《愛拼才會(huì)贏》，是曾經(jīng)紅火一時(shí)風(fēng)靡商界的流行歌曲，在2005年左右，每次主動(dòng)或被動(dòng)參加各種形式的聚會(huì)與娛樂活動(dòng)時(shí)，《愛拼才會(huì)贏》是必點(diǎn)、必聽的一首歌，臺(tái)上的人唱得熱淚盈眶，臺(tái)下的人個(gè)個(gè)若有所思！

的確，“拼博精神”在曾經(jīng)的年代，有年發(fā)貨額不過區(qū)區(qū)5、6千萬，卻不惜舉債下注而一賭成名的“成功英雄”，大有“不成功就成仁”的氣概，當(dāng)然，更多的是陷入了“萬劫不復(fù)”境地的創(chuàng)業(yè)者。

許多品牌，在2000以前，你可能根本都沒聽說過；

這些品牌，在2000以后，你卻沒有辦法拒絕聽說；

今天的你我，甚至已經(jīng)成為這些品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。

從平民到貴族，從小鼠到大象，他們真正的爆發(fā)，只用了短短十余年時(shí)間，心贏銷稱之為“一個(gè)神奇的現(xiàn)象”。

當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境，似乎只要堅(jiān)信“愛拼才會(huì)贏”，只要敢花大錢找明星大腕當(dāng)形象代言，只要敢丟大錢給各大電視臺(tái)投放廣告【按：當(dāng)時(shí)戲稱CCTV=晉江電視臺(tái)】，喊著開大店、開多店的口號(hào)，就會(huì)有一堆不怕死的代理商和加盟商，捧著現(xiàn)金前來簽約、開店、訂貨、堆庫存。難道，這不是典型的「風(fēng)險(xiǎn)財(cái)」嗎？

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，走近這些品牌，我們不難發(fā)現(xiàn)其中的奧秘與內(nèi)在的兩大法寶：

法寶一：快速擴(kuò)張店鋪的總數(shù)量

2000年以來，只要堅(jiān)信“愛拼才會(huì)贏”，敢花大錢找明星大腕當(dāng)形象代言，敢丟大錢給各大電視臺(tái)投放廣告，喊著開大店、開多店的口號(hào)，就會(huì)有一堆不怕死的代理商和加盟商，捧著現(xiàn)金前來簽約、開店、訂貨、堆庫存。

通過【明星代言】、【高空廣告】、【區(qū)域代理】與【終端加盟】四大手段，這些品牌快速的建立上千家覆蓋全國市場的終端門店。

       法寶二：快速提升店鋪的進(jìn)貨額

首先要提醒大家注意的是，這里說的是進(jìn)貨額而不是銷售額，這是兩個(gè)不同的概念。

國內(nèi)大部分品牌都采用了期貨模式，在心贏銷參加輔導(dǎo)過的多家大型知名品牌中，其期貨與現(xiàn)貨的比例，甚至高達(dá)9：1（舉例：10億銷售中9億為期貨，1億為補(bǔ)貨），雖然近些年由于供應(yīng)鏈的成熟及渠道庫存的增加等原因，期貨的比例有所下降，但仍居高不下。

在這種情況下，許多品牌企業(yè)將全年的訂貨額等同于全年的銷售額（盡管訂的貨此時(shí)連影子都還沒有），因此你就不難理解，心贏銷曾經(jīng)戲稱：品牌公司一年只忙兩季訂貨會(huì)就行了，訂貨量的多少?zèng)Q定了今年的收成好壞。

也因此，訂貨會(huì)其實(shí)不是在訂貨，而是在訂指標(biāo)，在審單時(shí)，基本不看你訂什么貨，當(dāng)然更不會(huì)關(guān)心你能不能賣掉，此時(shí)的重點(diǎn)只有一個(gè)：訂貨指標(biāo)完成沒有。

如果沒有完成，那么比較強(qiáng)勢的品牌，以及所謂的高管，一句“你是不是不想干了“，就把你頂死。

當(dāng)然，在訂貨指標(biāo)的高壓之下，胡蘿卜也是必不可少的，諸如期貨折扣的優(yōu)惠，多開店開大店的政策扶持，以及訂貨會(huì)現(xiàn)場樓下那停得滿滿的高檔轎車，則是作為刺激，獎(jiǎng)勵(lì)那些完成訂貨指標(biāo)的人。

靠「風(fēng)險(xiǎn)」我們曾經(jīng)幸運(yùn)的挖到了一桶金，當(dāng)時(shí)過境遷，行業(yè)從“愛拼才會(huì)贏”進(jìn)入“會(huì)拼才會(huì)贏”時(shí)，除了目送「風(fēng)險(xiǎn)財(cái)」的離去，難道，還能繼續(xù)追隨它嗎？

上海心贏銷品牌策劃有限公司  奶牛老師  劉金平先生