摘 要：企業信用銷售管理是現代企業經營管理重要的組成部分。企業信用銷售可以擴大銷售額、增加利潤，但也會增加信用成本，產生信用銷售風險。因此，企業要加強企業信用銷售管理策略，力求企業在實現銷售最大化的同時，將信用風險降低至最低，真正發揮企業信用銷售戰略優勢，保持和提高企業的市場競爭力，從而使企業的效益和價值得到最大程度地提高。本文從企業管理這一微觀視角出發，對企業信用銷售過程中的賒銷力度、信用銷售決策、客戶資信評估、信用銷售額度、信用標準與信用條件、應收賬款風險管理等幾個重要的管理策略問題進行剖析，最后提出了建立與完善企業信用銷售管理的對策措施。
關鍵詞：信用銷售；信用政策；信用額度；信用風險
隨著全球經濟一體化的進一步深入，競爭不斷加劇。在目前大部分工業產品供大于求的形勢下，采用分期收款方式的賒銷政策作為吸引客戶、擴大銷售的一種手段，被越來越多的生產廠家所采用。20世紀90代以來，賒銷方式已經在我國各個行業中廣泛應用，在絕大多數市場競爭激烈的行業，如醫藥保健品、紡織、機械等行業賒銷方式下完成的交易額已占到全部交易額的60％～90％。但是賒銷在帶來這些利益的同時，也存在著諸多問題和隱患從而發生相應的信用成本。因此，探討企業合適的信用銷售管理策略，制定和實施正確的信用政策，對于企業的經營管理具有非常重要的意義。這樣，才能真正使企業的信用銷售策略發揮出優勢，。
一是增加產品的市場占有份額。賒銷作為一種重要的促銷手段，是商家為促進產品銷售而采取的一種普通銷售方式。賒銷能夠切實刺激購買力，對那些資金暫時有困難的買家，賒帳無疑具有強大的誘惑力。
二是賒銷能夠起到穩定客戶的作用。對信譽好,實力強的客戶提供賒帳作為優惠條件，為保持長期穩定的客戶關系提供了保障。事實表明，在市場疲軟、競爭激烈的情況下，以一定程度的賒銷，留住老客戶，它能保住企業產品的市場占有份額。
三是賒銷能夠提高賣方的競爭力。一家有能力賒銷的企業顯然比沒有賒銷能力的企業具有更強的市場競爭力，賒銷企業通過無償使用應收賬款這一作為競爭籌碼吸引新客戶，拓展企業市場占有率，打擊競爭對手。
四是可減少存貨壓力。采用賒銷方式，一方面，縮短了產成品的庫齡，有效降低了存貨管理成本；另一方面，加速了沉淀資金的流動，促進了生產循環，有利于資本擴張。另外，由于產品的銷售，相應的存貨毀損風險已轉嫁到外部，減少了企業的潛在損失，從而形成生產和銷售的良性循環。
不過，信用銷售可以擴大銷售額、增加利潤，但也會增加信用成本，產生信用銷售風險。譬如：（1）由于客戶的付款遲于規定的時間，企業可能會發生比預期更高的機會成本和收賬成本，其結果使銷售利潤降低；（2）由于有些客戶賴賬或至少不付清全部貨款而導致現金流入數額的不確定性。因此，要加強企業信用銷售風險管理，力求企業在實現銷售最大化的同時，將信用風險降低至最低，使企業的效益和價值得到最大程度地提高。
二、企業信用銷售幾個重要的管理策略問題
綜上所述，企業信用銷售雖然具有重要的戰略意義，但如果缺乏有效的管理策略，會讓企業陷入“銷售”與“回款”兩難境地。本文從企業管理這一微觀視角出發，對企業信用銷售過程中幾個重要的管理策略問題進行簡要分析。
（一）市場判別：是否加大賒銷力度
實際上，企業是否進行信用銷售是企業信用銷售管理首要決策。有一種觀點認為，歐美企業賒銷占銷售總額的80%-90%，而我國企業平均賒銷率不足20%，因此國內企業應搞好信用管理，加大賒銷商品的比例，提高企業的銷售能力。這種觀點有失偏頗，企業產品銷售是否需要賒銷，首先它集中反映的是產品市場競爭能力。如果產品具有廣闊的市場前景，在供不應求的狀況下，理性選擇就不是賒銷；如果產品過度競爭，適宜采用賒銷的供貨方式，鼓勵用銀行承兌匯票甚至商業承兌匯票結算。其次，賒銷還涉及到社會信用與交易伙伴的履約程度。如果在社會信用嚴重缺失，企業產權不清且鋪底資金嚴重緊缺的現實面前，銷售的首選不是賒銷，而是現金及等價物交易。可見，擴大賒銷不是無條件的。當產品處于發展初期或缺乏核心競爭力；或者行業發展進入衰退期，交易對手資信良好且信息對稱，市場占有率沒有形成經濟規模等，可以考慮積極穩妥地開展信用銷售。我國企業現階段的情況是與錢貨兩清相比，賒銷只能算是企業的次優策略。因為與其形成大量不良應收賬款，還不如減少生產量，節約經濟資源。
（二）收入與成本的權衡：信用銷售決策
企業在進行信用銷售決策時，一般應考慮以下幾個因素：
1．信用銷售對銷售收入的影響：企業提供信用銷售，會延長賬款的收回時間，但企業可能會要求客戶以較高的價格購買，不會打折，同時信用銷售也會刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠看，企業的銷售總額可能會增長。
2．信用銷售對成本的影響：企業向客戶提供信用會增大銷售量，降低產品單位變動成本，增加產品的銷售收入，但也會使企業應收賬款增加，從而會增加應收賬款的管理費用和壞賬損失及機會成本，擴大企業的信用成本。
3．信用銷售對融資成本的影響：企業短期融資成本是信用銷售決策時應考慮的重要因素。企業如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應收賬款投資的預期收益率，只有當墊付的應收賬款投資的預期收益率大于墊付資本的成本時，信用銷售決策才是可行的。
（三）客戶資信評估：信用銷售對象的選擇
對企業來說，確定向哪個客戶發放信用，企業首先必須做好客戶資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息的收集調查和風險評估，具有非常重要的作用。目前，我國許多企業主要在五個方面強化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用分析管理、客戶資信評級管理、客戶群的經常性監督與檢查，其中客戶信用分析與資信評級是管理的重點。目前國際上對企業信用分析廣泛采用基于統計判別方法的預測模型：如回歸分析法、多元判別分析法、Logit法、Probi法、近鄰法、分類樹法等。最常見的有以下兩種：一是“6Ｃ”評估法。所謂6C分別指的是客戶的品德(Character)、能力(Capability)、資本(Capital)、抵押(Collateral)、情況(Condition)和持續性(Continuity)。品德是指客戶的信譽，指債務到期前客戶愿意履行其償債義務的可能性，信譽是評估客戶的最主要因素。能力是指客戶的償債能力，即客戶的財務狀況，企業分析其流動比率、速動比率、資產負債比率等償債能力指標，以判斷客戶有無償債能力。資本指客戶的資本總額，掌握客戶的財務實力和財務狀況可用于償債的資產價值多少。抵押品指客戶為獲得商業信用優惠提供的擔保財產。企業對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應的信用。情況指企業所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會經濟形勢及其他情況。如經濟衰退、市場收縮及自然災害等。持續性是指與客戶交往的發展潛力。如果用Cv表示客戶信用值，則：Cv=f(品德、能力、資本、抵押、情況、持續性)。根據企業自身的情況，選擇恰當的財務指標使之對應于公式中的自變量，得出客戶的信用值并與標準值相對照，以確定是否應當對該客戶信用銷售。二是信用評分法：信用評分法是先對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然后進行加權平均，得出客戶的綜合信用分數，在量化的基礎上進行對比和排序。客戶的信用評分低于某一設定標準分值的，不應對其賒銷，只有高于設定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。
確定好信用銷售對象后，下一個問題就是信用銷售額度。信用銷售額度又稱信用限額，也是企業信用銷售政策的一個組成部分。信用銷售額度包括企業總體上的信用銷售額度和對某一具體客戶的信用銷售額度兩方面的內容。
1．確定總體信用額度。就企業總體來說，信用銷售額度是指企業基于自身的情況和外部環境而確定的可對外提供賒銷的規模。具體來說，確定總體信用銷售額度需要考慮以下因素：企業的剩余生產能力，如果企業有較大的剩余生產能力，那么它因信用銷售不足而放棄的潛在收益就很大，這時應適當增加信用銷售額度。企業可變成本的高低，信用銷售擴大的收益與企業可變成本的大小有關。如果生產產品中的可變成本較低，那么，增加信用銷售所帶來的現金流量的現值就較大，從而收益也就較高；反之收益則較低。企業增加信用銷售對客戶的吸引力，如果企業擴大信用銷售能夠增加新的客戶，或者使現有客戶增加購買量，那么由此增加的收益就較高；如果擴大信用銷售增加的銷售量有限，由此增加的收益也有限。
2．確定各個客戶信用額度。信用銷售額度代表著企業對客戶承擔的可容忍的賒銷和壞賬風險。額度過低將影響到企業的銷售收入，額度過高將會加大企業的風險。常用的方法有以下幾種：根據收益與風險對等的原則確定，即根據某一客戶預計的全年購買量測算全年在該客戶處可獲收益額，以該收益額作為每次該客戶賒銷的額度。根據客戶營運資金凈額的一定比例確定，由于營運資金可以看作是新興債務的償付資源，因此，企業可以根據客戶的營運資金規模的一定比例作為本企業為其設定的信用額度。確定客戶額度根據客戶以前的信譽、償債情況具體確定一個額度。根據客戶清算價值的一定比例，確定對客戶的信用額度。清算價值指的是在客戶因無力償還債務或由于其它原因破產時，其資產可變現價值。客戶企業的清算價值可被視為客戶償債的最后保證。如果客戶的清算價值減去現有負責尚有剩余，可以考慮批準客戶的信用申請，信用額度的確定可以按照客戶的清算價值的一定比例。
（五）信用標準與信用條件：信用政策決策
1．信用標準。信用標準是企業同意向客戶提供商業信用而提出的基本要求，通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業的信用標準較為嚴格,只對信譽好、壞賬損失率很低的客戶給予賒銷，則會減少壞賬損失，減少應收賬款的機會成本，這有利于財務目標的實現，但這可能不利于企業實現銷售目標。如果企業的信用標準較為寬松，雖然會增加銷售量，有利于實現企業銷售目標，但也會增加壞賬損失和應收賬款的機會成本，不利于實現銷售目標。因此，企業應根據具體情況制訂合理的信用標準。企業一般通過計算增量利潤來進行信用標準決策，主要計算公式如下：
信用標準變化對利潤的影響=由于標準變化增加或減少的銷售額×銷售利潤率
信用標準變化對應收賬款機會成本的影響=增加或減少的銷售額的平均收款期／360×由于標準變化增加或減少的銷售額×變動成本率應收賬款的機會成本率
信用標準變化對壞賬損失的影響=由于標準變化增加或減少的銷售額×增加或減少的銷售額的壞賬損失率
信用標準變化帶來的增量利潤=信用標準變化對利潤的影響－信用標準變化對應收賬款機會成本的影響－信用標準變化對壞賬損失的影響
決策時，若方案中增量利潤均為正值，則選擇增量利潤最大的方案；若方案的增量利潤一正一負，則選取增量利潤為正值的方案；若方案的增量利潤均為負值，則仍采取目前的信用標準。
2．信用條件。信用條件是指企業要求客戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限和現金折扣。信用期限是企業為客戶規定的最長付款時間，現金折扣是在客戶在折扣期限內付款時企業提供給客戶的優惠。企業提供比較優惠的信用條件可增加銷售量，但也會增加應收賬款的機會成本、壞賬損失和現金折扣成本等。企業一般也通過計算增量利潤來進行信用條件決策，主要計算公式如下：
信用條件變化對利潤的影響=信用條件變化增加或減少的銷售額×銷售利潤率
信用條件變化對應收賬款機會成本的影響=[(新方案的平均收款期－目前的平均收款期)／360×目前條件下的銷售額+新方案的平均收款期／360由于信用條件變化增加或減少的銷售額]×變動成本率×應收賬款的機會成本率
信用條件變化對現金折扣成本的影響=(目前條件下的銷售額+由于信用條件變化增加或減少的銷售額)×需付現金折扣的銷售額占總銷售額的百分×比現金折扣率
信用條件變化對壞賬損失的影響=由于信用條件變化增加或減少的銷售額×增加或減少的銷售額的壞賬損失率
信用條件變化帶來的增量利潤=信用條件變化對利潤的影響－信用條件變化對應收賬款機會成本的影響－信用條件變化對現金折扣成本的影響－信用條件變化對壞賬損失的影響
決策時，若方案增量利潤均為正值，則選擇增量利潤最大的方案；若方案的增量利潤一正一負，則選取增量利潤為正值的方案；若方案的增量利潤均為負值，則仍采取目前的信用條件。
（六）風險轉嫁：應收賬款的出售與轉讓
企業信用銷售中應收賬款管理是風險防范與控制非常關鍵的一環，如何減少和轉嫁風險一個重要的方法是對應收賬款進行轉讓與出售。對于企業優質的應收賬款可以考慮分兩種方式進行風險轉嫁：一是轉讓，即承諾回購的前提下將表內的應收賬款出售給銀行或保理公司，從而將應收賬款轉化為現金，優化資產負債表，并借助銀行或保理公司的專業力量，縮短應收賬款賬齡；二是出售，即將應收賬款賣給銀行或保理公司，并約定無追索權，這適合質量評級更高的應收賬款。后一種方式不僅徹底剝離了應收賬款，而且大大加快了營運資金的周轉速度。在應收賬款風險轉嫁的過程中，企業必須支付代價比如手續費和貼息。表面上看，企業這樣做大可不必，因為轉讓的全是優良的應收賬款，實際上則很有必要，因為風險是動態變化的，應收賬款品質也隨著企業和市場條件變化不斷變化，支付一定財務成本可以有效規避風險放大，同時加速資金周轉，最終提高企業的盈利能力。
三、建立與完善企業信用銷售管理的對策
1．企業應建立信用管理體系
從供應商的角度來看，客戶是否按時付款可能涉及很多問題，例如客戶的付款能力、賒銷條款是否明確、商品或服務能否按時按質提交、貨單和發票內容的準確無誤、客戶投訴的及時解決、應收賬款的管理水平等。這些問題涉及企業客戶關系管理的方方面面。信用管理需要銷售部門、財務部門、法律部門、生產部門、售后服務部門等的共同參與和密切配合，任何部門的疏忽都會影響賬款的及時和完全收回。因此，企業的管理者必須從企業發展的戰略高度理解信用管理的重要性，建立信用管理體系全面支撐企業信用銷售的管理需要。
2．強化賒銷合同履約動態跟蹤管理機制
為有效擺脫企業信用銷售中常見的賣貨容易、回款難問題，企業應把強化賒銷合同履約動態管理機制作為重中之重常抓不懈。這包括合同己方履行信用的管理及合同對方履行信用的管理。合同己方履行信用的管理，主要是要做好兩個方面的工作：一是建立合同履行管理責任制。主要指信用管理人員根據合同履行的基本流程，對合同任務進行分解，落實到各個部門和責任人，并對任務落實情況進行考核，以確保合同的履行；二是建立檢查監督機制。對企業合同的執行情況進行檢查監督，高管以及合同管理人員，應深入企業各部門、各環節了解落實各自擔任的任務，檢查資金、人員、材料、生產的落實，督促其按時按質按量完成合同規定的任務，及時協調企業內部關系和解決履行中遇到的阻力，以確保合同己方的及時履行。合同對方履行信用的管理，也是要做好兩個方面的工作：一是建立臺賬機制。合同臺賬是指建立賬冊對本企業的賒銷合同進行分類登記，及時記載合同訂立和履行情況。通過建立臺賬，信用管理人員可以方便地掌握合同執行情況，并可以通過對以往合同的查詢提前了解一些重點客戶的情況，以便有針對性的采取對策；二是建立履約動態跟蹤機制。履行賒銷合同的過程中，信用管理人員需要采取有效的方法收集對方當事人變化中的情況，如果發現對方經營狀況嚴重惡化，或轉移財產、抽逃資金逃避債務，或嚴重喪失商業信譽，或可能喪失履行債務的能力，信用管理人員應及時終止履行或采取相應的措施，通知相關部門進行協商，以確保合同對方的及時履行。
3．設置專門信用管理機構
通過信用管理部門服務與監督有利于企業信用銷售的管理執行。該機構主要職能負責建立企業全程信用管理體系，充分協調企業銷售與財務目標，在企業內部形成一個科學的風險制約機制，防止任何部門管理人員片面追求本部門利益最大化而損害企業利益的決策機制。企業規模稍大一點的，在信用管理部門里建立“商情科”、“授信科”和“商賬科”等子部門。在具體運作中，先由“商情科”部門對外部客戶資料進行收集和整理，建立信用檔案，進行客戶信用級別的劃分，之后分別報送“授信科”部門，確定信用銷售額度，最后報送“商賬科”部門，制定收款政策。
4．科學制定信用政策
信用銷售管理是企業管理的一部分，所以它也要服務于企業的整體發展戰略。企業必須有明確的信用政策，以對企業的銷售和信用控制提供指引。寬松的信用政策意味著更大范圍的賒銷和更長的賒銷期限，因此，寬松的信用政策能夠提高企業的市場競爭力，有利于實現企業的銷售目標，但同時意味著更大的財務風險，不利于財務目標的實現；反之，緊縮的信用政策盡管可以避免財務風險，但卻妨礙企業的市場競爭力，不便于實現企業銷售目標。因此，企業信用政策的科學制定事關企業的可持續發展。企業信用政策的制定受以下四類因素影響：一是企業的外部經濟環境因素。包括宏觀經濟狀況、本行業的信用政策慣例、客戶所在行業狀況、競爭對手的信用政策、產品市場狀況、資金市場狀況等等；二是企業內部因素。包括企業自身的生產和經營能力、產品特點、生產規模、銷售利潤率、平均收賬期、原材料供應情況、企業能夠承擔的風險和追求的發展速度等等；三是與企業發展相匹配的政策因素。企業在試圖擴大市場份額時，會鼓勵增加銷售額，而較少考慮資金流周轉問題；在試圖增加企業現金流量的情況下，會注意減少風險，注意交易風險及信用管理；四是 企業客戶相關因素。客戶是企業發展的重要資源之一，同時也是企業信用風險的主要來源之一。企業現有客戶數量和質量，與其制定的信用政策的取向密切相關。為此，企業在制定信用政策的時候應結合以上四個因素綜合考慮力爭科學制定信用政策。
5．加強應收賬款的有效管理
對交易所產生的應收賬款進行體系化的管理以期及時和完全的回款是非常必要的。所謂體系化的管理包括：賬款回收的責任管理、賬款的時間管理、定期的賬齡分析、賬款的催收程序、委托第三方（律師或收賬代理）處理的程序等。西方企業，一般掛賬超過兩年的應收賬款就必須作為壞賬處理。大多西方企業的應收賬管理都是從發票的第一天開始的，公司往往有嚴格的信用管理制度，一般企業內部對應收賬積極管理，自行催收；如果在逾期3個月內沒有結果，一般都會交給第三方的專業機構來處理；如果債務人無視或忽視第三方的追索努力，依據第三方的專業機構的建議，根據對方的經營狀況和償債能力，企業會考慮利用仲裁或司法介入等手段謀求最終解決方案。一般說，一筆應收賬款的收回可能與賬齡呈明顯的反比且加速下滑態勢。同時自行追索、第三方追索和訴訟追索的成功概率都隨著賬齡的增長在下降，企業應在自行追索成功可能下降到一定值時，及時尋求第三方專業機構介入，因為第三方追索成功的概率相對要高很多。當然，訴訟成功的概率更高，但成本是風險管理必須考慮的因素之一，當前面兩種情況都不產生效果時，訴訟才是企業應該考慮的方式。
6、建立信用風險轉移機制
風險轉移是指企業利用保險、擔保和保理等方法將部分風險轉嫁于別人的方法。風險管理的目的是減少對未來結果的不確定，因此可以從兩個方面采取措施，一是減少這種不確定性的出現；二是對這種不確定性做出分析和預估，并支付一部分成本，用這種確定的當前成本來抵消未來的不確定風險，使支出和結果均在可預測和控制的范圍內。擔保、保理和保險就是通過這兩種方式來實現信用風險轉移的目的。在對企業風險進行財務預測之后，如果認為某項風險財務活動非進行不可，而企業又無足夠財力來承擔風險，企業可以考慮將風險不同程度地轉移給其他單位。風險轉移的過程中，企業可能要支付一定的費用或喪失一定的利益，如保險費支出和分給聯營者利潤等，但從信用銷售的經濟利益確保上來看，還是必要的。
結 語
企業在進行信用銷售時必需做出戰略決策與判斷，信用營銷在本企業是否是必須的？企業如果缺少明確的信用銷售目標與管理，通常會造成銷售部門的銷售人員主觀上不斷放松信用條件以爭取訂單，或者在客戶的要求下，一味被動賒銷，其結果是信用方式沒有達到應有的目的，甚至適得其反——客戶慣性拖欠，不僅難以開發新的客戶，而且使老客戶關系難以長久維持。事實證明，信用方式只有目標明確的前提下才能產生應有的促銷作用。企業信用銷售戰略至少還應包括：對本企業產品競爭因素的分析，以決定哪些產品需要提供信用條件；對目標客戶進行分析，以決定哪些客戶需要提供信用條件；對信用銷售的效果進行預測分析，以決定需要怎樣的信用條件和管理手段才能達到信用銷售戰略的最終目的。總之，企業信用銷售戰略目標最終是否能實現取決于企業能否進行科學的信用管理。
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作者石清光介紹：
高級信用管理師；
中國管理科學研究院學術委員會特約研究員；
湖南省信用管理師職業資格鑒定專家小組專家委員；
誠信中國行業聯盟副主席；
長沙克瑞迪信用管理咨詢有限公司總經理兼首席咨詢師；
國內“企業追賬全攻略3456N模式”創立者；此套模型的應用為企業的應收賬款管理與催收提供了強有力的支撐；
國內企業“信用競爭”運營模式研究與應用導師，此模式構想將為二十一世紀的中國企業創造出一個全新的經營模式！
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