客戶：楊子江藥業集團 地點：江蘇省 - 泰州 時間：2015/3/29 0:00:00 一、 課程名稱：《終端動銷力》 二、 課程特點： 1. 本課程完全來自于實際操作，且在多家企業復制產生較大效應，已經過市場驗正，而非僅為設想； 2. 本課程內容環環相扣，前面內容是后面內容的基礎，后面內容建立在前面基礎之上； 3. 本課程不僅是方案，而是可立即執行的流程、話術，需要學員先理解，然后再結合自己的產品、市場進行具體化； 4. 本課程所有內容均是從工業與連鎖雙方資源、需求及思考點出發，倡導“順勢而為”，完全與連鎖方向一致，故可操作性強。 三、 課程目標： 1. 掌握市場區隔技術，從而精準找到目標客戶； 2. 掌握ＯＴＣ銷量動力示意圖，從而精確找到制約銷量增長的關鍵問題； 3. 掌握終端客戶開發、維護及上量的“上推下拉”系統，快速開發目標客戶，與之建立戰略合作平臺，并實現目標品種快速上量，實現質的突破； 4. 從連鎖藥店角度出發制定營銷策略。 四、適應對象：工業企業零售體系市場、銷售人員 五、建議課時：2D 六、課程大綱： 1. 覆蓋形式：根據產品銷售動力（內源性動力/外源性動力）確定覆蓋形式（全面覆蓋、絕對控銷、相對控銷）。 2. 市場區隔：控銷形式下的目標終端選擇。 3. OTC銷量動力示意圖：重新定義“會推（了解不等于會推，通過有效話術轉化為銷量，才是會推）”與“愿推”，通過此圖精準找到制約銷量提升的關鍵點。 4. 終端動銷力公式（終端動銷力＝上推力＋下拉力）解析：為什么優質的產品沒有產生相應的銷量？為什么目標品種列入首推后銷量依然不能突破？ 5. 上推力的兩種表現形式（達成其中一種即為上推力形成，即談判目標） 6. 上推力的實現（談判要點解析，即談什么） 1) 品種帶來的利潤：通常與連鎖談判時，介紹完品種和方案后便進入價格與政策的博弈階段，結果往往由于“空間太小、價格太高、政策不足”而限入僵局，即便勉強達成協議，也由于余留政策不足而無法進行其他動銷工作，導致銷量不能突破。那么如何談判才能解決此問題呢？本節將結合連鎖思維以案例形式剖析談判要點。 2) 平臺帶來的利益：本節解析如何結合連鎖利益點設計利益模式，以增加與客戶的合作粘度，保證協議銷量按進度實現。 7. 上推力形成的標志—“戰略合作啟動會”。本節重點解析：為什么要召開“戰略合作啟動會”，召開要點是什么？ 8. 大量案例解析工業企業OTC營銷突破的路徑 9. 下拉力的實現—動態下拉 1) 產品研討會。本節將重點解析：什么是產品研討會、會議流程與關鍵話術、為什么開研討會而不是培訓會、研討卡的應用、如何與連鎖溝通贏得支持、頻率安排，并進行模擬演練。 2) 店內會。本節解析：店內會流程、關鍵點，并進行模擬演練。 3) 銷售競賽（內部競賽與外部競賽）：本節講解：什么品種適合競賽，競賽流程及規則設計關鍵點等。 10. 下拉力的實現—靜態下拉（五種與連鎖需求相對接且能有效提升銷量的陳列術） 1) 關聯陳列術 2) POP陳列術 3) 專題陳列術 4) 療程陳列術 5) 收銀臺陳列術 11. 終端動銷力模型圖