工業(yè)品大客戶營(yíng)銷策略與技巧

主講：吳昌鴻

課程背景：工業(yè)品的銷售，相比一般消費(fèi)品來說客戶對(duì)象往往非常有限，所以每一家客戶對(duì)于企業(yè)都是至關(guān)重要的。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、供應(yīng)商良莠不齊的情況下，如何突出重圍，不陷于無謂的價(jià)格戰(zhàn)之中，將是企業(yè)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的關(guān)鍵。而且大客戶銷售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，周期就拉得也很長(zhǎng)，同時(shí)所銷售的產(chǎn)品方案等相對(duì)復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)又異常激烈，這都增加了大客戶銷售的復(fù)雜性和難度。銷售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售更是不敢奢望。本課程講師有著十余年大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套行之有效的大客戶營(yíng)銷策略體系，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)告訴你實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售的策略，讓你快速實(shí)現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績(jī)倍增！收入倍增！

課程收益：

1、 破解大客戶營(yíng)銷低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)困境，讓企業(yè)在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)自身也能夠獲得較高的利潤(rùn)。吳昌鴻老師首創(chuàng)高價(jià)值銷售的方法，讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中高舉高打，讓對(duì)手欲望其項(xiàng)背而不能。

2、 課程給出大客戶銷售項(xiàng)目分析的核心利器——“大客戶銷售分析的GPS+地圖”終極工具包，掌握此方法，銷售項(xiàng)目不管多復(fù)雜都能夠讓你撥云見日，一目了然。采購(gòu)小組這么多人，到底他們是怎么分工的？誰(shuí)說了算？他們的態(tài)度是什么？競(jìng)爭(zhēng)情況怎樣？他們的關(guān)注點(diǎn)是什么？如何找到他們并進(jìn)行有效公關(guān)？如何才能順利拿下這個(gè)項(xiàng)目？這些問題是大客戶銷售最為關(guān)鍵的問題，課程將進(jìn)行深入分析并給出解決方案。

3、 企業(yè)的產(chǎn)品很好、公司也很有實(shí)力，但由于銷售人員不會(huì)介紹，不能得到客戶認(rèn)可，等于子彈打出去了很多，卻沒有命中要害。因?yàn)楫a(chǎn)品方案的復(fù)雜性，技術(shù)交流在深入了解客戶需求、掌握相關(guān)角色的關(guān)注點(diǎn)并進(jìn)行公關(guān)的工作中就變得非常重要。同時(shí)在招投標(biāo)的過程中如何做好每個(gè)細(xì)節(jié)，如何設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘有效打擊阻隔對(duì)手也是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。

4、 客戶方的采購(gòu)人員大都經(jīng)過專業(yè)的采購(gòu)談判培訓(xùn)，而很多銷售人員卻還是跟著感覺走，被帶到溝里而不自知。在談判中，嘴巴一張一閉就不是小數(shù)目，掌握談判技巧，你將瞬間識(shí)破對(duì)方的意圖，掌握談判主動(dòng)權(quán)，在談判中為企業(yè)贏得更多的利益。

授課方式：

1、

分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，根據(jù)問答、案例分析、演練等，針對(duì)性問題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

2、

培訓(xùn)流程及方式：建立班級(jí)微信群

課前：學(xué)員編寫并提交典型案例，總結(jié)典型問題，發(fā)到微信群；

課中：講師講解課程，講師案例分享研討，學(xué)員技能訓(xùn)練，并對(duì)學(xué)員提供的案例進(jìn)行分析，對(duì)學(xué)員問題進(jìn)行解答，重要內(nèi)容由助教拍照發(fā)到微信群鞏固；

課后：課程中所布置的作業(yè)完成后發(fā)到微信群由講師輔導(dǎo)，以及課后問題輔導(dǎo)。

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問及相關(guān)人員

課時(shí)安排： 2—3天

課程大綱：

上篇：大客戶營(yíng)銷策略

第一章、大客戶銷售“導(dǎo)航”

1、大客戶銷售你真的了解嗎？

ü  大客戶銷售的四個(gè)特征

ü  大客戶銷售的三種模式

ü  三種類型的大客戶及應(yīng)對(duì)策略

ü  大客戶銷售的五大誤區(qū)

ü  大客戶銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

【案例分析】IBM、華為等知名企業(yè)的營(yíng)銷成功之道

2、大客戶銷售的“GPS”六要素

ü  購(gòu)買影響者

ü  優(yōu)劣勢(shì)分析

ü  客戶反應(yīng)模式

ü  雙贏結(jié)果

ü  理想客戶模型

ü  銷售里程碑

3、大客戶銷售“地圖”的八大流程

ü  項(xiàng)目立項(xiàng)階段

ü  深入接觸階段

ü  初步方案階段

ü  技術(shù)交流階段

ü  方案確認(rèn)階段

ü  重點(diǎn)攻關(guān)階段

ü  商務(wù)談判階段

ü  合同簽約階段

【頭腦風(fēng)暴】如何給客戶提供價(jià)值？

第二章、大客戶開發(fā)及組織分析策略

1、四種購(gòu)買影響者分析

ü  資金型

ü  用戶型

ü  技術(shù)型

ü  教練型

ü  影響者程度

ü  五種關(guān)鍵因素

【案例分析】?jī)煞N情況下用戶型購(gòu)買影響者的作用

2、優(yōu)劣勢(shì)分析

ü  五種必然存在的“紅旗”

ü  實(shí)力三要素

ü  消除“紅旗”三個(gè)方法分析

ü  針對(duì)不同關(guān)系的策略

【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么

3、客戶的四種反應(yīng)模式

ü  增長(zhǎng)模式

ü  困境模式

ü  穩(wěn)定模式

ü  自負(fù)模式

【案例】遇到自負(fù)型購(gòu)買影響者怎么辦

4、如何接近資金型購(gòu)買者

ü  為什么接近資金型購(gòu)買者這么困難

ü  辨別資金型購(gòu)買者

ü  鎖定資金型購(gòu)買者

ü  解決阻礙的三個(gè)方法

5、如何尋找教練

ü  衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

ü  尋找教練的三個(gè)渠道

ü  教練與線人的區(qū)別

6、勝利與結(jié)果

ü  如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏

ü  勝利分析

ü  結(jié)果分析

【案例】我是如何通過教練做到了一個(gè)億的銷售額

【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的

【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了

下篇：大客戶營(yíng)銷技巧

第三章、大客戶需求分析及銷售溝通策略

1、電話邀約的技巧

ü

尋找項(xiàng)目信息

ü

理想客戶模型

ü

兩種邀約方式

ü

電話邀約的參考話術(shù)

2、初步接觸

ü

客戶拜訪準(zhǔn)備

ü

客戶拜訪的五個(gè)目的

ü

建立信任的四個(gè)方法

ü

尋找線人

ü

組織分析

ü

初步接觸的八個(gè)步驟

ü

客戶拜訪的成功標(biāo)準(zhǔn)

【案例】他們是怎么與客戶建立信任的

3、需求發(fā)掘策略

ü  最有效的切入口在哪？

ü  需求的三個(gè)層次

ü  “期望-需求-動(dòng)機(jī)”策略

ü  需求發(fā)掘的四個(gè)問題策略

ü  SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

【案例分析】銷售的三維空間

【案例分析】阿里巴巴的市場(chǎng)開展策略

4、技術(shù)交流與方案確認(rèn)

ü  技術(shù)交流的五個(gè)目的

ü  技術(shù)交流前的四個(gè)準(zhǔn)備

ü  商業(yè)演示的四個(gè)要求

ü  商業(yè)文案設(shè)計(jì)策略

ü  商業(yè)演示的細(xì)節(jié)與禁忌

ü  標(biāo)書制作策略

ü  突出優(yōu)勢(shì)的方法

【案例分析】技術(shù)交流中陳總的失誤

5、項(xiàng)目評(píng)估

ü  項(xiàng)目評(píng)估階段的五項(xiàng)任務(wù)

ü  項(xiàng)目評(píng)估的兩個(gè)關(guān)鍵

ü  搞定項(xiàng)目評(píng)估小組的兩個(gè)問題

ü  客戶的六項(xiàng)采購(gòu)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

6、重點(diǎn)攻關(guān)策略

ü  搞定項(xiàng)目小組的三類人

ü  搞定高層的八個(gè)策略

ü  搞定技術(shù)專家的六個(gè)策略

ü  搞定采購(gòu)主管的四個(gè)策略

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略

1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧

ü  客戶的性格分析與溝通技巧

ü  提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的四個(gè)技巧

ü  開發(fā)產(chǎn)品概念的四個(gè)方法

ü  如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案

ü  產(chǎn)品介紹的FABE方法

ü  屏蔽對(duì)手的三個(gè)策略

【案例分析】多案例分析

【演練】設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品介紹方案

2、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

ü  三種競(jìng)爭(zhēng)新模式

ü  為什么不需要關(guān)注對(duì)手

ü  恢復(fù)差異

ü  五種誤區(qū)分析

ü  四類難題分析

【頭腦風(fēng)暴】銷售是哪種競(jìng)爭(zhēng)？

3、差異化策略

ü  產(chǎn)品概念的三層含義

ü  差異化的四個(gè)層次

ü  差異化的四步框架

【案例分析】酒店的差異化策略

【頭腦風(fēng)暴】你的公司如何做差異化

5、招投標(biāo)策略

ü  招標(biāo)成功的關(guān)鍵

ü  評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略

ü  設(shè)置壁壘的三個(gè)方法

ü  常見的壁壘手段

ü  設(shè)置壁壘的四重境界

ü  投標(biāo)的八種攻殺策略

【案例】某礦業(yè)集團(tuán)的銷售之道

【案例】某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略

【演練】設(shè)計(jì)需求發(fā)掘問題，銷售溝通模擬演練

【頭腦風(fēng)暴】產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)、差異化的尋找、競(jìng)爭(zhēng)壁壘設(shè)計(jì)

第五章、大客戶談判簽約策略

1、開局談判技巧

ü  開出高于預(yù)期的條件

ü  永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)

ü  學(xué)會(huì)感到意外

ü  避免對(duì)抗性談判

ü  不情愿策略

ü  鉗子策略

【案例】川普的商業(yè)智慧

2、中場(chǎng)談判技巧

ü  應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手

ü  服務(wù)價(jià)值遞減法則

ü  絕對(duì)不要折中

ü  應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同

ü  一定要索取回報(bào)

【案例】開鎖公司的策略

3、終局談判策略

ü  白臉-黑臉策略

ü  蠶食策略

ü  如何減少讓步的幅度

ü  收回條件

ü  欣然接受

【頭腦風(fēng)暴】如何讓價(jià)

4、其他策略

ü  七種實(shí)用談判策略

ü  八大談判原則

【案例】如何應(yīng)對(duì)不道德的談判對(duì)手

5、簽約成交

ü  簽約階段的四個(gè)步驟

ü  簽約的五個(gè)注意事項(xiàng)

【案例】談判高手的對(duì)決

課程總結(jié)、小組成績(jī)?cè)u(píng)比優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、課程結(jié)束。