想起中秋，我就想起了2010年中秋前一周的周末，當時要出差到河南信陽，晚上9點多的火車，從北四環到西客站平時打車也就是五十分鐘，那天我們7點坐公司的車出發，一上路，我們都懵了，幾乎是處處堵車，那天我們用了150分鐘才到，原因除了下了一點毛毛細雨之外，主要就是中秋送禮，也難怪媒體曝光“送禮車導致大中城市逢節必堵”。
月餅因為時效性極強，一年一度的月餅季往往要準備半年以上，真正有效的銷售時間只有不到四十天，除了常規月餅企業之外，各類酒店和糕餅店也會在中秋殺入月餅季分一杯羹，競爭可謂異常激烈，因此月餅被稱為“快消品之王”。如何在月餅季做出好業績，我想要從以下幾個方面入手：
第一、人群聚焦。從人群來劃分，月餅的消費人群主要有三大類：政府人群、商務人群和百姓人群。在中央的嚴令之下，政府人群很難做出氣候了，因為你送他也不敢收，自媒體時代，無處不在的眼睛，隨時會把信息發到網上去，在這緊要關頭，誰也不會因為這幾盒月餅葬送了自己的前程。既然剎四風是大勢所趨，企業決不能逆勢而行，因此月餅企業在今后的很長一段時間內要把消費人群聚焦在商務人群和百姓人群這兩大人群，圍繞這兩大人群思考包裝革新、產品創新、渠道升級等問題。
第二、包裝革新。就月餅來說，大量存在包裝過度的問題，很多高價位的月餅，月餅本身的成本遠遠低于包裝的成本，這實在有本末倒置之嫌。因此包裝革新就是控制包裝過度，降低包裝成本，可以預見實用、清新、雅致、簡約將會成為以后月餅包裝的主流。那么包裝成本降低是否一定要降低售價？答案是不一定，當然你可以選擇降低售價讓利于民，你也可以通過產品創新保持售價維持較高毛利。
第三、產品創新。現在很多人不喜歡吃月餅，主要原因就是月餅本身沒有什么創新，老是鳳梨、五仁、豆沙、黑芝麻、蛋黃、草莓等這些老口味，另外除了月餅還是月餅，所謂產品創新，我認為可以從以下兩點入手:首先是口味創新，推出新口味，消費者是愿意嘗鮮的，獵奇心是大量存在的，因此只要你的產品有特色，不僅經銷商愿意接受，消費者也愿意接受。針對湯圓市場產品的高度同質化，三全食品率先推出了果然愛水果湯圓，一改湯圓的陳舊口味，大獲成功開行業風氣之先；其次是組合創新，就是改變除了月餅還是月餅的現狀，嘗試將其他品類如紅酒、果汁、茶葉等品類和月餅組合包裝在一起，提升月餅禮盒的實用性、價值性 ，月餅是糕點，吃了口感干是常有的，因此搭配些喝的東西潤一下實際上不僅為消費者提供了便利，也增加了產品的實用性和價值性。當然我們也可以嘗試將其他品類和月餅組合在一起，但要遵守實用性和價值性的原則，也就是說你無論怎樣組合都要給消費人群帶來實用和價值。
第四、渠道升級。月餅銷售渠道主要是商超、便利店、月餅攤點、糕點店、團購、網購等。網購對傳統銷售渠道的沖擊十分明顯，因為網購超強的便利性讓送月餅變得更加簡單，因此餅類企業不研究網購必將在競爭中處于劣勢。餅類企業不必自建平臺只需和成熟電商平臺如天貓、京東、我買網、壹號店等展開合作即可獲取較多成交機會。除了重視網購還要重視團購渠道，除了傳統團購渠道運作之外，我想對餅類企業說的是重點研究各類酒店，當然各類酒店已經是月餅季競爭的主體，但是有一點事實是很多酒店的月餅雖然打著自己的牌子但月餅并不是自己制作的，因此對于餅類企業來說，重視和開發酒店客戶資源，可以整合他們的客戶資源，當然這里面你的品牌很多時候無法體現或者屈尊變成小體字，但是這類客戶就是這個特點，想名利雙收有時候是比較難的。其實我們的研究發現，在月餅這個品類上，消費者以品牌作為選擇依據的比例依然較低，這一點和其他快消品有很大不同，這也是為什么月餅季競爭主體如此之多的原因。
這個月餅季，或許不好過，但市場需求是存在的，作為餅類企業要做的就是不斷的調整自己來適應變化的形勢對接并滿足相應的市場需求。
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