文|王一名
今天到福州了。
名哥一直在想，一個(gè)人，和一個(gè)城市的關(guān)系是要講究機(jī)緣的。今年之前，福建是我唯一沒(méi)來(lái)過(guò)的沿海省份，周邊跑來(lái)跑去，就是沒(méi)過(guò)不來(lái)。沒(méi)想到的是，這緣分一到，就收不住腳了。
有福之州，這個(gè)解釋真的不錯(cuò)。名哥真心很欣喜歡個(gè)城市，雖然也沒(méi)太多去經(jīng)歷，只先后住過(guò)的幾家酒店，都是直接WIFI上網(wǎng)，根本不要什么密碼驗(yàn)證之類(lèi)的手續(xù)。在我心里，這一點(diǎn)就能為福州加30分！真不理解很多酒店，上個(gè)網(wǎng)為什么搞那么麻煩，還需要跟前臺(tái)要密碼？怕人蹭你的網(wǎng)嗎？互聯(lián)網(wǎng)思維啦，要有FREE的意識(shí)好不好？就算附近的人會(huì)蹭一下你的網(wǎng)，又能咋樣咧？
言歸正傳。
前幾天粉絲翻牌子，希望名哥寫(xiě)一些關(guān)于銷(xiāo)售心理的文章。
本來(lái)昨天就想寫(xiě)來(lái)著，一不小心，《自駕穿越盧比卡小道》的內(nèi)容寫(xiě)多了，推遲到今天。不過(guò)這兩天的文章倒是一脈相承的，都是關(guān)于如何克服內(nèi)心的恐懼。自駕穿越也好，賣(mài)東西也好，只要是一個(gè)人沒(méi)有經(jīng)歷的過(guò)的事情，第一次去做時(shí)都免不了思前想后。
又思又想，因?yàn)橛锌謶帧?/span>
人的七情六欲當(dāng)中，最讓人恐懼的就是恐懼本身。
1999年春日的某一天，在北京北部，小湯山的一個(gè)風(fēng)光秀麗的度假村。名哥正在參加公司市場(chǎng)部員工的入職培訓(xùn)。記得極其清晰地一句話，是市場(chǎng)部經(jīng)理面對(duì)200多人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)講：做銷(xiāo)售，是最扭曲人心靈的一個(gè)工作。當(dāng)然，也是最有成就感的一個(gè)工作。
這句話，名哥一直悟到現(xiàn)在，年齡越大越覺(jué)得是真理。
說(shuō)它扭曲人的心靈，所有做過(guò)銷(xiāo)售的童鞋應(yīng)該都有同感。當(dāng)年采訪公司的銷(xiāo)售明星，跟我說(shuō)起他開(kāi)始做銷(xiāo)售的經(jīng)歷：大學(xué)畢業(yè)沒(méi)幾天，自己一個(gè)人跑到當(dāng)?shù)仉娦啪志珠L(zhǎng)辦公室去敲門(mén)。誰(shuí)知道你是誰(shuí)啊？一個(gè)乳臭未干的青瓜蛋子，還跟我談合作？被人連推帶搡的趕出來(lái)。回到宿舍里一躺躺了三天不起床！心里不是滋味啊，都是人，我也是大學(xué)生，天之驕子啊！干嘛我們就做這種求人的工作呢？干嘛就被人看不起，被人不尊重呢？
但三天后起來(lái)，硬著頭皮又去敲門(mén)了。不去咋辦？公司做的是B2B的業(yè)務(wù)，賣(mài)通信設(shè)備，當(dāng)?shù)鼐湍敲磧扇疫\(yùn)營(yíng)商，你不去，這生意還做不做啦？就這樣，一來(lái)二去，慢慢的竟然也和客戶熟悉起來(lái)，慢慢的有了訂單，慢慢的也竟然成了公司的銷(xiāo)售冠軍。
名哥開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，自己也做銷(xiāo)售。買(mǎi)來(lái)一本黃頁(yè)，對(duì)著一個(gè)個(gè)企業(yè)名錄打陌生電話，但打了三個(gè)就不想再繼續(xù)了，挫敗感太強(qiáng)了！
相信這是很多人開(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候都會(huì)有的一個(gè)歷程。坐商還好，反正都是客戶上門(mén)來(lái)問(wèn)你，回答就是了。最可怕的是打陌生電話，做陌生拜訪。人家的一聲拒絕，一個(gè)白眼，甚至僅僅是一個(gè)不搭理，就會(huì)讓我們幼小的心靈受到沉重的打擊。
咋辦？今天先跟大家分享四招吧！
第一，充分了解產(chǎn)品，樹(shù)立對(duì)產(chǎn)品的信心。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。恐懼的來(lái)源，一是不了解客戶，二是不了解產(chǎn)品。不要相信那些把任何產(chǎn)品賣(mài)給任何人的鬼話，一個(gè)不了解產(chǎn)品的人，即使賣(mài)出去也是騙人，沒(méi)什么好驕傲的。
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶各不相同，需要一一下功夫。了解產(chǎn)品卻是一勞永逸的事情。因此，熟悉產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)，功能，作用能夠脫口而出，是最基本的工作。
同時(shí)，要堅(jiān)定地相信，自己的產(chǎn)品一定會(huì)幫到客戶。記得當(dāng)時(shí)我們軟件公司的市場(chǎng)經(jīng)理，一位親愛(ài)的大姐，張口閉口就是：我們這是多好的軟件啊！
聽(tīng)她那口氣，名哥都恨不得買(mǎi)一套回家用——那是電信計(jì)費(fèi)軟件啊！當(dāng)然，那位大姐真的厲害，一個(gè)人一年可以做到一個(gè)多億的銷(xiāo)售額！
不只銷(xiāo)售這樣，名哥現(xiàn)在講課也是這樣啊，每天對(duì)著那么多人講課，誰(shuí)能擔(dān)保沒(méi)個(gè)刺頭兒什么的？給你弄個(gè)下不來(lái)臺(tái)怎么辦？
解決這個(gè)問(wèn)題的最好辦法，就是充分的準(zhǔn)備。熟悉自己的課程，事先考慮到課上會(huì)出現(xiàn)的各種情況，做好充分的預(yù)案。
第二， 立即行動(dòng)，不給自己太多恐懼的時(shí)間。
恐懼這件事，是想得越多越厲害。做好準(zhǔn)備之后，就沒(méi)那么多猶豫了。其實(shí)做銷(xiāo)售最難得是第一步，這一步賣(mài)出去，以后的路數(shù)你會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越流暢——已經(jīng)做了那么多準(zhǔn)備了嘛！
第三， 反復(fù)去做，做到不怕為止。
當(dāng)年為了鍛煉自己的銷(xiāo)售能力，名哥到地鐵口去擺過(guò)攤兒，到公園里去認(rèn)識(shí)人，坐公交只要身邊有人就聊一聊，做多了，發(fā)現(xiàn)也就習(xí)慣成自然了。那幾年，交了各種有意思的朋友。
名哥時(shí)常激勵(lì)自己的，是電影《保鏢》中，男主人公的一句話：如果有什么讓自己感到害怕，那就不斷去做，一直做到不怕為止。
昨天給大家分享的開(kāi)車(chē)沖坡，實(shí)際上也是這樣一個(gè)心里的過(guò)程。第一次肯定是充滿著恐懼的，因?yàn)槟銢](méi)做過(guò)，不知道到時(shí)會(huì)發(fā)生什么情況，該如何處理。然而一旦做過(guò)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每次都會(huì)有進(jìn)步。而當(dāng)經(jīng)歷過(guò)這些大的挑戰(zhàn)，以后再遇到那些小問(wèn)題，你根本就不會(huì)放在心上。司機(jī)新手上路，開(kāi)80邁就覺(jué)得控制不住了，但當(dāng)有一天你開(kāi)到160邁的時(shí)候，回來(lái)再看80邁，簡(jiǎn)直就是蝸牛的速度。這叫相對(duì)論。
所以，克服恐懼非常有效的一個(gè)辦法就是，就是問(wèn)自己這句話：這件事，讓我感到恐懼嗎？如果是的話，那就去做吧！
——只要恐懼，那就去做吧！你終會(huì)發(fā)現(xiàn)，你會(huì)從一個(gè)愛(ài)哭的孩子，成長(zhǎng)到可以保護(hù)別人的保鏢！
第四， 也是最終極的一個(gè)方法，就是愛(ài)上你的客戶。
這是最終極的秘訣。當(dāng)你真正喜歡客戶，愛(ài)上客戶的時(shí)候，這種愛(ài)的力量就會(huì)讓你戰(zhàn)勝一切——當(dāng)你死乞白咧的對(duì)別人的好的時(shí)候，你還會(huì)怕他嗎？
還記得《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》中最經(jīng)典的篇章嗎——
我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天。
因?yàn)椋@是一切成功的最大的秘密。強(qiáng)力能夠劈開(kāi)一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛(ài)才具有無(wú)與倫比的力量，使人們敞開(kāi)心靡。在掌握了愛(ài)的藝術(shù)之前，我只算商場(chǎng)上的無(wú)名小卒。我要讓愛(ài)成為我最大的武器，沒(méi)有人能抵擋它的威力。
我的理論，他們也許反對(duì)；我的言談，他們也許懷疑；我的穿著，他們也許不贊成；我的長(zhǎng)相，他們也許不喜歡；甚至我廉價(jià)出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛(ài)心定能溫暖他們，就像太陽(yáng)的光芒能溶化冰冷的凍土。
我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天。
我該怎樣做呢？從今往后，我對(duì)一切都要滿懷愛(ài)心，這樣才能獲得新生。我愛(ài)太陽(yáng)，它溫暖我的身體；我愛(ài)雨水，它洗凈我的靈魂；我愛(ài)光明，它為我指引道路；我也愛(ài)黑夜，它讓我看到星辰。我迎接快樂(lè)，它使我心胸開(kāi)闊；我忍受悲傷，它升華我的靈魂；我接受報(bào)酬，因?yàn)槲覟榇烁冻龊顾晃也慌吕щy，因?yàn)樗鼈兘o我挑戰(zhàn)。
我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天。
……
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