘人’是怎么寫的嗎?‘人’這個(gè)字，包含著人與人之間相互依存、相互信任的意思，任何生意都是從人與人的交往中產(chǎn)生。人不必偽裝，因?yàn)樘搨蔚拿婢邥箖?nèi)容變質(zhì)。” 他們越聊越投機(jī)，最后成了好朋友。當(dāng)然，董事長也成了夏目志郎的顧客。 你讀懂了嗎？做營銷一定的懂變通，以變化應(yīng)萬變，學(xué)習(xí)的目的是為了應(yīng)用，更是為了達(dá)到目的。 營銷啟示： 推銷無處不在，顧客也無處不在，看你是否有“心”，是否用“心”。你可能推不開，但有可能拉得開；你可能拉不開，但有可能激得開。只要是扇門，總有打開的方法；只要是顧客，就有可能打開他的需求之門。有時(shí)，使用激將法也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。 |
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