《3G時代——渠道效能管理認能力塑造》 【課程背景】 這是整合的時代，這是變革的時代，這是學習的時代！在渠道管理上，你變革了嗎？學習了嗎？整合了嗎？ 無論哪個運營商，都要面臨產品問題、資費問題、促銷問題和渠道問題，尤其是渠道問題成為了很多運營商的最痛。對于運營商來說，渠道優勢很重要，特別是在渠道信息化營銷轉型下，只有渠道穩定了，營銷大廈的根基才牢固，產品、價格、促銷的力量才能充分發揮。  渠道管理員應該具備哪些能力？  渠道走訪搜集哪些信息指導工作？  渠道督導拜訪渠道不知道做些什么，渠道走訪質量不高，怎么辦？  渠道督導按照渠道考核規范指導代理商管理，代理商卻不配合，怎么辦？  代理商處理不了的投訴推給渠道管理員如何解決?  渠道管理員對社會渠道的營業人員如何做好現場教練？ 對于剛剛邁進渠道管理人員，明確渠道管理崗的能力要求，專注所管理的區域內渠道，塑造渠道管理能力，掌握渠道市場異動信息的分析能力，塑造與代理商有效溝通能力，掌握渠道門店營銷指導和推動能力。 【課程目標】  解決渠道管理員認知問題：從渠道管理員自身入手，明確渠道管理員的工作職責與管理要素；  解決渠道關系維系問題：針對代理商責任心不夠，認知不足 ，不能很好配合營銷工作開展等問題，強化溝通引導力；  解決渠道管理員走訪問題：面對渠道管理人員走訪缺乏計劃，導入渠道隊伍的日常走訪的規范管理； 解決渠道管理員管理問題：面對指導缺乏技能、對于店面管理和監督不強，提升渠道管理的基本工作技能。 【課程特色】  知識傳遞——講授法、討論法  改變態度——角色扮演、討論法  解決問題——小組討論、頭腦風暴、工具導入 【培訓對象】片區經理/渠道經理 【課程天數】2天/期 【課程大綱】 第一模塊：認知與引導——渠道信息化轉型 第一節：渠道概念解讀  什么是渠道  渠道構成的三要素  日益完善的渠道體系  渠道的當前模式與轉型方向 第二節：社會渠道發展趨勢分析  渠道扁平化  渠道信息化  區域渠道關系聯動性增強  渠道價值鏈理想模式——合作共贏 第二模塊：優秀管理員——渠道管理者的職業化塑造 第一節：目前渠道管理問題認知與解讀  管理人員自身定位  渠道人員自身知識差距  渠道管理人員自身能力差距  渠道管理難題 第二節：渠道管理員職業成功法則  面對無序競爭的心態調整  渠道管理員的職業化再造  自己和公司未來的目標協同 第三節： 渠道管理人員角色認知  渠道拓展員  信息收集員  業務宣傳員  營銷指導員  促銷執行員  投訴處理員  服務檢查員  客情維系員  沖突解決員  賬務稽核員 第四節：渠道管理著必須具備的六種能力  溝通談判能力  業務服務能力  培訓指導能力  營銷管理能力  信息收集能力  自我管理能力 第三模塊：指導與支撐——渠道店面管理行動指南 案例欣賞：渠道經理的一天——忙、亂、累、煩 分析要點：如何合理高效、有序的安排各項事宜？ 第一節：渠道代理商期望解讀  溝通方面——主動、熱情、高效  號卡管理方面——及時、高效  渠道政策與激勵方面——穩定、價值  渠道其他重要需求 第二節：渠道信息化營銷管理總體規劃  持續提升渠道運營效益  提升優質渠道服務支撐力度 專題一：渠道代理商溝通與引導 第一節：進店溝通五步法  案例法  利誘法  寒暄法  亮牌法  比較法 第二節：鎖定門店老板的需求  傾聽技巧：聽懂對方的話外音  開放問題：引導他多說  封閉問題：鎖定他的需求  需求分析：明確渠道代理商期望 第三節：引導他自己下結論  澄清：當不了解他的意思時  重復：當明白他的意思時  引申：把話題從一個點引申到另外的點  概括：和他一起總結概括 專題二：渠道門面綜合管理 引言：如何為高酬金、高忠誠度但也有高傲性的渠道服務？ 如何為低酬金、低效能渠道服務，對該部分渠道去留該做如何選擇？ 第一節：渠道走訪規劃  拜訪三準備——三定、三備、三查、三進行、三處理  拜訪的七個步驟  拜訪中十大要素  拜訪后三項總結 第二節：渠道檢查要點  門前三眼  進店看物10眼  進店看人4眼 第三節：渠道門店陳列指導  把握不同門店需求  門店的生動化陳列 第四節：渠道代理商有效培訓  培訓代理商必須具備的業務知識  培訓指導時應注意的五個問題  消除代理商借口的策略 第五節：渠道信息收集與管理  渠道所在商圈客戶情況以及進一步拓展可能性  渠道所在商圈競爭情況以及進一步強化要點  渠道代理商心態情況、渠道店面經營情況  …… 第六節：渠道物品派送管理  派送模式  例行配送  非例行配送  派送流程 第七節：連鎖渠道管理模式  基本思路  三大資源融合