案例：G市場的白總，已經在快消品行業摸爬滾打近20年，公司的老業務也都跟隨了他多年，近年來白酒行業競爭激烈，白總經銷的低端白酒越來越舉步維艱，于是白總開始關注一些新興的功能類飲品和乳制品，并取得了國內一家二線品牌的經銷權。眼看著生意起死回生，但這個時候業務員的情緒卻出現了問題。 以前業務員在做白酒的時候由于市場已經開拓成熟，并不需要操什么心，每天送送貨就可以了。就這樣養成了工作松散懈怠的狀態，如今一下進入飲品和乳制品行業，需要開拓新的市場，做很多繁瑣細致的工作，這樣很多業務員開始承受不了強度加大的工作，紛紛鬧情緒，有的要求加工資，有的提出離職，白總深陷困境…… 案例簡析：白總遭遇的狀況其實反映出了經銷商由粗放型向精細化轉變過程中的陣痛，這種產品結構調整期間存在的矛盾，屬于正常的團隊心態反應。如果白總做事不力，順其業務員情緒低落，那么他的新品推廣和新市場的開發必然面臨失敗，如果嚴格管理，僅僅從工資方面給予一定的提高，也會讓團隊暫時穩定，但是團隊的工作狀態的轉變和對現實狀況的排斥以及對之前工作習慣的順應會很難做出高的業績。所以這種狀況的改變需要從多角度多方面進行整改和推進。 一、從信念入手，解決團隊思想包袱 很多經銷商習慣于對團隊發號施令，但是很少考慮團隊成員的感受，當經銷商在準備轉型和做新產品的時候，需要給予團隊分析未來的趨勢和希望，特別對于跟自己打拼多年的老員工，更需要深度的溝通，讓其再發揮當年創業之勇，感受老板對他的重視，并對于前景進行良性的分析，告知團隊未來會有更好的發展，公司會做的更大，每個人都會有更多的升職機會和漲薪酬的機會，同時老板需要這幫團隊的支持和努力。 對于有潛力的產品，需要經銷商找廠方人員給予大會宣傳和告知前景，讓團隊首先對產品有信心，對老板有信心，對未來有信心。廠方人員同時要對于新產品和之前產品的市場操作差異給予指導和深度的培訓，先從信念入手，解決團隊的思想壓力和包袱，并給予他們肯定，相信團隊，這樣才能讓團隊在心里上先接受這些新的東西，為實戰市場做心理輔導，疏導他們的情緒，讓其先精神起來。同時經銷商負責人，廠方經理應以身作則，帶頭扎進市場，以榜樣身份帶動員工的執行力，鼓勵業務人員，共同開疆拓土，方能取得市場之優勢。 二、改革薪資制度，增加團隊附加收入 良好科學的薪資制度是維持團隊激情的一個定心丸，粗放式的提成制度，讓團隊在銷售差異不大的市場，感受不到與同事收入的差距，也感受不到壓力，中國人需要競爭氛圍，有了競爭和對比，才會自己變得更主動，因此，對于新產品的操作可以從基本薪資+提成的模式，轉化為任務量制度，細分達成任務工資，市場表現工資，超額獎勵工資，將工資細分讓做好的和做的不用心的會明顯出現工資差異，這樣業務人員自己也會努力拿到他可以拿到的其他薪資，例如市場表現中的鋪市率工資，新網點開發工資，生動化陳列工資，這樣算起來也會很客觀，推動他們去做這類事情，完成新品上市前期的基礎工作的布建階段。同時要給予團隊很好的福利保險制度，銷售旺季時候的加班費用，大小節日的產品福利，交通補貼、電話補貼等這些看起來很小的費用，其實如果很健全很正規會讓團隊成員更加安心，舒心，更加忠誠！ 三、增加新鮮血液，激活團隊死水 老團隊老資格現象和團隊“惡性抱團”會讓經銷商有時無可是從，不敢開刀業務，一旦團隊出現包團離職或對峙，讓沒有后備力量的經銷商很難堪。因而經銷商需要伺機緊急招納新兵新將，增加新鮮血液，激活團隊死水。新人員的招聘可以先期以做細市場和做好終端，或是廠方支持等緣由進入，加強培訓快速跟進老業務進行渠道的熟悉和拜訪，這樣無形中會給予老員工一些壓力，有了后備軍，老員工會衡量自己的狀態和增加對公司的服從度，對于新兵招納后，如果有老員工示威，可以“殺雞儆猴”，讓團隊感覺到緊迫感，專心用于市場，而不是勾心斗角的耍小聰明，合理的薪資+良好的福利制度的實施，很少員工會冒著風險跳槽，基本會起到激活團隊死水，管理更順暢的作用。本身經銷商做新產品的開拓也需要新人員的增進，改變之前的老模式。新鮮團隊的介入會起到潛在危機感，促使團隊都賣力競爭。 四、開展文化建設，打造良好氛圍 銷售團隊的穩定和正常的業務開展進行后是對團隊的士氣和精神進行進一步提升的時候了，可以制定團隊競賽進行評比和獎勵，例如：月度銷售尖兵獎，市場拓展獎、生動化建設獎，對做的好的個人或團隊給予一定的獎勵基金或是有價值感的獎品，頒發證書、獎狀、獎杯等。對于銷售完成好的月度進行團隊聚餐，暢飲縱談，酒桌上團隊和領導可以暢談心扉，了解對方的想法，給予支持和鼓勵，打造“團隊家文化”，讓團隊感覺到認同感和價值感。讓團隊在團結和快樂中工作。 五、以人為本，給予團隊適當授權 團隊的管理還應以人為本，根據團隊成員的能力安排適合的崗位，做到人盡其能。同時合理的授權，給予下屬一定的權利，提高其積極性。根據員工能力大小和知識水平高低進行適當授權，是授權得以成功的關鍵。企業可以通過績效評估、素質測評、觀察、訪談等方法對員工能力進行排序，實施梯次授權方式。在授權時，詳細向下屬說明以上種種要素，合理適當的授權能夠使團隊成員增加參與解決問題的動機及較大的工作滿足感，還可以訓練部屬，使其具有獨擋一面的工作能力，提高其工作激情。研究證明，即使你只是讓團隊有權力調整辦公室燈光明暗度，這種小權力都會讓他們更有工作動力。 團隊的士氣打造通過以上的薪資待遇、晉升機制、團結氣氛、“家文化”、合理的授權，團隊激勵等措施中入手，深化細節的執行會使原來低落的團隊重新振作起來充滿斗志，提升效率。好的待遇，好的前景，好的歸屬感，好的文娛活動，正可謂悅工悅活，這樣的團隊團結一致，會付出更多的努力證明自己的價值和捍衛自己的崗位。團隊會充滿高昂的士氣，實現由失落到王者歸來的蛻變。 |
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