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    瞿勇:從共訪看銷(xiāo)售技巧落地
    2016-01-20 20839

     踐行銷(xiāo)售技巧  承諾完美鎮(zhèn)痛

                              培訓(xùn)&績(jī)效部  瞿勇

     

         你只見(jiàn)到了我的獎(jiǎng)金,沒(méi)有看到我的汗水;

    你有你的政策,我有我的合規(guī);

    你否定我的拜訪,我堅(jiān)定我的目標(biāo);

    你嘲笑我忙忙碌碌,我可憐你沒(méi)有夢(mèng)想;

    銷(xiāo)售注定是堅(jiān)持,路上少不了孤獨(dú)與冷漠;

    但那又怎樣!

    哪怕遍體麟傷,也要一如既往!

     

     

    馬年伊始,瑞雪兆新。

     

    承載著夢(mèng)想與驕傲的新產(chǎn)品,在冬日蓄勢(shì),在初春成長(zhǎng)。像一個(gè)個(gè)花骨朵前的萌芽,春筍般在各個(gè)醫(yī)院的麻醉科、外科等嶄露頭角。用雙重激動(dòng)昭示著它的完美力量。

    作為一名培訓(xùn)老師,攜手萌蒂一位位一線銷(xiāo)售精英們,有幸在皚皚冬雪季節(jié)與各位一起,仿佛一位見(jiàn)習(xí)南極的記者,在重重寒風(fēng)中與各位一線銷(xiāo)售一起奔走,觀察,記錄。從培訓(xùn)師的視角。記錄醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售技巧踐行。一步步的積累和放大著完美鎮(zhèn)痛夢(mèng)想。

    常常想起啟蒙培訓(xùn)時(shí)銷(xiāo)售同事嘹亮的吶喊。哪怕遍體鱗傷,也要一如既往。

    這不是一部銷(xiāo)售技巧的文字,是醫(yī)藥代表的工作剪影。

    也不是是工作的瑣碎筆記,瑣碎之余,是銷(xiāo)售技巧引領(lǐng)下銷(xiāo)售結(jié)果的綻放。

     

    我不相信成功可以真的復(fù)制。但我相信方法可以復(fù)制。成功的方法和有效的拜訪將成為灌注濃濃的愛(ài)。成為未來(lái)術(shù)后鎮(zhèn)痛第一品牌的基石。

     

    拜訪就像爬樓梯,步步為營(yíng)才有戲。其中一項(xiàng)1V1必勝拳法,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,將拜訪用樓梯圖的形式,訪前準(zhǔn)備,開(kāi)場(chǎng)白,詢(xún)問(wèn),信息傳遞,異議處理,締結(jié),訪后分析七大招幫助代表行走在術(shù)后鎮(zhèn)痛的江湖。

     

              訪前準(zhǔn)備——三個(gè)一的訪前準(zhǔn)備和溝通

     

     

     

    宋朝有個(gè)宰相,發(fā)明過(guò)馬上,枕上,廁上的三上學(xué)習(xí)法。

     

    天津共訪之旅,銷(xiāo)售代表的訪前準(zhǔn)備,踐行的是前一天,早一刻,去一分前的三個(gè)一準(zhǔn)備。前一天詳細(xì)的工作計(jì)劃發(fā)給DSM,早一刻,與DSM溝通今天的工作安排,去一分鐘前再問(wèn)遍自己。我去的目的是什么?我怎么說(shuō)?萬(wàn)一他問(wèn)什么,我怎么回答。比如天津DSM對(duì)MR的輔導(dǎo),反復(fù)的強(qiáng)化,讓銷(xiāo)售代表明白,控制拜訪進(jìn)展和效率,最核心的就是你去之前心里清楚你要什么。這個(gè)時(shí)候的拜訪,已經(jīng)預(yù)示著成功了一半。

     

    有時(shí)候,寒暄,破冰,暖場(chǎng)不需要太多的語(yǔ)言,比如,天津小歐的一句:董伯伯,馬上讓麻醉科清冷的氣息溫暖起來(lái)。

     

    2013年曾經(jīng)流行一首溫暖的歌叫董小姐。比如他那淡淡的歌詞


    誰(shuí)會(huì)不厭其煩的安慰
    那無(wú)知的少年
    我想和你一樣不顧那些
    所以跟我走吧董小姐

     

    2014年流行的詞匯會(huì)不會(huì)也會(huì)有董伯伯這個(gè)詞,

     

    誰(shuí)會(huì)不厭其煩的拜訪

    那執(zhí)著的同學(xué)

    我想和你一樣  除疼滅痛

    所以用我的吧,董伯伯。

     

    “董伯伯,傳達(dá)主任精神,考慮在闌尾炎術(shù)后使用,今天和您了解下昨天那個(gè)病人的使用。再聊聊使用細(xì)節(jié)。您有空不”

     

    寥寥數(shù)語(yǔ),小歐同學(xué)的幾句開(kāi)場(chǎng),我看到了銷(xiāo)售技巧的閃光,暖場(chǎng),,拜訪原因,拜訪目的,確認(rèn)是否可以開(kāi)始。作為培訓(xùn)老師,比起給您介紹一種新的診療方案,希望成為您新的治療選擇,我更偏愛(ài)這個(gè)款,因?yàn)檫@個(gè)不是愛(ài)馬仕,是藍(lán)翔技校的款。

     

    董伯伯哪里會(huì)有拒絕的言語(yǔ)。他引我們到休息室,戴著可愛(ài)的手術(shù)帽,是他溫暖的笑顏和善意的笑容接待我們的采訪。

     

      探詢(xún)——說(shuō)與聽(tīng)的藝術(shù)。

     

    探詢(xún)需求,在考試的時(shí)候曾經(jīng)讓多少同學(xué)推敲反復(fù),琢磨如何高分拿下。

     

    小歐與謝主任的拜訪,猶如在耳。

     

    開(kāi)場(chǎng)白后,將主任從齊齊哈爾的傷醫(yī)事件中拉回手術(shù)的回顧中。

    “上次單支使用在闌尾炎術(shù)后您覺(jué)得如何?”

    “感覺(jué)不錯(cuò),拔管無(wú)體動(dòng),坐起無(wú)嗆咳。呼吸無(wú)影響。”

    “主任對(duì)安全性是不是更放心些了。有沒(méi)有考慮在泵中使用?”

    “我倒是有打算換泵里的FTN。可以看看效果如何.

    “主任現(xiàn)在泵里用多少?”

    5FTN4DZX

    “我們和DZX1:1,您打算怎么換。”

    “雖然是11,但咱們現(xiàn)在對(duì)你的藥物使用還不夠了解,我擔(dān)心用同樣的劑量還是會(huì)有過(guò)量的擔(dān)心。所以需要再試試。”

    “主任認(rèn)可療效對(duì)我們來(lái)說(shuō)是極好極好的。臨床經(jīng)驗(yàn)告訴我們3支也有不錯(cuò)的療效。您可是否可以從1支負(fù)荷,3支入泵來(lái)全面觀察術(shù)后的療效。”

    “從現(xiàn)在來(lái)看奧諾美還是比較強(qiáng)的……

    詢(xún)問(wèn),聆聽(tīng),詢(xún)問(wèn),聆聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)回合下來(lái),闌尾炎后負(fù)荷加入泵鎮(zhèn)痛等三類(lèi)鎮(zhèn)痛的計(jì)劃病例列入奧諾美鎮(zhèn)痛日程中。

    治療需求有了,合適病例有了,使用還會(huì)遠(yuǎn)嗎?期待麻醉師的執(zhí)行。

    于是有了傳達(dá)主任同意用藥的信息傳遞。

     

       信息傳遞——做麻醉術(shù)后的最佳伴侶

     

    有些文字曾經(jīng)調(diào)控過(guò)食品的配搭。

     

    咖啡有了牛奶,少了苦澀和直接,沒(méi)有失去咖啡的香濃,確多了柔滑和豐富。

     

    薯?xiàng)l有了番茄醬。少了油膩,沒(méi)有失去薯?xiàng)l的舒脆,卻添加了甜酸的誘惑。

     

    手術(shù)中有了新產(chǎn)品,無(wú)體動(dòng),不嗆咳,鎮(zhèn)痛的快速和強(qiáng)效更勝其他,病人舒服醫(yī)生安心。

     

    FAB來(lái)的更猛烈一些吧。

     

    董伯伯和高姐姐在小歐的連環(huán)FAB和傳遞主任指示的雙重攻勢(shì)下,連異議都沒(méi)有提出,就開(kāi)始著手找病人了。

     

    當(dāng)然銷(xiāo)售艱辛,哪有只是坦途,流利的FAB利益陳述仍然會(huì)遇到異議的調(diào)整。比如剛剛舌燦金花的董熠同學(xué)。用流利的表達(dá)闡釋了奧諾美的鎮(zhèn)痛之旅,仍然遇到了一個(gè)個(gè)異議。

     

     處理異議——讓異議成為締結(jié)的起點(diǎn)

     

    “你的藥物聽(tīng)起來(lái)是治療術(shù)后疼痛的?對(duì)非手術(shù)的爆發(fā)痛處理有沒(méi)有適應(yīng)癥?”

     

    “我們科沒(méi)有藥,怎么辦?”

     

     

     

    處理異議,無(wú)論科會(huì)異議,拜訪異議,均不在話下。

     

    嫌貨才是買(mǎi)貨滴,感謝那是必須滴。

     

    同事面對(duì)異議對(duì)自己的要求是:

     

    不讓異議成為拜訪的終點(diǎn),讓異議成為締結(jié)的起點(diǎn)。

     

    小董是一位真正的90銷(xiāo)售代表,活潑之余學(xué)術(shù)可一點(diǎn)都不賴(lài),適應(yīng)癥背的比歌詞都熟悉。“各位老師請(qǐng)看我發(fā)給各位的處方卡片,奧諾美適應(yīng)癥是本品為強(qiáng)效鎮(zhèn)痛藥,用于治療中至重度急性疼痛,……以及需要強(qiáng)阿片藥物治療的……

     

    科室會(huì),別忘了,你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。

    會(huì)前拜訪關(guān)鍵人物起了決定性的作用。和代表站在一邊的,除了DSM培訓(xùn)老師,還有力挺的科主任,

    禮主任說(shuō):這個(gè)藥咱們科沒(méi)有,但是可以和麻醉科借嘛。這個(gè)藥對(duì)嗎啡不耐受的病人,還是很好的。雖然不能大量用和首選用,但解除病人疼痛,是非常好的一個(gè)選擇。你們有適合的和我說(shuō),我去借。

     

    感動(dòng),臨購(gòu)雖苦,有借藥之感動(dòng)啊。

     

    不締結(jié)更待何時(shí)?

     

    締結(jié)——SPF具體病例的力量

     

    有共識(shí),有病例,有用法,有時(shí)限;DSM不斷強(qiáng)化代表的締結(jié)要素終于派上了用場(chǎng)。

    SMART+C的技巧翻譯成病例,翻譯成病例,輔導(dǎo)代表強(qiáng)化和掌握。

    咱可愛(ài)的小歐代表結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的給了醫(yī)生,一口氣做了三類(lèi)SPF病例的締結(jié)。

    主任你說(shuō)的,我可和董老師他們?nèi)フf(shuō)了,在闌尾炎術(shù)后5mg負(fù)荷,3支入泵替換芬太尼,觀察術(shù)后痛療效。

    刨宮產(chǎn)3天內(nèi)靜脈小壺單支給藥緩解宮縮痛;

    …….

    締結(jié),加上具體病例的締結(jié)。才是漂亮的締結(jié)。

     

    訪后分析——從接地氣到接締契

     

    不做分析和跟進(jìn),拜訪就是單一的拜訪,難以成為樓梯的遞進(jìn)。

    要做連續(xù)的有效拜訪,引爆銷(xiāo)售,訪后分析很關(guān)鍵。

    我真心很感動(dòng),代表2家醫(yī)院超過(guò)20個(gè)客戶(hù)的分析回顧和跟進(jìn)計(jì)劃。

    培訓(xùn)的天職是幫助提升績(jī)效,我喜歡接地氣的技巧和熟練使用技巧的一線銷(xiāo)售代表們。

     

    締是將要到的生意變成真正落實(shí)的生意,瓜熟蒂落。

     

    契是下一個(gè)段落的開(kāi)始。這次的成功只是一小步,下一步如何跨出更大的一步。

    訪后分析,讓銷(xiāo)售落地,讓下一個(gè)拜訪有一個(gè)成功的開(kāi)始。

    希望更多,踐行技巧的代表,希望更多,享受完美鎮(zhèn)痛的患者。

    高山仰止,勇望直前,鎮(zhèn)痛先鋒,須抱凌云之志。

    感謝奮斗在一線的兄弟姐妹們。

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