中小企業中級營銷主管，在中國營銷職業經理人隊伍中，是一個龐大的群體。從某種意義上，他們直接影響著中國中小企業的前途。

      這個群體具有下列鮮明的特點：

          1，無論學歷高低，他們基本上屬于經驗型。

      也就是說，他們很少能夠得到系統的專業培訓，基本上是從實戰中摸爬滾打走上了目前的崗位的。因此，他們單兵作戰能力很強，駕馭客戶和市場的能力很強，對局部市場銷售業績的保障能力也很強。從這一特定角度看，他們的實戰能力整體上高于大型企業的中級營銷主管。因為大型企業的中級營銷主管如果失去了強大的營銷后勤支持，幾乎無能為力。

         2，他們大多屬于銷售型，營銷策劃能力相對較弱。

      這樣說并不意味著他們不做營銷策劃，而是說他們的“營銷策劃”更多地體現在銷售政策的制定上。打開他們的“營銷策劃方案”，你看到的主要是促銷方案。

         3，他們的學習與模仿能力較強，只要企業的生產與技術能夠支持，他們會幫助企業迅速跟進產業領先者或者同類競爭者的創新行為。

         4，與他們在市場能夠打硬仗相比，在營銷思維上存在明顯的缺陷。

      比如，他們往往把價格視為策略，即用價格銷售產品，而不是用為產品塑造一個穩定的價格。因此，中小企業的價格往往具有不確定性。

      比如，他們更關注短期業績。中小企業的業績比大型企業更依賴于人力而不是體系，因此，在制定工資政策時往往固定部分較少，大部分會與業績掛鉤，他們收入甚至職務都受制于短期業績，而不是長期業績。長期積累下來，在他們的“營銷思維”中，戰略性因素幾乎被全面摧毀。

      也許短期并不明顯，但從長期看，中小企業的產品壽命都較短，而且市場也會周期性轉移。

         5，中小企業的不確定性對他們的影響最終表現為缺乏長期的職業規劃，他們對企業的忠誠也無法最終轉化為歸屬感。

      他們的晉升通路已經十分狹窄，這種狹窄也會最終表現為收入的天花板。二者共同作用的結果，要么是另尋出路，要么是自此平庸。這已經不是什么推論，而是正在發生著的現實。

      如果沒有變量導入，按照現實進行推論，他們的未來將會是什么樣呢？

         1，跳槽。通過跳槽延長職業生命周期，或者通過跳槽謀取更好的崗位或待遇。

      事實上，從長遠看，這仍然是權宜之計。隨著年齡的增長和市場環境的變化，總有跳不動那一天。

         2，改行。跳出營銷職業，去創業或者另謀職業。創業有風險，另謀職業恐怕與營銷職業相比，大多會等而次之。

         3，被淘汰。我曾經想做一個課題，就是專門研究那些在營銷這個職業上被被動淘汰那些人員的命運：他們到底干什么去了？生存狀態如何？

      整體而言，營銷職業吃的是個“青春飯”。如果營銷人沒有能力在這個職業上在體系內自然走向其它同等或者更高的職位上（包含跳槽后職業延續），那么，就必須另謀出路。很難想象，一個企業的營銷團隊是由四五十歲的人員組成。既然很難想象，那么，四五十歲的人絕大多數最終會請出營銷團隊。

      說穿了，如何一方面確保最大限度地延長職業生命周期，另一方面如何為未來不得不面對的另謀出路積累條件，就成為中小企業中級營銷主管必須未雨綢繆的大事。

      任何人，如果你不為未來做準確，都不會有什么未來。

      營銷工作盡管殘酷，但正因為它的殘酷性，如果能夠真正把握它的本質，真正系統地做好它，這個職業能夠為從事提供廣闊的職業活動空間。

      出于為自己后半生著想，中級營銷主管們必須在下列幾個方面加強修煉。

      首先，管理修煉。

      不要說營銷主管，所有營銷人天生就是個管理者。這些管理具體體現在客戶管理、產品管理、市場管理、個人行動管理、價格管理、費用管理、預算管理、銷售管理。

      問題是在日常工作中，營銷人員很少會愿意十分認真地從事這些管理。他們意識不到如果加強這些管理修煉會對自己做出多么巨大的貢獻。

      當然，中級營銷主管還有一個團隊管理的責任。從事營銷工作的人都應該知道，如果能夠管理好客戶和業務員，還有什么人什么事管理不了？

      其次，策劃修煉。

      與管理一樣，營銷人員天生就是一個策劃者。

      如上所述，營銷人員并非不做策劃，而是疏于系統的、專業的和規范的營銷策劃。你得認真地研究競爭、研究需求、研究通路、研究營銷環境、研究市場發展趨勢。最起碼，得在“你的勢力范圍內”研究這些，并根據這些提交自己的營銷策劃方案。

      對營銷高管來說，不謀全局無以謀局部，而對于中級營銷主管來說，則是不謀局部無以（最終）謀全局。

      一個能夠從事營銷策劃的人，無論面對企業的其它任務工作，規劃、策劃將都不是問題。

      第三，經營修煉。

      從開發市場到管理市場，再到經營市場，是營銷人員進步的三步曲。而營銷人員最大的可能則是開發市場、管理市場走向為市場而市場。這也是營銷與經營經常發生矛盾的根源所在。

      正像企業做產品的目的是銷售，企業做市場的目的是盈利。甚至獲取良好的銷售業績都不是最終目的，只有產生滿意的利潤才是最終目的。滿意的利潤哪里來？是從經營市場中來的。

      同樣道理，會經營市場的人，就具備了經營企業基本素質。

      第四，觀念修煉。

      從事營銷這個職業，最起碼應該獲取下列基本觀念或者認識。

      機會意識。沒有機會就沒有營銷，營銷是從發現機會開始的，抓住機會結束的。

      成人達己意識。營銷是一個只有讓別人滿意自己才有可能滿意的工作。只有站在別人立場考慮自己的利益，讓別人獲取利益的前提下實現自己的利益，才有營銷。雙贏、多贏不能僅僅成為口號或者說法，應該去身體力行。

      全局意識。所有營銷人都有這樣的感嘆：企業怎么只有營銷人員在做營銷？為什么企業不能握緊拳頭共同服務市場或者顧客呢？但同樣從事營銷工作的我，卻總是發出相反的提問：營銷部門與企業內部其它部門充分溝通精誠合作了嗎？營銷是龍頭，龍頭得牽動龍身。

            不僅如此，即使是在營銷系統，營銷人員更多地也是“獨行俠”。他們對外部比對內部更熟悉，像釣魚島一樣“孤懸海外”，這其中的問題不是一目了然嗎？

      戰略意識。營銷一方面是一個最大限度挖掘短期業績的工作，它同時也是為實現短期業績創造最大可能的工作。前者是營銷戰術，后者是營銷戰略。從某種意義上說，如果沒有戰略意識和戰略行為，就沒有營銷，只有銷售。而銷售只能成就今天，戰略才能成就未來。

      當營銷人員具有更開闊視野的時候，那么，營銷人員就具有無限的職業可能。而營銷人員局限于銷售工作的時候，一定是給自己畫地為牢。

      說實話，我個人是不喜歡銷售工作的---盡管銷售工作的重要性無論怎么強調都不過分。原因是從職業角度看，銷售工作僅僅是營銷工作的入門或者基礎。而中小企業的中級營銷主管恰恰是以銷售見長并且為銷售所困。我十分悲哀地看到，我在上個世紀九十年代帶出的一批今天已經成為營銷高管的曾經的精英，目前仍然局限在銷售層次。他們職位變高了，個人表現卻平庸了。

      銷售為王，持續增長，讓增長改變命運，這是我與劉春雄老師總結的企業營銷三步曲，它們何嘗不是營銷人員職業生涯提升的三步曲？