企業在談及執行力的時候時常會大談某某團隊、人員執行力不夠或執行力差。其實關于執行力不足或差的原因，首先要反省的是銷售經理——在管理、組織團隊的時候，是不是只一味地發號施令而缺乏過程管理。缺乏過程管理的執行力，是很難執行到位的，也最有可能成為打折的執行力。對銷售經理來說，如果盲目地信奉“結果導向”認為銷售沒有苦勞只有功勞的老觀念，只會讓一些新加入的銷售人員因得不到成長而被一時的失敗抹殺，而沒有過程管理的粗放式管理也“煉”不出真正的尖兵。
要想讓執行力更接地氣實實在在的落地，就需要銷售經理做好過程管理。銷售過程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業流程進行管理，來確保企業中各種營銷活動的執行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續改善活動的進行方式，串連活動的作業流程，讓企業具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。其核心就是過程、流程的設定和監管。
修心管理，讓執行更有靈魂
修心管理，就是修煉團隊的責任心、敬業心。將你的銷售團隊由被動的管理機制的反感轉換為理解工作、主動工作。通俗來說，就是“洗腦”——洗去他們消極的人生觀和價值觀，讓富有激情和向上的新思想影響他們。再對“我們因何而來、團隊特點、團隊需成就的宏偉藍圖、需要隊員的努力”等進行充分闡述，以及修心和宣導。要讓團隊成員充分認識銷售團隊的責任感和成就感，認同同樣的價值觀和成長觀，這些是具有執行理念的前提，可概括為成員的責任感培訓和引導。
接著將團隊的驅動力告訴他們：在團隊的成長機會——學習銷售實戰知識；晉升機會——成為團隊領導；薪資遞增計劃——優秀的團隊成員會提高薪資；考核的警示——執行力和學習力差的同樣會降職、減薪，甚至請出團隊。這樣提前的修心管理的宣導和溝通會讓接下來的過程管理更順暢，而且往往會因利益驅使由“公司要你們去做”，逐漸轉換為“他們愿意去做”。這種心理接受和價值觀的改變，再加上整個過程管理其他方面的監管和修正，會起到提高執行力的良好效果。
目標清晰量化，讓執行有數據核定
過程管理的第一步是目標的設定。具體去做一件什么樣的工作、做到什么樣的程度及團隊的目標等一定需要量化。例如年度銷售任務是200萬的銷售額，那么這個目標的量化就是月度的目標是多少的劃分。同樣新產品的銷售目標是80萬，老品是120萬，那么單月的任務量占比又是多少？新客戶的開發任務也是如此，新客戶的開發數量多少？網點的開發任務細分單月是多少？有了量化的目標，追蹤起來就會更直觀，而不是很盲目了。這樣配合定期的追蹤與監控，能夠更容易確保銷售目標的實現。例如新網點的開發，有的要求很含糊就會出現問題，造成執行的打折。
嚴格時間管理，讓執行有進度、期限
過程一定要嚴格時間管理。例如，銷售經理在進行過程管理中，沒能體現他所要求的達到目標的時間進度，就往往會造成團隊成員的獲取信息的認同度不一，自覺性很高的團隊成員可能會自己設定時間去努力做到，但是稍微一般和懈怠的成員就會按照力所能及的時間段去做，而不太有自覺性的直接就渾水摸魚，得過且過了。因此，銷售過程管理應該是有統一的標準和時間限制的，這樣才能分出團隊效率的高低和隊員的具體執行效果，也有利于團隊的公平管理。
嚴格的時間管理主要體現在銷售任務的年度、季度、月度目標（有的產品甚至做到了日度）。這樣根據產品特性越是細化就會讓成員越有壓力，什么時間該完成什么樣的銷售指標一目了然。與此同時進行一定的時間反饋，通過每天的報表進行體現時間進度和目標進度的對比。此外，還要有團隊的作息時間、拜訪客戶時間、開會時間等時間管理都需要細化，讓整個工作流程的時間細分有聲有色，清晰可見，也便于考核和激勵業務人員的工作進度效果，達到執行管理的目的。
過程跟蹤，讓執行有反饋有修正
銷售經理在成員執行的過程中，如果想了解的執行效果，可以通過電話回訪跟蹤、市場走訪跟蹤來了解，諸如業務員拜訪客戶、門店的數量、時間、效果等等，通過了解得到真實的拜訪效果，了解一線的市場情況。業務團隊通過填寫每天的行程表（即業務拜訪表），就可以了解銷售員當日的工作情況了。這樣的過程管理都有利于進行核實業務員的工作過程。并起到監管的目的，有利于提高執行力。各種市場的銷售過程中的報表反饋和市場走訪可以檢查執行的效果，并作出修成的意見，提高執行力的精準和水平。再次是銷售會議的召開，銷售會議的早中晚會，可以進行早會的目標設定，中會的初步進度，晚會的執行反饋，對一天的工作效果進行評估和修正，可以將執行的效果進行提升。而不是有要求無過程管理的放任，執行的好壞沒有檢查和跟蹤，結果市場做的很差，自己卻被蒙在鼓里。執行的過程跟蹤管理，讓執行有反饋有修正。
總之，銷售經理作為銷售團隊的領導，要強化銷售過程管理，做到步步落實，緊密跟蹤，有要求，有追蹤，有反饋，有修正，有考核，有激勵，惟如此，管理鏈條才會轉動真正達到執行力落地的效果，使執行力更接地氣更有力。
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