漁夫和金魚(yú)：冠軍銷售沙盤模擬演練
課程主旨：
對(duì)銷售企業(yè)和銷售經(jīng)理來(lái)講，沒(méi)有比向顧客傳遞一個(gè)明晰、一貫的營(yíng)銷信息更重要的了。你的產(chǎn)品、價(jià)值觀和顧客的期望定義了你的公司。
這種定義為你公司提供了一種可辯認(rèn)的形象，并令你公司在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。它不僅引導(dǎo)了顧客同貴公司做生意的首次決定，還引導(dǎo)他們繼續(xù)同貴公司做生意。
如果顧客對(duì)貴公司沒(méi)有明確概念；如果貴公司為吸引新顧客做了重大投資，卻因此失去原來(lái)顧客；如果銷售計(jì)劃受制于短期財(cái)務(wù)決策，那么貴公司的營(yíng)銷信息是無(wú)法被清晰一致地傳遞到目標(biāo)受眾的。
想成為一個(gè)出色的銷售冠軍，明確企業(yè)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位至關(guān)重要，還要知道公司所需要的顧客是誰(shuí)、這些顧客的需求是什么、企業(yè)怎樣做才能令顧客感受到貴公司是他們最好的供應(yīng)商。
漁夫和金魚(yú)課程可幫助貴公司各級(jí)員工找出并理解公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，做出最佳的銷售決策。無(wú)論是來(lái)自營(yíng)銷部門，還是來(lái)自非營(yíng)銷部門的員工，都可以通過(guò)參加漁夫和金魚(yú)——冠軍銷售技術(shù)沙盤模擬演練課程來(lái)學(xué)習(xí)如何相互協(xié)調(diào)以傳遞準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，學(xué)習(xí)實(shí)用的營(yíng)銷技能。
漁夫和金魚(yú)培訓(xùn)給參與者提供了最有成效的學(xué)習(xí)經(jīng)歷：通過(guò)實(shí)踐學(xué)習(xí)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)戰(zhàn)模擬中，參加者要在分析下列問(wèn)題后做出戰(zhàn)略決策：
*我們的目標(biāo)顧客/客戶是否適合我們？
*我們是否知道對(duì)顧客的購(gòu)買決定，即顧客在我集裝箱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中做選擇時(shí)，影響最大的因素是什么？
*除滿足客戶的偏好外，我們能提供的我們的勁敵無(wú)法提供的鮮明優(yōu)勢(shì)是什么？
*我們是否有足夠的人力和資源來(lái)信守承諾？
*我們是否利用了市場(chǎng)資料來(lái)找出特定顧客的購(gòu)買模式、服務(wù)要求、產(chǎn)品偏好等等？
漁夫和金魚(yú)專為參與營(yíng)銷和銷售活動(dòng)的員工設(shè)計(jì)，是成就銷售冠軍的成功之路。
課程內(nèi)容：
模塊一：客戶心理與銷售規(guī)律
*把握和利用客戶購(gòu)買壓力
*心智較量：看清銷售本質(zhì)
*如何洞察并推進(jìn)客戶思維
*實(shí)戰(zhàn)演練：銷售拜訪流程1個(gè)
模塊二：客戶開(kāi)發(fā)的策略性思考
*銷售：在魚(yú)多的地方下釣
*尋找潛在顧客的有效渠道
*客戶分類：向正確的人推銷
*銷售準(zhǔn)備：細(xì)節(jié)決定成敗
模塊三：客戶接近開(kāi)場(chǎng)與信任建立
*客戶電話預(yù)約金牌技巧
*突破客戶公司前臺(tái)策略
*創(chuàng)造融洽與信任感氛圍
*設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)策略
*案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練2個(gè)
模塊四：事實(shí)調(diào)查與客戶需求
*事實(shí)調(diào)查：增強(qiáng)銷售說(shuō)服力
*挖掘客戶需求背后問(wèn)題
*探詢客戶需求8大技巧
*SPIN：需求探詢及引導(dǎo)模式
模塊五：基于客戶銷售陳述
*最具殺傷力的陳述潛規(guī)則
*如何增強(qiáng)銷售陳述吸引力
*FABE：產(chǎn)品陳述常規(guī)武器
*問(wèn)題陳述：產(chǎn)品陳述炸彈
*案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練5個(gè)
模塊六：處理客戶拒絕與異議
*客戶是如何失去的
*異議處理：異議類型及對(duì)策
*異議處理時(shí)機(jī)與原則
*帶金行動(dòng)：異議處理有效步驟
*勢(shì)不可擋：異議處理6大方法
*價(jià)格異議處理策略
*案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練10個(gè)
模塊七：水到渠成：銷售締結(jié)
*如何克服締結(jié)障礙
*有效締結(jié)4大準(zhǔn)則
*快速締結(jié)關(guān)鍵時(shí)機(jī)
*成功締結(jié)經(jīng)典方法
*鞏固成交技巧
*案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練6個(gè)
模塊八：客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
*客戶服務(wù)：農(nóng)夫與獵手
*拜訪評(píng)估與客戶跟進(jìn)
*客戶投訴處理技巧
課程收益：
學(xué)會(huì)分析所面對(duì)的銷售環(huán)境
深刻剖析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)
掌握購(gòu)買者心理和行為
正確使用營(yíng)銷組合
學(xué)會(huì)個(gè)人時(shí)間管理技能及相關(guān)自我管理技能
使?fàn)I銷人員掌握和提高最實(shí)用的銷售技能
理解以客戶為中心的營(yíng)銷策略
增強(qiáng)與客戶交流的能力
提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力
增強(qiáng)個(gè)人的全局觀念和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、成本意識(shí)
提高營(yíng)銷人員的受挫折能力、耐力
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