《3G時代——渠道效能管理認能力塑造》
【課程背景】
這是整合的時代,這是變革的時代,這是學習的時代!在渠道管理上,你變革了嗎?學習了嗎?整合了嗎?
無論哪個運營商,都要面臨產品問題、資費問題、促銷問題和渠道問題,尤其是渠道問題成為了很多運營商的最痛。對于運營商來說,渠道優勢很重要,特別是在渠道信息化營銷轉型下,只有渠道穩定了,營銷大廈的根基才牢固,產品、價格、促銷的力量才能充分發揮。
渠道管理員應該具備哪些能力?
渠道走訪搜集哪些信息指導工作?
渠道督導拜訪渠道不知道做些什么,渠道走訪質量不高,怎么辦?
渠道督導按照渠道考核規范指導代理商管理,代理商卻不配合,怎么辦?
代理商處理不了的投訴推給渠道管理員如何解決?
渠道管理員對社會渠道的營業人員如何做好現場教練?
對于剛剛邁進渠道管理人員,明確渠道管理崗的能力要求,專注所管理的區域內渠道,塑造渠道管理能力,掌握渠道市場異動信息的分析能力,塑造與代理商有效溝通能力,掌握渠道門店營銷指導和推動能力。
【課程目標】
解決渠道管理員認知問題:從渠道管理員自身入手,明確渠道管理員的工作職責與管理要素;
解決渠道關系維系問題:針對代理商責任心不夠,認知不足 ,不能很好配合營銷工作開展等問題,強化溝通引導力;
解決渠道管理員走訪問題:面對渠道管理人員走訪缺乏計劃,導入渠道隊伍的日常走訪的規范管理;
解決渠道管理員管理問題:面對指導缺乏技能、對于店面管理和監督不強,提升渠道管理的基本工作技能。
【課程特色】
知識傳遞——講授法、討論法
改變態度——角色扮演、討論法
解決問題——小組討論、頭腦風暴、工具導入
【培訓對象】片區經理/渠道經理
【課程天數】2天/期
【課程大綱】
第一模塊:認知與引導——渠道信息化轉型
第一節:渠道概念解讀
什么是渠道
渠道構成的三要素
日益完善的渠道體系
渠道的當前模式與轉型方向
第二節:社會渠道發展趨勢分析
渠道扁平化
渠道信息化
區域渠道關系聯動性增強
渠道價值鏈理想模式——合作共贏
第二模塊:優秀管理員——渠道管理者的職業化塑造
第一節:目前渠道管理問題認知與解讀
管理人員自身定位
渠道人員自身知識差距
渠道管理人員自身能力差距
渠道管理難題
第二節:渠道管理員職業成功法則
面對無序競爭的心態調整
渠道管理員的職業化再造
自己和公司未來的目標協同
第三節: 渠道管理人員角色認知
渠道拓展員
信息收集員
業務宣傳員
營銷指導員
促銷執行員
投訴處理員
服務檢查員
客情維系員
沖突解決員
賬務稽核員
第四節:渠道管理著必須具備的六種能力
溝通談判能力
業務服務能力
培訓指導能力
營銷管理能力
信息收集能力
自我管理能力
第三模塊:指導與支撐——渠道店面管理行動指南
案例欣賞:渠道經理的一天——忙、亂、累、煩
分析要點:如何合理高效、有序的安排各項事宜?
第一節:渠道代理商期望解讀
溝通方面——主動、熱情、高效
號卡管理方面——及時、高效
渠道政策與激勵方面——穩定、價值
渠道其他重要需求
第二節:渠道信息化營銷管理總體規劃
持續提升渠道運營效益
提升優質渠道服務支撐力度
專題一:渠道代理商溝通與引導
第一節:進店溝通五步法
案例法
利誘法
寒暄法
亮牌法
比較法
第二節:鎖定門店老板的需求
傾聽技巧:聽懂對方的話外音
開放問題:引導他多說
封閉問題:鎖定他的需求
需求分析:明確渠道代理商期望
第三節:引導他自己下結論
澄清:當不了解他的意思時
重復:當明白他的意思時
引申:把話題從一個點引申到另外的點
概括:和他一起總結概括
專題二:渠道門面綜合管理
引言:如何為高酬金、高忠誠度但也有高傲性的渠道服務?
如何為低酬金、低效能渠道服務,對該部分渠道去留該做如何選擇?
第一節:渠道走訪規劃
拜訪三準備——三定、三備、三查、三進行、三處理
拜訪的七個步驟
拜訪中十大要素
拜訪后三項總結
第二節:渠道檢查要點
門前三眼
進店看物10眼
進店看人4眼
第三節:渠道門店陳列指導
把握不同門店需求
門店的生動化陳列
第四節:渠道代理商有效培訓
培訓代理商必須具備的業務知識
培訓指導時應注意的五個問題
消除代理商借口的策略
第五節:渠道信息收集與管理
渠道所在商圈客戶情況以及進一步拓展可能性
渠道所在商圈競爭情況以及進一步強化要點
渠道代理商心態情況、渠道店面經營情況
……
第六節:渠道物品派送管理
派送模式
例行配送
非例行配送
派送流程
第七節:連鎖渠道管理模式
基本思路
三大資源融合