許多代理商與零售商，出于降低「擇貨風險」與「庫存風險」的考慮，往往選擇那些承諾「一定調換貨比例」的上游代理商與品牌總公司合作，而部分代理商與品牌商，為了「提高招商時的說服力」，更是將「調換貨政策」作為賣點大加宣傳，這一點，在品牌地位不夠強勢通路組織中尤為常見。

所謂「調換貨政策」，是指如果終端貨品上架之后，發現銷售不如預期，可以向上游代理商或總公司，在一定的比例及時間內，要求調換貨品。百分百調換貨的，實務上又稱之為“現金代銷”。

照理說，采用【調換貨政策】，可以有效經營風險與庫存風險，大幅提高品牌競爭力，但事實卻恰恰相反，心贏銷在多年實戰中發現，凡是采用這種制度的通路組織，調換比例越高，或調換時間周期越長的，其終端銷售能力就越差，整體通路庫存就越高，品牌存活率就越低。

采用【調換貨政策】的上游供應商，其日后與客戶之間日常爭執的焦點，即在互相指責對方“好賣暢銷款，當初為什么不多進一點！”而旗下零售商門店的營業人員，則每天象是幻想著“下個男人會更好”的懷春少女一般，天天等著要換新貨，每家店都存貨一大堆，但都大叫“沒貨賣”、“這貨不好賣，趕快去換新貨來試試”…這是終端銷售人員的普遍心理。

但實際上，如前方所述，所謂“暢銷款”，在終端上架后通常在兩周之內就開始斷色斷碼，留下來的，很可能就是留到季末，還是留著。那么，當終端發現不好賣的貨，再拿去調換，如此，調換回來的，其實也是別人不好賣的，甚至是更加不好賣的貨，因為，隨著時間的推移，最好賣的賣完了，次好賣的也開始斷貨。于是，越是調換，就越賣不動！所以，調換貨制度，并不能真正降低擇貨風險，反而是弱化了終端的銷售動能，進而增加了整體的通路庫存。

所謂的“現金代銷制”更慘，反正終端業主已經押了一筆貨款保證金在上游廠商，因此，總誤以為，自己店里的貨當然是越多越好，期待著東方不亮西方亮，貨越多，消費者選擇的機會就更多，反正到了季末如果賣不出去，那正好換下個季度的新貨。其結果，自己門店的銷售狀況更差，上游廠商“扯皮”的機率更高！要換新貨，可以！舊貨的折價率又再壓低。反正，雙方都吃點虧，生意總是要想辦法再做下去…。到后來，沒人得到實惠，于是，換季的時候，有的甚至是常年如此，終端門店同時擺放著“新品上架”和“季末酬賓”的廣告小立牌，叫消費者真不知道，應該要買剛剛上架的新品，還是應該要買正在打折的舊品；或者，根本就是在向消費者暗示：“你最好過些時候再來買，那時會打折…”.

其實，時尚消費商品，其中一個很重要的概念：Less Is More，不是越少就是越多，而是【貨越精，越好賣】的意思，這是非常重要的終端銷售指導原則。直接體現在店堂的商品陳列，更必須根植于營業人員的腦海意識，時尚消費商品的導購策略，首重掌握“一見鐘情”的消費動機，再者是營造“時不我待”的消費氛圍，也就是讓消費者，有得挑，也沒得挑！

【調換貨政策】，可以休矣！

上海心贏銷品牌策劃有限公司    合伙顧問師  陳琦曜先生