踐行銷(xiāo)售技巧  承諾完美鎮(zhèn)痛

                          培訓(xùn)&績(jī)效部  瞿勇

     你只見(jiàn)到了我的獎(jiǎng)金，沒(méi)有看到我的汗水；

你有你的政策，我有我的合規(guī)；

你否定我的拜訪，我堅(jiān)定我的目標(biāo)；

你嘲笑我忙忙碌碌，我可憐你沒(méi)有夢(mèng)想；

銷(xiāo)售注定是堅(jiān)持，路上少不了孤獨(dú)與冷漠；

但那又怎樣！

哪怕遍體麟傷，也要一如既往！

馬年伊始，瑞雪兆新。

承載著夢(mèng)想與驕傲的新產(chǎn)品，在冬日蓄勢(shì)，在初春成長(zhǎng)。像一個(gè)個(gè)花骨朵前的萌芽，春筍般在各個(gè)醫(yī)院的麻醉科、外科等嶄露頭角。用雙重激動(dòng)昭示著它的完美力量。

作為一名培訓(xùn)老師，攜手萌蒂一位位一線銷(xiāo)售精英們，有幸在皚皚冬雪季節(jié)與各位一起，仿佛一位見(jiàn)習(xí)南極的記者，在重重寒風(fēng)中與各位一線銷(xiāo)售一起奔走，觀察，記錄。從培訓(xùn)師的視角。記錄醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售技巧踐行。一步步的積累和放大著完美鎮(zhèn)痛夢(mèng)想。

常常想起啟蒙培訓(xùn)時(shí)銷(xiāo)售同事嘹亮的吶喊。哪怕遍體鱗傷，也要一如既往。

這不是一部銷(xiāo)售技巧的文字，是醫(yī)藥代表的工作剪影。

也不是是工作的瑣碎筆記，瑣碎之余，是銷(xiāo)售技巧引領(lǐng)下銷(xiāo)售結(jié)果的綻放。

我不相信成功可以真的復(fù)制。但我相信方法可以復(fù)制。成功的方法和有效的拜訪將成為灌注濃濃的愛(ài)。成為未來(lái)術(shù)后鎮(zhèn)痛第一品牌的基石。

拜訪就像爬樓梯，步步為營(yíng)才有戲。其中一項(xiàng)1V1必勝拳法，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，將拜訪用樓梯圖的形式，訪前準(zhǔn)備，開(kāi)場(chǎng)白，詢(xún)問(wèn)，信息傳遞，異議處理，締結(jié)，訪后分析七大招幫助代表行走在術(shù)后鎮(zhèn)痛的江湖。

          訪前準(zhǔn)備——三個(gè)一的訪前準(zhǔn)備和溝通

宋朝有個(gè)宰相，發(fā)明過(guò)馬上，枕上，廁上的三上學(xué)習(xí)法。

天津共訪之旅，銷(xiāo)售代表的訪前準(zhǔn)備，踐行的是前一天，早一刻，去一分前的三個(gè)一準(zhǔn)備。前一天詳細(xì)的工作計(jì)劃發(fā)給DSM，早一刻，與DSM溝通今天的工作安排，去一分鐘前再問(wèn)遍自己。我去的目的是什么？我怎么說(shuō)？萬(wàn)一他問(wèn)什么，我怎么回答。比如天津DSM對(duì)MR的輔導(dǎo)，反復(fù)的強(qiáng)化，讓銷(xiāo)售代表明白，控制拜訪進(jìn)展和效率，最核心的就是你去之前心里清楚你要什么。這個(gè)時(shí)候的拜訪，已經(jīng)預(yù)示著成功了一半。

有時(shí)候，寒暄，破冰，暖場(chǎng)不需要太多的語(yǔ)言，比如，天津小歐的一句：董伯伯，馬上讓麻醉科清冷的氣息溫暖起來(lái)。

2013年曾經(jīng)流行一首溫暖的歌叫董小姐。比如他那淡淡的歌詞

誰(shuí)會(huì)不厭其煩的安慰
那無(wú)知的少年
我想和你一樣不顧那些
所以跟我走吧董小姐

2014年流行的詞匯會(huì)不會(huì)也會(huì)有董伯伯這個(gè)詞，

誰(shuí)會(huì)不厭其煩的拜訪

那執(zhí)著的同學(xué)

我想和你一樣  除疼滅痛

所以用我的吧，董伯伯。

“董伯伯，傳達(dá)主任精神，考慮在闌尾炎術(shù)后使用，今天和您了解下昨天那個(gè)病人的使用。再聊聊使用細(xì)節(jié)。您有空不”

寥寥數(shù)語(yǔ)，小歐同學(xué)的幾句開(kāi)場(chǎng)，我看到了銷(xiāo)售技巧的閃光，暖場(chǎng)，，拜訪原因，拜訪目的，確認(rèn)是否可以開(kāi)始。作為培訓(xùn)老師，比起給您介紹一種新的診療方案，希望成為您新的治療選擇，我更偏愛(ài)這個(gè)款，因?yàn)檫@個(gè)不是愛(ài)馬仕，是藍(lán)翔技校的款。

董伯伯哪里會(huì)有拒絕的言語(yǔ)。他引我們到休息室，戴著可愛(ài)的手術(shù)帽，是他溫暖的笑顏和善意的笑容接待我們的采訪。

  探詢(xún)——說(shuō)與聽(tīng)的藝術(shù)。

探詢(xún)需求，在考試的時(shí)候曾經(jīng)讓多少同學(xué)推敲反復(fù)，琢磨如何高分拿下。

小歐與謝主任的拜訪，猶如在耳。

開(kāi)場(chǎng)白后，將主任從齊齊哈爾的傷醫(yī)事件中拉回手術(shù)的回顧中。

“上次單支使用在闌尾炎術(shù)后您覺(jué)得如何？”

“感覺(jué)不錯(cuò)，拔管無(wú)體動(dòng)，坐起無(wú)嗆咳。呼吸無(wú)影響。”

“主任對(duì)安全性是不是更放心些了。有沒(méi)有考慮在泵中使用？”

“我倒是有打算換泵里的FTN。可以看看效果如何.”

“主任現(xiàn)在泵里用多少？”

“5支FTN和4支DZX”

“我們和DZX是1:1，您打算怎么換。”

“雖然是1：1，但咱們現(xiàn)在對(duì)你的藥物使用還不夠了解，我擔(dān)心用同樣的劑量還是會(huì)有過(guò)量的擔(dān)心。所以需要再試試。”

“主任認(rèn)可療效對(duì)我們來(lái)說(shuō)是極好極好的。臨床經(jīng)驗(yàn)告訴我們3支也有不錯(cuò)的療效。您可是否可以從1支負(fù)荷，3支入泵來(lái)全面觀察術(shù)后的療效。”

“從現(xiàn)在來(lái)看奧諾美還是比較強(qiáng)的……”

詢(xún)問(wèn)，聆聽(tīng)，詢(xún)問(wèn)，聆聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)回合下來(lái)，闌尾炎后負(fù)荷加入泵鎮(zhèn)痛等三類(lèi)鎮(zhèn)痛的計(jì)劃病例列入奧諾美鎮(zhèn)痛日程中。

治療需求有了，合適病例有了，使用還會(huì)遠(yuǎn)嗎？期待麻醉師的執(zhí)行。

于是有了傳達(dá)主任同意用藥的信息傳遞。

   信息傳遞——做麻醉術(shù)后的最佳伴侶

有些文字曾經(jīng)調(diào)控過(guò)食品的配搭。

咖啡有了牛奶，少了苦澀和直接，沒(méi)有失去咖啡的香濃，確多了柔滑和豐富。

薯?xiàng)l有了番茄醬。少了油膩，沒(méi)有失去薯?xiàng)l的舒脆，卻添加了甜酸的誘惑。

手術(shù)中有了新產(chǎn)品，無(wú)體動(dòng)，不嗆咳，鎮(zhèn)痛的快速和強(qiáng)效更勝其他，病人舒服醫(yī)生安心。

讓FAB來(lái)的更猛烈一些吧。

董伯伯和高姐姐在小歐的連環(huán)FAB和傳遞主任指示的雙重攻勢(shì)下，連異議都沒(méi)有提出，就開(kāi)始著手找病人了。

當(dāng)然銷(xiāo)售艱辛，哪有只是坦途，流利的FAB利益陳述仍然會(huì)遇到異議的調(diào)整。比如剛剛舌燦金花的董熠同學(xué)。用流利的表達(dá)闡釋了奧諾美的鎮(zhèn)痛之旅，仍然遇到了一個(gè)個(gè)異議。

 處理異議——讓異議成為締結(jié)的起點(diǎn)

“你的藥物聽(tīng)起來(lái)是治療術(shù)后疼痛的？對(duì)非手術(shù)的爆發(fā)痛處理有沒(méi)有適應(yīng)癥？”

“我們科沒(méi)有藥，怎么辦？”

處理異議，無(wú)論科會(huì)異議，拜訪異議，均不在話下。

嫌貨才是買(mǎi)貨滴，感謝那是必須滴。

同事面對(duì)異議對(duì)自己的要求是：

不讓異議成為拜訪的終點(diǎn)，讓異議成為締結(jié)的起點(diǎn)。

小董是一位真正的90后銷(xiāo)售代表，活潑之余學(xué)術(shù)可一點(diǎn)都不賴(lài)，適應(yīng)癥背的比歌詞都熟悉。“各位老師請(qǐng)看我發(fā)給各位的處方卡片，奧諾美適應(yīng)癥是本品為強(qiáng)效鎮(zhèn)痛藥，用于治療中至重度急性疼痛，……以及需要強(qiáng)阿片藥物治療的……”

科室會(huì)，別忘了，你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。

會(huì)前拜訪關(guān)鍵人物起了決定性的作用。和代表站在一邊的，除了DSM，培訓(xùn)老師，還有力挺的科主任，

禮主任說(shuō)：這個(gè)藥咱們科沒(méi)有，但是可以和麻醉科借嘛。這個(gè)藥對(duì)嗎啡不耐受的病人，還是很好的。雖然不能大量用和首選用，但解除病人疼痛，是非常好的一個(gè)選擇。你們有適合的和我說(shuō)，我去借。

感動(dòng)，臨購(gòu)雖苦，有借藥之感動(dòng)啊。

不締結(jié)更待何時(shí)？

締結(jié)——SPF具體病例的力量

有共識(shí)，有病例，有用法，有時(shí)限；DSM不斷強(qiáng)化代表的締結(jié)要素終于派上了用場(chǎng)。

SMART+C的技巧翻譯成病例，翻譯成病例，輔導(dǎo)代表強(qiáng)化和掌握。

咱可愛(ài)的小歐代表結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的給了醫(yī)生，一口氣做了三類(lèi)SPF病例的締結(jié)。

主任你說(shuō)的，我可和董老師他們?nèi)フf(shuō)了，在闌尾炎術(shù)后5mg負(fù)荷，3支入泵替換芬太尼，觀察術(shù)后痛療效。

刨宮產(chǎn)3天內(nèi)靜脈小壺單支給藥緩解宮縮痛；

…….

締結(jié)，加上具體病例的締結(jié)。才是漂亮的締結(jié)。

訪后分析——從接地氣到接締契

不做分析和跟進(jìn)，拜訪就是單一的拜訪，難以成為樓梯的遞進(jìn)。

要做連續(xù)的有效拜訪，引爆銷(xiāo)售，訪后分析很關(guān)鍵。

我真心很感動(dòng)，代表2家醫(yī)院超過(guò)20個(gè)客戶(hù)的分析回顧和跟進(jìn)計(jì)劃。

培訓(xùn)的天職是幫助提升績(jī)效，我喜歡接地氣的技巧和熟練使用技巧的一線銷(xiāo)售代表們。

締是將要到的生意變成真正落實(shí)的生意，瓜熟蒂落。

契是下一個(gè)段落的開(kāi)始。這次的成功只是一小步，下一步如何跨出更大的一步。

訪后分析，讓銷(xiāo)售落地，讓下一個(gè)拜訪有一個(gè)成功的開(kāi)始。

希望更多，踐行技巧的代表，希望更多，享受完美鎮(zhèn)痛的患者。

高山仰止，勇望直前，鎮(zhèn)痛先鋒，須抱凌云之志。

感謝奮斗在一線的兄弟姐妹們。