在積重難返的金融危機(jī)的影響之下，在各種成本不斷上升的壓力下，在無(wú)序的自殺式的“中國(guó)式競(jìng)爭(zhēng)”的摧殘之下，中國(guó)除了國(guó)企有政府保護(hù)以外，我們民營(yíng)企業(yè)各行各業(yè)都現(xiàn)在發(fā)展的泥潭里，公司業(yè)績(jī)一蹶不振甚至嚴(yán)重下滑。。。。。。那么我們發(fā)展的路在何方？

會(huì)議營(yíng)銷！在這特殊艱難的時(shí)期，做好會(huì)議營(yíng)銷顯得尤為重要。那么我們?cè)趺床拍茏龊脮?huì)議營(yíng)銷呢？

第一，做好會(huì)議營(yíng)銷的會(huì)前準(zhǔn)備工作。像客戶的拜訪通知及確認(rèn)，會(huì)場(chǎng)，講師，獎(jiǎng)品，政策，餐飲，會(huì)務(wù)人員安排，費(fèi)用核算，時(shí)間，會(huì)場(chǎng)布置等等，必須做到萬(wàn)無(wú)一失。

第二，會(huì)議演講中揭開客戶的傷疤并放大，讓他感到痛苦，然后再給他敷藥。人做任何事情的原動(dòng)力皆為逃避痛苦與追求快樂(lè)，而逃避痛苦的動(dòng)力更大，所以人們說(shuō)人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運(yùn)用于會(huì)銷銷售員也一樣，購(gòu)買產(chǎn)品將遠(yuǎn)離痛苦，享受快樂(lè)，給予客戶這樣的認(rèn)識(shí)，并得到這樣的感受，我們稱之為危機(jī)法則，客戶接觸產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品的過(guò)程，同時(shí)也是會(huì)銷人傳輸健康理念的教育過(guò)程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上，正如世界本無(wú)鬼而眾人卻怕一樣，會(huì)銷人告訴客戶，不使用我們的產(chǎn)品，不接受我們提供的服務(wù)，將使客戶生活缺少點(diǎn)什么，或?qū)?lái)什么傷害，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無(wú)也勿信其無(wú)”的，這所謂下危機(jī)。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好。

當(dāng)我們與目標(biāo)客戶溝通時(shí)，實(shí)際上是在揭示他們的痛苦，一旦客戶認(rèn)識(shí)到這種痛苦的性質(zhì)和程度，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處，我們必須通過(guò)提問(wèn)，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

 第三，欲擒故縱，給他緊迫感的壓力。“得不到東西才是最好的東西”，愛(ài)一樣?xùn)|西的方法就是你意識(shí)到有可能失去他。可能會(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過(guò)程中發(fā)揮著重要作用，實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。

物以稀為貴，一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來(lái)時(shí)，他會(huì)變得更有價(jià)值，由于短缺原理在確定事物價(jià)值的時(shí)候起著巨大的作用，那些營(yíng)銷行家們?yōu)樽约旱睦娑褂弥辉砭妥钭匀徊贿^(guò)了，對(duì)短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高。

在會(huì)銷實(shí)踐中，要學(xué)會(huì)機(jī)會(huì)危機(jī)營(yíng)銷。公開宣布：“由于政策優(yōu)惠和市場(chǎng)保護(hù)，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)只能有一家經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)”，“大優(yōu)惠只限會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)”，原因決不是促銷力度影響利潤(rùn)，而是“勸告潛在客戶不要花太多時(shí)間左思右想，而要當(dāng)即里端，現(xiàn)在就簽單，否則以后就沒(méi)這的機(jī)會(huì)了。”

尤其是當(dāng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)場(chǎng)面十分火爆，機(jī)會(huì)越來(lái)越少時(shí)，原本購(gòu)買意向不是很強(qiáng)烈的客戶也紛紛坐不住了，可能會(huì)立即訂購(gòu)下單，希望擁有被爭(zhēng)奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。

某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓人們更想得到他，而且當(dāng)人們必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它是，人們想得到他的愿望就更強(qiáng)烈。

第四，催眠式溝通。如果你能讓客戶持續(xù)說(shuō)“是”，那么你的銷售很可能就會(huì)成功，就是說(shuō)如果你能找到客戶說(shuō)“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。

世界著名推銷員原一平在推銷保險(xiǎn)時(shí)，總愛(ài)向客戶問(wèn)一些主觀答“是”的問(wèn)題。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當(dāng)他問(wèn)過(guò)五六個(gè)問(wèn)題，并且客戶都答了“是”，再繼續(xù)問(wèn)保險(xiǎn)上的知識(shí)，客戶任然會(huì)點(diǎn)頭，這個(gè)慣性一直保持到成交。

讓客戶不斷說(shuō)“是”是會(huì)銷銷售中有力的武器。話術(shù)本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個(gè)銷售過(guò)程的關(guān)鍵。除非對(duì)方存心和你過(guò)意不去，否則，他必然會(huì)同意你的看法。這么一來(lái)，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對(duì)方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時(shí)，他所有的生理機(jī)能也都會(huì)進(jìn)入拒絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會(huì)使整個(gè)情況為之改觀。所以，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對(duì)方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖牵骸叭绾尾皇箤?duì)方拒絕。”

這些法則給我們的一個(gè)啟發(fā)就是，真正的高級(jí)營(yíng)銷策略并不是針對(duì)眼前展開的，而是一個(gè)布局的過(guò)程，通過(guò)布局可以針對(duì)一兩個(gè)月以后的市場(chǎng)形勢(shì)，從而形成營(yíng)銷活動(dòng)的連貫性。所以營(yíng)銷是一個(gè)智慧應(yīng)用的過(guò)程，就是要利用各種慣性的心理原理來(lái)贏得消費(fèi)者不知不覺(jué)中的認(rèn)同和采購(gòu)，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營(yíng)銷謀略。

由于時(shí)間關(guān)系，就簡(jiǎn)單的嘮叨這些。其實(shí)真正的一場(chǎng)好的會(huì)議營(yíng)銷是一個(gè)非常大而且非常精密的工程，遠(yuǎn)非一篇兩篇文章所能描述的。筆者親自策劃并實(shí)施過(guò)不下200場(chǎng)各種規(guī)模和形式的農(nóng)資、農(nóng)牧行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷及客戶年會(huì)。希望以后有機(jī)會(huì)和大家多多交流，給大家?guī)?lái)更多的效益。