家具企業如果打算與商超合作，就一定要簽合作協議（合同）。簽約就離不開談判，而商超的談判與其他渠道客戶的細則條款有很大的不同。如果不懂得其中的行業游戲規則，所花費的時間和精力是比較多的。筆者匯集全國個商超的合作條款和談判操作細則如下：
一、合作模式:一般可區分為聯營(代銷)、自營專柜、聯營專柜、租賃專柜、購銷、短期促
銷等模式。各類模式皆有許多共通及不同的條款及注意事項。
1、聯營(代銷)：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷員（導購），約定結款帳期結算支付貨款。零售價格大多由廠家或商家自己掌控，（也有少數商場是協議議定的，不能隨意改動）商場只是在結款時扣取協議的利潤。但銷售不好的產品，達不到約定的保底銷售額，商場可以隨時下柜退貨。易初蓮花、新一佳，人人樂等商場比較多用這種方式。
2、自營專柜：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷員（導購），約定結款帳期結算支付貨款。商場要給產品一定的出樣專區或貨架排面，廠家或商家必須將出樣專區或貨架排面進行裝修裝飾。零售價格由廠家或商家自己掌控，商場只是在結款時扣取協議的利潤。但銷售不好的產品，達不到約定的保底銷售額，商場也可以隨時下柜退貨。人人樂、南城百貨、華聯等商場比較多用這種方式。這是百貨公司商場的最多的合作方式。
3、租賃專柜：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷員（導購），約定結款帳期結算支付貨款。商場要給產品一定的出樣專區陳列產品，廠家或商家必須將出樣專區進行裝修裝飾。零售價格由廠家或商家自己掌控，有的還可以自己收款。銷售不好的產品，達不到約定的保底銷售額，商場不會退貨。銷售的盈虧由廠家或商家自己負責，商場只收場地的租金。大型購物中心和銷品貿商業中心比較多使用這種方式，但許多商場除了商超部分外的多余面積，也會采取這樣的合作方式。
4、購銷：廠家或商家供貨給商場銷售，約定結款帳期結算支付貨款。進貨價協議議定后，不得輕易更改，（有點價格批量買斷的意思）零售價也是雙方協議規定的。但銷售不好的產品，因沒有約定的保底銷售額，商場需要下柜退貨的話，必須征得廠家或商家的同意才可以。派駐促銷員（導購）是根據需要，廠家或商家的同意后才派。否則廠家或商家可以不支付促銷人員薪資。這是大多數商超采取的主要合作方式，沃爾瑪、麥德龍就只跟你這樣合作，其他商超可能會有2種（購銷、代銷混合，但品項不同）的合作方式。
5、短期促銷：這是在各個促銷檔期時，如店慶、國家法定節假日、傳統節日等等促銷活動時，廠家或商家與商場約定在促銷期間，促銷品的利潤和返款的條件，以及促銷費用等特殊并有別于正常合作協議的條款的合作方式。此方式一般以促銷期結束為合作結束時間，家樂福的廠商周就是比較多和典型的代表。另外特殊的有，百安居的年促銷特價品竟標，是另外一個形式的促銷協議。
二、合作范圍：
1、全國合作合同：全國所有門店商場統一行動，上貨銷售。國外的大型連鎖商超大多都一這種合同模式為主。沃爾瑪、麥德龍只跟你簽這樣的合同。這樣的做法無法避免銷售品項的地域差異性的矛盾，但可以節約一些費用。如果服務跟蹤不到位的話，很容易造成貨物損耗和不明理由的退貨。這個模式適合運輸方便，不需送貨服務的商品，或者企業供貨能力好，并有實力向全國各地派駐服務人員的企業。
2、區域合作合同：分區域合作，只是在簽約的區域的門店商場進行上貨銷售，未簽約的區域門店商場則不進行上貨銷售。這個方式比較普遍，除沃爾瑪、麥德龍外，其他商超都有這樣的合作模式。也有即簽全國合同也簽各區域的合作協議，如家樂福、易初蓮花、百安居、人人樂等。這樣是為了適應銷售品項的地域同質和差異性的矛盾，使銷售工作更加貼近市場，但也會造成部分費用的提高。這個模式適合大多數供貨能力不足，無實力向全國各地派駐服務人員的企業。
3、單個商場合作合同：以單店為合作標的，只是在簽約的門店商場進行上貨銷售。這個方式主要是百貨公司商場的合作方式，因費用比較高，商超很少使用這樣的方式合作。此模式適合一些高檔次、高價位、高利潤的產品和企業。
三、商場談判涉及的條款匯總:
條款名稱
一般行情(參考)
備注(說明`注意事項)
扣點
22%~30%
扣點會因商場地點及定位有相對關系，供貨商品牌力度是要求降扣的有效因素！故供貨商實力的相關數據要提供給予參考！
增值稅發票
17%
商場要求需具備一般納稅人。
積分返利
0.5%~2%
部分商場具有會員積分返利或贈品活動，要求各供貨商需有此條例返點！
刷卡手續費
1.5%~3%
消費者刷卡消費單筆承擔費用。
年返利
3%~5%
部分商場具備！連鎖商超為主。
物流 ( DC )
5%~8%
連鎖商超為主。公司直配門店部分免！
保底額
250~300元/㎡
各商場定位、地理位置、樓層、樓層位置等不同皆會影響此條件；可依上列因素作為談判訴求！
租金
150~300元/㎡
各商場定位、地理位置、樓層、樓層位置等不同皆會影響此條件；可依上列因素作為談判訴求！
開戶費(進場費)
1000~3000元/店
單店談判亦可系統化談判！沃爾瑪商場特例是談首單免單！
新品(上架)費
300~1000元/項
單店談判亦可系統化談判！沃爾瑪商場特例是談首單免單！
商場翻新費
?
此為無理要求
續簽費
?
此為無理要求
水電費
200~500元/月
部分商場依照燈數收款；亦有自裝電表
衛生費
100~300元/月
小票費
0.3%~0.5%
節
慶
贊
助
費
元旦
500~1000元/月
可聯合談年度費用或轉換成扣點并入業績計算
春節
500~1000元/月
五一
500~1000元/月
中秋
500~1000元/月
國慶
500~1000元/月
周年慶
500~1000元/月
店慶
500~1000元/月
保證金
、
壓金
撤場保證金
5000~10000元/店
少數商場收取，注意撤場后多久返還?一般合理為3個月
質量保證金
3000~10000元/店
多數商場收取，注意測場后多久返還?一般合理為6個月
租金壓金
兩個月
注意測場后多久返還?一般合理為2個月內結完款返還
水電壓金
3000~5000元/月
注意測場后多久返還?一般合理為2個月內結完款返還
營業員壓金
500~800元/月
營業員自行繳款離職后自行向商場辦理退款！
管理費用(培訓費)
300~700/人
無退回！
四、談判技巧:
1、無欲則剛：談判時不可讓對方感覺急于合作進場！提出自己優勢讓對方想爭取進場！
2、進三退一：不可表明心中底限，所談條件需超越底限后才有緩和空間。可舉例其它商場合作條件作為輔助話題！
3、條件交換：對方提出其中條款如果沒有緩和空間需將話題轉換至另一條款尋求交換！
4、說NO的勇氣：離譜的條件應當場說”不”，不要說回去問主管；否則讓對方感覺沒有決策權其它條款亦難談下去！
5、知己知彼：談判前了解其它供貨商條件，必要時談判過程說出讓對方知道自己有做事前準備。
6、多用專業術語：談判過程中應講專業術語以免讓對方覺得自己外行。專業術語如價格區位（段）、排面、堆頭、端頭、DM單等等，以及上述的條款名稱。
7、虛報業績：對方談及自己在其它賣場的業績時，應虛報一部分來抬高自己的談判籌碼。
8、先用毛利犧牲品進行簽約，但必須事先在合同中約定好后續新品（毛利高的產品）的進入時間和品類數量。
五、注意細節：
1、商場銷售空間確認：位置圖及平米數最好有附圖。
2、合約期限確認：確認合作期限及是否有違約條款。
3、進場時間確認：
4、裝修時間確認：裝修日期、裝修時段、正式開業時間等。
5、商場倉儲問題：商場倉儲費用、方式、地點等問題是要注意的重點。
6、結款日及結款周期：問清楚對帳日期、送發票日期、結款日期、結款方式四大要素。(如能列入合同最佳)
7、費用繳交日期及方式：各類費用繳交日期及方式需明列。
8、費用與銷售毛利的盈虧計算方法：
{月度費用+（年度費用/12月）+（押金/12月）+（進場時需一次性要交納的費用/12月）+（年合計的廣告促銷費用/12月）+成本}—預計月銷售額/預計月銷售額=毛利率%
毛利率%—商場約定的返利%=自己的毛利率
不管用什么樣的合作方式和簽定何種合作合同，都必須從企業的自身服務能力和供貨能力，以及利潤空間的基礎條件來決定。也就是說：不賺錢的模式不合作，不賺錢的合同不能簽。畢竟在市場競爭如此激烈的今天，不能盈利的企業是無法生存和發展的。
后附：
商超工作名詞解釋
1、排面：即商品在貨架的陳列面。
2、商品條形碼：商品的條碼是由一組數字和與其相對應的二進制條形碼組成，是標識商品信息的代碼。通過電子掃描，可以讀取該商品的產地、價格等相關信息。
3、價格帶：是指某一類商品銷售價格由低到高形成的一條價格幅度。有利于顧客更容易的挑選商品。
4、貨架黃金段：通常指貨架從地面起130~150厘米之間的位置，這是成人消費者能看到或拿到商品最為容易的位置，因此它是商品流轉速度最快的位置。所以通常陳列一些高毛利商品，自有品牌或人為向消費者推薦的商品。
5、防盜標簽：用于防止商品被盜竊的標簽，若未經消磁，通過防盜門時會鳴叫報警。
6、主通道：指顧客經過的主要通道，也是商品陳列的最佳地段。主通道的寬度應在3米以上，可以適合三人成年人正面推車平行，兩個成年人蹲下選購。
7、副通道：指貨架之間的通道。副通道寬度應在1.8米以上，適合兩個成年人正面推車平行，一個成年人蹲下選購。
8．DM、是Direct mail縮寫，是一種散發給顧客的商品快訊廣告單，通常為8開或16開，多為16開，是賣場一種重要的促銷方式。通過它可以有效的介紹新品，吸引顧客，提高客流量，擴大營業額等。
9、POP即Point of purchase Advertising的縮寫，意為店面廣告、焦點廣告，是指在商品銷售場所，周圍、入口、內部以及陳列商品的地方設置的廣告。
10、TG、即Top of gondola又稱端頭、端架指整排貨架的最前端或最后端，顧客流動線轉彎處所設置的貨架，是最佳陳列點，通常用來陳列一些高毛利商品、新品、促銷品或要處理的滯銷商品。
11、堆樁：常用倉儲籠盛裝單一商品并放置于通道中間，用于商品促銷的陳列方式。
12、季節性商品：
即應季商品，是指只要特定季節或節假日銷售的商品，它又分基本季節性商品，臺：冬季的火鍋調料；節假日商品，如清明節上海人吃青團、端五時節吃棕子等。
13、季節區：陳列季節性商品的區域稱為季節區。
14、敏感商品：與顧客日常生活緊密相關的商品，顧客對商品的價格極具敏感快。
15、深度清潔：是將商品取下，先清潔貨架及層板，再清潔商品，最后將商品陳列標準擺放整齊，每周至少兩次。
16．日常清潔：是指不用取下商品的表面局部清潔需每日反復做。
17、促銷商品：指促銷活動期間指定的商品，其價格低于市場同類的商品。包括DM商品，開店促銷，普通促銷貨（特價），不包含正常降價。
18、爆倉：因訂貨不科學或倉庫整理不規范，從而造成倉庫內商品堆積過多。
19、前端：賣場內收銀所在的區域，包括收銀臺、顧客服務臺、進出口等。
20、孤兒：專指被顧客遺棄在賣場各處的商品。
21．二次開店：指每天下午16點至17點間的另一個客流高峰來臨之前，要求：
1) 補滿所在排面的商品，保證TG，促銷區的商品補足；
2) 所有商品的價格牌，促銷牌必須有相關商品一一對應；
3) 商品陳列必須整齊、規范；
4) 部門課長會安排理貨員把本部門的遺留商品收回并歸排面，其它部門遺留在本部門的商品也要送到指定的收貨區域（尤其是生鮮冷凍、冷藏商品）；
5) 理貨員要保證自己區域地面的清潔：不允許到了三點還有加貨車、板車出現在賣場；
二次開店前，所有員工及促銷人員都必須部回自己指定的崗位，精神飽滿地迎接新一輪顧客的到來。
浙公網安備 33010802003509號
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