《面對面（顧問式）銷售實戰的12堂課》大綱——企業內訓課程 課程時間: 2天 左右課程對象: 1.適用人員： 一線銷售人員, 包括銷售主管、銷售專員、客戶代表、業務員等 2.適用銷售模式：（主動銷售）需上門走訪客戶；面對面銷售；面向工廠、公司、企業客戶及經銷商、渠道銷售課程目標:1.引導和訓練銷售員向銷售專業人士轉變2.縮短銷售人員成長時間，節省企業培養成本3.半年顯著提升銷售業績10-20%, 新客戶開拓數量增加15%-25%4.重塑銷售理念、系統掌握顧問式銷售實戰技巧、銷售方法和策略5.銷售員信心、心態、技能及職業素養全面提升---------------------------------------------------------課程詳細內容： 第一篇 銷售理念篇第一課 銷售理念、信心及職業心態塑造1. 銷售理念決定銷售高度2. 銷售信心及職業心態塑造第二課 什么是專業（顧問式）銷售1. 專業（顧問式）銷售的核心思想2. 系統化、結構化及數據化思維方法3. 如何學習成為專業（顧問式）銷售第二篇 銷售實戰篇（★課程重點）——專業（顧問式）銷售實戰技能訓練第三課 新客戶開拓1.如何辨別目標市場2.尋找潛在新客戶途徑3.制訂潛在客戶清單第四課 電話溝通技巧1.電話銷售基本技巧2.如何解決障礙，預約潛在客戶達成見面第五課 銷售成交方法與策略 （★重點）1.銷售員專業拜訪準備之道2.如何挖掘客戶潛在需求（SPIN）3.工業品銷售特點分析4.經銷商銷售與渠道管理核心5.如何做產品及服務演示6.解決客戶異議的10種方法和策略7.說服客戶的10種方法和策略8.主動成交(拿訂單)的10種方法和策略（★重點）第六課 客戶關系維護1.維護及提升客戶關系方法(客戶ABC分級管理)2.戰略客戶關系維護方法和策略3.處理客戶投訴的方法和技巧第七課 專業銷售工具應用1.SMART 銷售目標制訂工具2.銷售漏斗 潛在客戶收集工具3.FAB 產品展示工具4.SPIN 客戶需求挖掘工具（★重點）5.麥凱66表格 客戶人際關系管理工具6.CRM 客戶關系管理工具7.數字 數字工具在銷售中應用8.LSCPA 處理客戶抱怨工具9.USP 企業獨特賣點工具10.時間 時間管理四象限工具11.其它工具介紹第八課 銷售難點問題分享與討論1.客戶反饋價格過高的10種處理方法（★重點）2.客戶反饋暫時不需要的處理方法3.客戶反饋已經有合作伙伴的處理辦法4.客戶尋求賬期的處理辦法5.其它客戶常見棘手要求應對辦法第三篇 銷售提升篇第九課 完整銷售知識體系及應用 1.行業知識在銷售中的運用2.營銷及銷售知識在銷售中運用3.法律、財務、經濟知識在銷售中運用4.談判、心理學、溝通在銷售中應用5.管理及領導力知識第十課 銷售人員綜合素養提升及自我修煉1.銷售人員精神狀態塑造2.銷售人員形象塑造及商務禮儀3.專業銷售談判策略及技巧4.銷售人員溝通、興趣及人脈拓展等自我修煉第十一 銷售高手心得分享1.董明珠 渠道管理思想2.原一平、杰拉德等銷售高手心得第十二課 行動1.如何客服懶惰及拖拉問題2.執行力探討、執行輔助工具和方法3.如何保證培訓后續執行及效果4.立即行動 ------------------------------------------------課程優勢：1.課程以實戰演練為主：所學能用、所用有效2.所用案例以客戶提供產品和服務為主3.完整的銷售理念、銷售結構和知識體系4.培訓后跟蹤實施體系，保證培訓效果及執行到位