我們最終放棄了500萬(wàn)元融資，并下定決心融一筆更大的錢，做一件大事。記得我們幾個(gè)創(chuàng)始人經(jīng)常在辦公室的白板上畫各種模型，計(jì)算市場(chǎng)有多大，能賺多少錢，每次計(jì)算的都熱血沸騰，連夜寫好商業(yè)計(jì)劃書，期待明天的好結(jié)果。可是，第二天與投資人交流又是一盆涼水從頭淋到腳。
10萬(wàn)塊起步，在9平方米的教工宿舍辦公，沒有高學(xué)歷，沒有任何資源背景優(yōu)勢(shì)的純草根團(tuán)隊(duì)，卻能讓首富王健林掏出36億元來(lái)投資，轟動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)圈，他們憑的是什么？
白手起家，四人搭臺(tái)草根團(tuán)隊(duì)
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在新落成的蘇州同程旅游大樓里，記者見到了同程旅游CEO吳志祥——樂觀、謙和、健談，戴著眼鏡的他臉上始終洋溢著微笑。他對(duì)數(shù)字很敏感，幾乎可以準(zhǔn)確講出某年某月同程發(fā)生了哪些大事，每一年的營(yíng)業(yè)額是多少，增了多少百分點(diǎn)。
吳志祥畢業(yè)于蘇州大學(xué)旅游專業(yè)。上大學(xué)時(shí)，為了賺生活費(fèi)，他還兼職做過(guò)導(dǎo)游。“當(dāng)時(shí)導(dǎo)游的收入還不錯(cuò)，我用賺得的錢買了全班第一臺(tái)BB機(jī)。有了這個(gè)BB機(jī)，我就可以做更多的兼職。”談到此，吳志祥一臉自豪。
大學(xué)畢業(yè)后，吳志祥進(jìn)入了“阿里巴巴”工作。“我清楚記得自己是阿里的第176號(hào)員工。”那時(shí)的阿里并不像現(xiàn)在這么有名氣，吳志祥所從事的工作也是基層的銷售。不過(guò)，這些都沒有阻擋愛思考、有想法的吳志祥。工作一段時(shí)間后，他給馬云寫了一封郵件，并提議阿里開拓旅游B2B業(yè)務(wù)，但并未得到回復(fù)。
懷揣“旅游創(chuàng)業(yè)夢(mèng)”，吳志祥此后離開了阿里。2002年，在蘇州大學(xué)的一間9平方米教工宿舍里，他與同學(xué)吳劍、張海龍和自己的老師王專共4人湊了10萬(wàn)塊錢，開始了創(chuàng)業(yè)之路。
這四位創(chuàng)始人中只有王專是一邊任教一邊創(chuàng)業(yè)，在創(chuàng)業(yè)一段時(shí)間后，王專發(fā)現(xiàn)想要去把一件事情做好，不全力以赴，其實(shí)是非常難的，因此王專決定從蘇大辭職。
在那個(gè)年代，辭職并不是一件容易的事情，當(dāng)時(shí)王專第一次知道辦理離職手續(xù)還要賠錢，因?yàn)閱挝煌瑫r(shí)也分配了住房，因此王專是賠了兩份錢。盡管所有人都覺得王專不值得，但王專認(rèn)為只有把一切割舍清了，才會(huì)全力以赴。
2004年，同程網(wǎng)正式成立，這也是現(xiàn)在的同程旅游的前身，定位主要出售旅行社網(wǎng)上名片的B2B業(yè)務(wù)。“最初幾年里，招聘是一件難事。很多人以為同程旅游是在上海。來(lái)到蘇州一看，原來(lái)同程的條件這么艱苦。”談及創(chuàng)業(yè)之初，吳志祥自嘲只是偏安蘇州一隅的一名無(wú)名小卒，遠(yuǎn)離互聯(lián)網(wǎng)氛圍濃厚的北上廣深。
在摸爬滾打中成長(zhǎng)
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在吳志祥的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，有幾個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。第一個(gè)就是2006年參加央視創(chuàng)業(yè)節(jié)目《贏在中國(guó)》。
當(dāng)他站在舞臺(tái)上時(shí)，作為評(píng)委的馬云一眼就認(rèn)出了自己曾經(jīng)的下屬。
“當(dāng)時(shí)對(duì)很多默默無(wú)聞的草根創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，可能得燒高香才可能和熊總（熊曉鴿）、馬總（馬云）這樣的大人物見上一面吧？”吳志祥怎么也沒想到，自己竟能如此幸運(yùn)，有機(jī)會(huì)站在CCTV舞臺(tái)的聚光燈下，與馬云、熊曉鴿、閻焱等創(chuàng)投圈的多位大佬如此近距離地頻繁互動(dòng)。
在比賽過(guò)程中，海爾的張瑞敏對(duì)這個(gè)草根團(tuán)隊(duì)說(shuō)了一句這樣深刻的話：“我覺得你們做的是旅游互聯(lián)網(wǎng)，但你們這個(gè)里面會(huì)有很大的問(wèn)題。你們這些人都是學(xué)旅游的，你們其實(shí)不太懂互聯(lián)網(wǎng)，我覺得你們的知識(shí)結(jié)構(gòu)出了很大的問(wèn)題。而且，要命的是，你們四個(gè)人還都是一個(gè)老師教出來(lái)的。”
瞬間臉紅的四個(gè)人覺得張瑞敏批評(píng)的很到位， “沒有參加創(chuàng)業(yè)大賽之前，對(duì)做大商業(yè)模式、創(chuàng)業(yè)、融資等完全沒有概念。以前看待新浪、搜狐、阿里巴巴等企業(yè)的融資、上市，就像賣火柴的小女孩，隔著玻璃看別人吃火雞一樣，跟我們不相干。”吳志祥用“很開心、很滿足”形容2005年之前進(jìn)行B2B創(chuàng)業(yè)時(shí)的感受。
“融資對(duì)任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)都是非常重要的事情”。 經(jīng)過(guò)多輪交鋒，吳志祥殺入前五名并得到500萬(wàn)元的融資。面對(duì)橄欖枝，吳志祥卻選擇了拒絕。“當(dāng)時(shí)同程的業(yè)務(wù)仍然是出售旅行社網(wǎng)上名片。參賽時(shí)與投資人交流后，人家覺得這個(gè)商業(yè)模式太沒想象空間。1萬(wàn)家旅行社，每家給同程交1000元，只不過(guò)1000萬(wàn)而矣。這只是一個(gè)能賺點(diǎn)錢的生意，做不大。”吳志祥說(shuō)，他還記得有一位大佬形容同程當(dāng)時(shí)的商業(yè)模式就像蒼蠅趴在玻璃上——有光明沒前途。
比賽結(jié)束不久后他們就并購(gòu)了一家以程序員為主的20多人的團(tuán)隊(duì)，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人馬和平則成為同程的第五個(gè)創(chuàng)始人。
意識(shí)到商業(yè)模式存在的問(wèn)題，吳志祥回到蘇州與幾位創(chuàng)始人開始了激烈的討論。“我們最終放棄了500萬(wàn)元融資，并下定決心融一筆更大的錢，做一件大事。記得那時(shí)我們幾個(gè)創(chuàng)始人經(jīng)常在辦公室的白板上畫各種模型，計(jì)算市場(chǎng)有多大，能賺多少錢，每次計(jì)算的都熱血沸騰，連夜寫好商業(yè)計(jì)劃書，期待明天的好結(jié)果。可是，第二天與投資人交流又是一盆涼水從頭淋到腳。”吳志祥說(shuō)，那一段時(shí)間，大概談了十幾家國(guó)內(nèi)知名的創(chuàng)業(yè)投資公司。可能因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)實(shí)在“太土”，投資公司的回答基本都是“你們的項(xiàng)目很有意思，有消息我們通知你們。但我們通常等不到消息。”
就在吳志祥快要放棄的時(shí)候，2007年7月的一個(gè)中午，蘇州園區(qū)的一位投資人主動(dòng)上門，讓事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。幾輪交流后，這位投資人表示愿意投資同程，不過(guò)要增加“對(duì)賭”條件。“當(dāng)時(shí)對(duì)這些金融術(shù)語(yǔ)完全沒有概念，幸好參加《贏在中國(guó)》時(shí)認(rèn)識(shí)了很多朋友。百合網(wǎng)的錢江給了我一個(gè)至今來(lái)看，仍然是非常正確的建議——價(jià)格可以談，但投資一定要一次性到賬。”
于是，2008年4月吳志祥期盼已久的第一筆融資1500萬(wàn)元到賬了!當(dāng)即吳志祥宣布了融資成功后第一項(xiàng)也是唯一一項(xiàng)福利。“從今天起，公司所有同事不用輪流掃地，我們請(qǐng)了一位掃地阿姨。掃地阿姨就是我們?nèi)谫Y成功的象征，以后大家看到阿姨，就要充滿信心。”
雙程大戰(zhàn)，危難中迎轉(zhuǎn)機(jī)
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有了錢，吳志祥就有了底氣，并開始正式構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)旅游板圖。這一次創(chuàng)業(yè)，吳志祥將主營(yíng)業(yè)務(wù)放在酒店和機(jī)票的B2C業(yè)務(wù)上，而不是曾經(jīng)的B2B。這個(gè)決定在當(dāng)時(shí)是非常冒險(xiǎn)的，一是意味著和行業(yè)巨頭攜程和藝龍對(duì)標(biāo)，二是相比友商，同程的體量當(dāng)時(shí)太小。吳志祥說(shuō)。
做了決定就要全力向前。吳志祥要解決的第一個(gè)問(wèn)題就是如何推廣同程旅游。“我們嘗試過(guò)多種推廣模式，包括模仿攜程四處發(fā)卡。結(jié)果都不理想。常常是一百?gòu)埧ㄆ粨Q回來(lái)一張訂單，轉(zhuǎn)化率極低。幸運(yùn)的是，我們先于對(duì)手發(fā)現(xiàn)了 百度搜索推廣 “。
“引流效果很好，成本很低。同程很快一天能預(yù)訂300個(gè)房間。2009年我們幾乎把全部1500萬(wàn)元都投給百度買流量。”吳志祥形容當(dāng)時(shí)的感覺就像“窮人撿到了寶貝，趕緊捂在懷里”，生怕被其他人學(xué)了去。隨后，同程又上線了第三塊業(yè)務(wù)——景點(diǎn)門票。 “業(yè)內(nèi)通常認(rèn)為門票不好做，但是同程賺錢了。”這是出乎吳志祥意料的。
不過(guò)，正當(dāng)吳志祥“悶聲發(fā)大財(cái)”時(shí)，引起了行業(yè)巨頭攜程的警覺，一場(chǎng)沒有硝煙的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)即將打響。2012年，攜程開始花重金購(gòu)買流量。同時(shí)，攜程和藝龍開始打價(jià)格戰(zhàn)。“第一名跟第二名打架，第三名必死。這是行業(yè)規(guī)則。”吳志祥說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)開始后，同程的酒店、機(jī)票業(yè)務(wù)利潤(rùn)明顯下滑。
2013年4月攜程又加碼門票預(yù)定，上線全球門票預(yù)訂頻道，并以“只求規(guī)模”的姿態(tài)，強(qiáng)力促銷。OTA史上著名的“雙程大戰(zhàn)”爆發(fā)。“那段時(shí)間，我經(jīng)常凌晨四點(diǎn)就醒來(lái)。睡不著覺，想著如果企業(yè)倒閉了，幾千員工怎么辦?”吳志祥說(shuō)，攜程的戰(zhàn)斗力是其它同行無(wú)法比擬的，但是那時(shí)的同程只能選擇“進(jìn)攻”。
2013年的除夕之夜，五位創(chuàng)始人抱頭痛哭。吳志祥甚至命令景區(qū)事業(yè)部，不成單就不要回來(lái)。2014年的春節(jié)，整個(gè)景區(qū)一千多名工作人員都沒有休息。與此同時(shí)，五位創(chuàng)始人也在試圖說(shuō)服騰訊馬化騰追加投資，而起初馬化騰并不同意，但功夫不負(fù)有心人，最終騰訊答應(yīng)給馬化騰5億元增持。在騰訊的扶持下，同程和同屬于騰訊系的藝龍進(jìn)行合作，共同抗戰(zhàn)，這一切直到2014年發(fā)生了轉(zhuǎn)機(jī)。
同程命運(yùn)的轉(zhuǎn)機(jī)似乎源于梁建章的玩法的突變。那場(chǎng)持續(xù)已久的價(jià)格戰(zhàn)似乎一時(shí)間讓在線旅游行業(yè)的格局發(fā)生了變化。2011年5月去哪兒獲得百度3.06億美元投資，騰訊以8840萬(wàn)美元的價(jià)格收購(gòu)藝龍16%的股份，阿里推出阿里旅行，萬(wàn)達(dá)成立萬(wàn)達(dá)旅業(yè)。BAT的強(qiáng)襲來(lái)襲似乎讓梁建章感覺到危機(jī)重重。
2014年4月，梁建章來(lái)到蘇州想見吳志祥，讓吳志祥意想不到的是梁建章的此次來(lái)意是帶著2.2億美元想要入股同程。盡管同時(shí)攜程也與途牛創(chuàng)始人兼CEO于敦德達(dá)成協(xié)議，在途牛IPO完成時(shí)攜程將以發(fā)行價(jià)收購(gòu)?fù)九r(jià)值1500萬(wàn)美元股份。但梁建章突如其來(lái)的舉動(dòng)依然讓同程團(tuán)隊(duì)感到興奮，攜程突然的轉(zhuǎn)變玩法讓他們覺得應(yīng)該順應(yīng)趨勢(shì)。
震驚業(yè)界：獲王健林36億投資
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2015年2月10日，同程團(tuán)隊(duì)去北京見投資人，當(dāng)時(shí)住在萬(wàn)達(dá)酒店。第二天早上吳志祥正好有一個(gè)小時(shí)的空檔，吳志祥認(rèn)為萬(wàn)達(dá)雖然很強(qiáng)但線上業(yè)務(wù)卻是空缺，一時(shí)興起想約見萬(wàn)達(dá)投資部，而這次見面讓萬(wàn)達(dá)也感到意外。出乎所料的是吳志祥和王健林的交談相當(dāng)順利，盡管王健林當(dāng)時(shí)只給了一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，但因?yàn)榱牡钠饎牛瑑蓚€(gè)人竟然聊了三小時(shí)。
萬(wàn)達(dá)投資同程，在吳志祥看來(lái)主要基于兩點(diǎn)：
1首先，旅游行業(yè)是萬(wàn)達(dá)基于公司價(jià)值成長(zhǎng)的一個(gè)考慮，并且處于爆發(fā)期。2其次，萬(wàn)達(dá)線下的文化旅游城、旅行社需要和同程充分配合，形成O2O的模式，完成產(chǎn)業(yè)鏈布局。
此外，站在同程的角度，吳志祥表示除和微信合作使同程在移動(dòng)端有了線上入口外，萬(wàn)達(dá)每年超過(guò)20億的線下人流資源若和旅游進(jìn)行轉(zhuǎn)化，這意義非同遠(yuǎn)大。與此同時(shí)同程旅游的用戶與去萬(wàn)達(dá)影院看的用戶，重合度大，也有較高的轉(zhuǎn)化潛力。
實(shí)際上和萬(wàn)達(dá)的合作讓不少人都擔(dān)心同程的主導(dǎo)權(quán)問(wèn)題，對(duì)此吳志祥表示企業(yè)最核心最寶貴的資產(chǎn)就是團(tuán)隊(duì)，萬(wàn)達(dá)也與同程達(dá)成共識(shí)，決定讓渡部分投票權(quán)給同程團(tuán)隊(duì)。而在吳志祥的規(guī)劃中，同程不僅要大張旗鼓進(jìn)軍二三線城市，全國(guó)每一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)都將出現(xiàn)同程旅游的身影。
困難再多，也不停步
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在一次采訪中，吳志祥總結(jié)到“從100條道路中，用最低成本、最快時(shí)間排除錯(cuò)誤的99條，找到1條正確道路，然后All In，那就是勝利”，或許正是吳志祥這樣的理念，讓同程團(tuán)隊(duì)堅(jiān)決的從最初旅游管理軟件轉(zhuǎn)型到以B2C為主的景區(qū)門票業(yè)務(wù)，與此同時(shí)先后開通了機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)、周邊游業(yè)務(wù)等。
在近兩年時(shí)間里，同程不僅贏得了震驚業(yè)界的“雙程大戰(zhàn)”，在獲得攜程旅游2.2億美元戰(zhàn)略投資后憑借“一元門票”聲名大噪。吳志祥不止一次的在公開場(chǎng)合表示，他堅(jiān)信未來(lái)三年 “在線旅游”概念就不復(fù)存在，所有的旅游企業(yè)都將實(shí)現(xiàn)線上線下完全融合。國(guó)民公公王健林也表示未來(lái)將目的地、線下渠道、線上融合一體的創(chuàng)新的旅游行業(yè)將是未來(lái)的前景趨勢(shì)。
“目前同程網(wǎng)絡(luò)的機(jī)票預(yù)訂已經(jīng)突破了每天10萬(wàn)張，同比增長(zhǎng)超過(guò)250%，位居行業(yè)前三。”吳志祥透露，接下來(lái)同程會(huì)推動(dòng)機(jī)票酒店等標(biāo)品業(yè)務(wù)板塊和旅游度假等非標(biāo)品業(yè)務(wù)獨(dú)立上市。“已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利的標(biāo)品板塊會(huì)先上市。”吳志祥說(shuō)，同程下一個(gè)努力方向?qū)⑹翘剿魅绾卧诜菢?biāo)品板塊成為行業(yè)領(lǐng)先。而開辦導(dǎo)游網(wǎng)絡(luò)學(xué)院、在出發(fā)地和目的地實(shí)施落地戰(zhàn)略、深度研究“復(fù)購(gòu)率”等做法，都被業(yè)界視作同程的新動(dòng)向。
對(duì)于關(guān)系創(chuàng)業(yè)者命門的“融資”，吳志祥也給出了自己的7點(diǎn)寶貴心得：一、投資人的錢袋和他們的腦袋一樣重要
二、商業(yè)模式是講出來(lái)的，更是做出來(lái)的
三、第一輪投資找一個(gè)能長(zhǎng)廝守的投資人比一個(gè)大牌的投資人重要
四、在賬上有錢的時(shí)候找錢
五、想清楚為什么拿錢比拿錢本身重要
六、拿錢的時(shí)機(jī)比拿錢的多少重要
七、不同的發(fā)展階段找不同的投資人
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