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施正道:對農民銷售精髓總結值得一讀

終端零售

2016-01-20 41830

  一、農民的性格分析：
    1.文化素質相對較低。一般來講，農民的知識與信息相對匱乏，文化素質相對低些。盡管現在是信息時代，但使其從媒介中獲取的信息大多片面，形不成完整的、屬于自己的東西。表現在化肥選購上，就是一知半解。
    2.犟。由于素質相對較低，接受新事物的心理不成熟，所以，農民多數比較犟。各地多是如此，只是區域不同，程度不同而已。究其原因，一是經驗主義，傳統觀念影響較深；二是在作物種植上很少受到挑戰，思維變更緩慢。
    3.從眾心里嚴重。對肥料而言，雖然多年使用，但缺乏真正的鑒別力。故缺乏主見，往往人云亦云，跟風望潮。
     4.圖便宜。這也是一些假肥料暢銷的原因之一。
     二、農民的購肥心理分析：首先是怕買假貨。假，是目前老百姓購肥心理中的第一重要的事情。
     筆者認為有如下原因：1.對肥料一知半解；2.從眾心理，上當一起上；3.貪小便宜。
    因此在化肥市場的經營中，誰能先給百姓解決這個問題，誰就將占據市場主動。其次是價效比。老百姓在保證肥料不假的前提下，價格與效果的對比，是老百姓充分考慮的第二要素。農民擔心的是：買貴了卻達不到預期的效果而吃虧。我們做示范、建檔案、舉實例就是在證明這一點。最后是價格。上述兩點十分重要，但兩者基本都是潛在的需求，我們往往容易忽視，而更多的是談論價格這一表觀表象。價格是一個最直觀的東西，在前兩項最重要的需求無法得到確切滿足的情況下，價格就成了最敏感的話題。如果想做一個好產品，又想在農民心目中擁有好的品牌價值，就要把農民的注意力從價格上引開，并滿足其真正需求。售假販假者能夠得逞就是充分利用農民關心價格這一點。
    三、農民的性格與用肥心理在營銷實踐中的應用：
    做為一名合格的農資經營者，首先要想到農民的利益，保證銷售優質產品給農民朋友；其次要把農民的利益點與企業的農資產品利益點結合起來。只有這樣，品牌才會持久、企業才有利益。
　　然而，優質產品怎樣與劣質產品競爭農戶？
    根據以上調查與分析，我們可以看到努力方向，在營銷實踐中可如下運用：
   1.打假。誰先舉起打假的大旗，誰就會成為農民心中的英雄，樹立起自己正面的形象。誰能先給農民解決假肥料這個問題，誰就將占據市場主動。
    2.利用自己產品的利益訴求點進行宣傳。根據調查結果看，農民依次關心的是假-價效比-價格。那么，你的企業在哪個環節能給農戶帶來確切的利益，就強化那一點，會有事半功倍的宣傳效果
    3.利用農民的性格，制定合理的促銷行為。運用農化知識，示范數據，談依據、講事實、擺道理，改變其素質低、犟的狀況；通過送禮品，設獎品，開展多樣的促銷手段；利用其從眾心理，渲染促銷氣氛，創造促銷奇跡。總之營銷學的核心精髓就是心理學。
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