請問：「男裝導購，究竟是賣什么的？」

在我為眾多男裝品牌終端導購人員開展「銷售技巧全景實戰訓練營」培訓時，常常問這個問題。

稍微反應快些的導購人員，總是撲哧一笑，大聲說：“當然是賣男裝的！”

而那些經過N次培訓磨煉的導購人員，就顯得比較老練，即使心里想的也是“賣男裝的”，嘴巴里還是不忘開始打官腔：“賣品牌”、“賣服務”、“賣環境” “賣技巧”之聲響遍現場！

當然，也有一些性格外向的導購人員，顯得比潑辣：“只要把自己賣出去了，衣服自然就賣出去了！”說到底，導購人員自己竟變成了“人販子”，而且，販的不是別人而是自己！

事實上，我問這個問題的原由，是因為一名終端導購人員，如果連自己賣的是什么東西都不清楚，銷售能力與銷售結果，自然也就好不到哪里去！

如果，導購人員賣的是衣服，請問，現在的各大品牌之間，衣服的款式、顏色、面料、輔料、工藝又有何明顯區別，甚至，我常常開玩笑，現在的品牌與品牌之間，經常出現一件衣服除了兩個地方不一樣，其它所有方面甚至是質量問題都一樣的情況，這兩個不一樣的方面，自然是商標與價格。既然如此，如果賣的是衣服，而衣服之間的差別不大，各大品牌終端之間的銷售為什么會差別那么大呢？！

或者，進一步講，如果導購賣的是衣服，那為什么在同一個終端門店里，同樣的款式、面對同樣的衣服、同樣的陳列、同樣的價格，各個導購員銷售結果就是有高低呢？！

導購人員聽到這里，基本都能明白，原來，我們不是賣衣服的！

如果，導購人員賣的是服務，請問，一個導購員對你服務再好，如果這件衣服的顏色純度實在太高而你的膚色實在太暗，如果你的脖子實在太短而導購卻偏偏熱情推薦一款高領毛衫，如果你的臀部實在扁平而導購卻在努力推薦雙開衩三?？畚鞣o你，或者，干脆一點，導購服務很好，可當你試穿一條褲子時，雙手伸入袋內卻不小心摸到了自己的大腿，原來生產廠家忘了縫上褲袋了，凡此各種，你會跟導購人員買嗎？！

導購人員聽到這里，又似乎進一步理解，原來，我們也不是賣服務的！

接下來，我總得花些時間，將“賣品牌”、“賣服務”、“賣環境”、“賣技巧”、“賣自己”一一批駁掉?。ㄏ抻谄疚穆裕?/span>

當然，我也不會忘記把學員不敢說，卻在終端門店中大量真實存在的“賣價格、賣活動”的導購人員類群主動提出來！這種低層次的導購員，在顧客進店時，句句不離“XXX錢”，“最近搞XXX活動，打XXX折，現在買最合算”之類的所謂話術，似乎除了價格與活動，她們實在想不出什么其它可跟顧客進行交流的話語了！

于是，所有的導購人員都開始睜大眼睛瞪著我，“劉老師，那你說我們是賣什么的呀？！”

我會反問：“請問，如果一個老顧客與一個新顧客同時進店，你認為哪個顧客更容易成交？”

導購人員會異口同聲的告訴我：“當然是老顧客了！”

這時，我會追問：“為什么？”，大家就會七嘴八舌，但總是離不開“老顧客已經穿過我們的衣服了，得到過我們的服務了，對我們比較滿意才會再來啊，而新顧客由于對我們品牌、門店、導購都不熟悉，當然不太容易成交之類的話！”

我會再問：“如果這樣，請問我們是賣什么的？”

這時，往往會有一部分導購人員開始似乎理解了答案，卻又無法用語言明確的表達出來。

于是，我會再問：“如果，兩個顧客同樣是第一次來我們店里，一個是獨自前來，另一個是我們的老顧客帶過來的，請問，哪個

顧客更容易成交？！”

導購人員也會異口同聲的告訴我：“當然是老顧客帶過來的朋友更容易成交，因為他可以不相信我們，但一定會相信他的朋友，絕不會騙他！”

我笑笑，“那再請問，我們是賣什么的？”

所有導購這時都會恍然大悟，脫口而出：“我們是賣相信，賣信任的，只要顧客信任我們，成交率與客單價自然就能提高，如果顧客不信任我們，自然還得花費許多時間與精力去說服顧客，才有可能成交”！

非常好，答案找到了，原來我們不是賣衣服不是賣服務更不是賣活動的，賣的是相信，賣的是信任！！！給自己掌聲鼓勵！

切記：四流的導購賣價格、三流的導購賣衣服、二流的導購賣品牌、一流的導購賣信任！

接下來要解決的問題是：“顧客，會相信什么樣的導購？！”或者，“什么樣的導購，才會讓顧客相信？！”

敬請期待下篇關聯專題文章：《鍛造終端銷售高手的「三大核武器」》

　      文章作者：劉金平（心贏銷創始人、奶牛老師、總教練）