踐行銷售技巧 承諾完美鎮痛
培訓&績效部 瞿勇
你只見到了我的獎金，沒有看到我的汗水；
你有你的政策，我有我的合規；
你否定我的拜訪，我堅定我的目標；
你嘲笑我忙忙碌碌，我可憐你沒有夢想；
銷售注定是堅持，路上少不了孤獨與冷漠；
但那又怎樣！
哪怕遍體麟傷，也要一如既往！
馬年伊始，瑞雪兆新。
承載著夢想與驕傲的新產品，在冬日蓄勢，在初春成長。像一個個花骨朵前的萌芽，春筍般在各個醫院的麻醉科、外科等嶄露頭角。用雙重激動昭示著它的完美力量。
作為一名培訓老師，攜手萌蒂一位位一線銷售精英們，有幸在皚皚冬雪季節與各位一起，仿佛一位見習南極的記者，在重重寒風中與各位一線銷售一起奔走，觀察，記錄。從培訓師的視角。記錄醫藥代表的銷售技巧踐行。一步步的積累和放大著完美鎮痛夢想。
常常想起啟蒙培訓時銷售同事嘹亮的吶喊。哪怕遍體鱗傷，也要一如既往。
這不是一部銷售技巧的文字，是醫藥代表的工作剪影。
也不是是工作的瑣碎筆記，瑣碎之余，是銷售技巧引領下銷售結果的綻放。
我不相信成功可以真的復制。但我相信方法可以復制。成功的方法和有效的拜訪將成為灌注濃濃的愛。成為未來術后鎮痛第一品牌的基石。
拜訪就像爬樓梯，步步為營才有戲。其中一項1V1必勝拳法，專業銷售技巧，將拜訪用樓梯圖的形式，訪前準備，開場白，詢問，信息傳遞，異議處理，締結，訪后分析七大招幫助代表行走在術后鎮痛的江湖。
訪前準備——三個一的訪前準備和溝通
宋朝有個宰相，發明過馬上，枕上，廁上的三上學習法。
天津共訪之旅，銷售代表的訪前準備，踐行的是前一天，早一刻，去一分前的三個一準備。前一天詳細的工作計劃發給DSM，早一刻，與DSM溝通今天的工作安排，去一分鐘前再問遍自己。我去的目的是什么？我怎么說？萬一他問什么，我怎么回答。比如天津DSM對MR的輔導，反復的強化，讓銷售代表明白，控制拜訪進展和效率，最核心的就是你去之前心里清楚你要什么。這個時候的拜訪，已經預示著成功了一半。
有時候，寒暄，破冰，暖場不需要太多的語言，比如，天津小歐的一句：董伯伯，馬上讓麻醉科清冷的氣息溫暖起來。
2013年曾經流行一首溫暖的歌叫董小姐。比如他那淡淡的歌詞
誰會不厭其煩的安慰
那無知的少年
我想和你一樣不顧那些
所以跟我走吧董小姐
2014年流行的詞匯會不會也會有董伯伯這個詞，
誰會不厭其煩的拜訪
那執著的同學
我想和你一樣 除疼滅痛
所以用我的吧，董伯伯。
“董伯伯，傳達主任精神，考慮在闌尾炎術后使用，今天和您了解下昨天那個病人的使用。再聊聊使用細節。您有空不”
寥寥數語，小歐同學的幾句開場，我看到了銷售技巧的閃光，暖場，，拜訪原因，拜訪目的，確認是否可以開始。作為培訓老師，比起給您介紹一種新的診療方案，希望成為您新的治療選擇，我更偏愛這個款，因為這個不是愛馬仕，是藍翔技校的款。
董伯伯哪里會有拒絕的言語。他引我們到休息室，戴著可愛的手術帽，是他溫暖的笑顏和善意的笑容接待我們的采訪。
探詢——說與聽的藝術。
探詢需求，在考試的時候曾經讓多少同學推敲反復，琢磨如何高分拿下。
小歐與謝主任的拜訪，猶如在耳。
開場白后，將主任從齊齊哈爾的傷醫事件中拉回手術的回顧中。
“上次單支使用在闌尾炎術后您覺得如何？”
“感覺不錯，拔管無體動，坐起無嗆咳。呼吸無影響?！?/span>
“主任對安全性是不是更放心些了。有沒有考慮在泵中使用？”
“我倒是有打算換泵里的FTN。可以看看效果如何.”
“主任現在泵里用多少？”
“5支FTN和4支DZX”
“我們和DZX是1:1，您打算怎么換?！?/span>
“雖然是1：1，但咱們現在對你的藥物使用還不夠了解，我擔心用同樣的劑量還是會有過量的擔心。所以需要再試試?！?/span>
“主任認可療效對我們來說是極好極好的。臨床經驗告訴我們3支也有不錯的療效。您可是否可以從1支負荷，3支入泵來全面觀察術后的療效?！?/span>
“從現在來看奧諾美還是比較強的……”
詢問，聆聽，詢問，聆聽幾個回合下來，闌尾炎后負荷加入泵鎮痛等三類鎮痛的計劃病例列入奧諾美鎮痛日程中。
治療需求有了，合適病例有了，使用還會遠嗎？期待麻醉師的執行。
于是有了傳達主任同意用藥的信息傳遞。
信息傳遞——做麻醉術后的最佳伴侶
有些文字曾經調控過食品的配搭。
咖啡有了牛奶，少了苦澀和直接，沒有失去咖啡的香濃，確多了柔滑和豐富。
薯條有了番茄醬。少了油膩，沒有失去薯條的舒脆，卻添加了甜酸的誘惑。
手術中有了新產品，無體動，不嗆咳，鎮痛的快速和強效更勝其他，病人舒服醫生安心。
讓FAB來的更猛烈一些吧。
董伯伯和高姐姐在小歐的連環FAB和傳遞主任指示的雙重攻勢下，連異議都沒有提出，就開始著手找病人了。
當然銷售艱辛，哪有只是坦途，流利的FAB利益陳述仍然會遇到異議的調整。比如剛剛舌燦金花的董熠同學。用流利的表達闡釋了奧諾美的鎮痛之旅，仍然遇到了一個個異議。
處理異議——讓異議成為締結的起點
“你的藥物聽起來是治療術后疼痛的？對非手術的爆發痛處理有沒有適應癥？”
“我們科沒有藥，怎么辦？”
處理異議，無論科會異議，拜訪異議，均不在話下。
嫌貨才是買貨滴，感謝那是必須滴。
同事面對異議對自己的要求是：
不讓異議成為拜訪的終點，讓異議成為締結的起點。
小董是一位真正的90后銷售代表，活潑之余學術可一點都不賴，適應癥背的比歌詞都熟悉?！案魑焕蠋熣埧次野l給各位的處方卡片，奧諾美適應癥是本品為強效鎮痛藥，用于治療中至重度急性疼痛，……以及需要強阿片藥物治療的……”
科室會，別忘了，你不是一個人在戰斗。
會前拜訪關鍵人物起了決定性的作用。和代表站在一邊的，除了DSM，培訓老師，還有力挺的科主任，
禮主任說：這個藥咱們科沒有，但是可以和麻醉科借嘛。這個藥對嗎啡不耐受的病人，還是很好的。雖然不能大量用和首選用，但解除病人疼痛，是非常好的一個選擇。你們有適合的和我說，我去借。
感動，臨購雖苦，有借藥之感動啊。
不締結更待何時？
締結——SPF具體病例的力量
有共識，有病例，有用法，有時限；DSM不斷強化代表的締結要素終于派上了用場。
SMART+C的技巧翻譯成病例，翻譯成病例，輔導代表強化和掌握。
咱可愛的小歐代表結結實實的給了醫生，一口氣做了三類SPF病例的締結。
主任你說的，我可和董老師他們去說了，在闌尾炎術后5mg負荷，3支入泵替換芬太尼，觀察術后痛療效。
刨宮產3天內靜脈小壺單支給藥緩解宮縮痛；
…….
締結，加上具體病例的締結。才是漂亮的締結。
訪后分析——從接地氣到接締契
不做分析和跟進，拜訪就是單一的拜訪，難以成為樓梯的遞進。
要做連續的有效拜訪，引爆銷售，訪后分析很關鍵。
我真心很感動，代表2家醫院超過20個客戶的分析回顧和跟進計劃。
培訓的天職是幫助提升績效，我喜歡接地氣的技巧和熟練使用技巧的一線銷售代表們。
締是將要到的生意變成真正落實的生意，瓜熟蒂落。
契是下一個段落的開始。這次的成功只是一小步，下一步如何跨出更大的一步。
訪后分析，讓銷售落地，讓下一個拜訪有一個成功的開始。
希望更多，踐行技巧的代表，希望更多，享受完美鎮痛的患者。
高山仰止，勇望直前，鎮痛先鋒，須抱凌云之志。
感謝奮斗在一線的兄弟姐妹們。
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