常有學員朋友問我：“奶牛老師，我做了幾年生意，積累的會員資料有幾千名，可為什么生意一年比一年差呢？”

我常常會反問：“這幾千名會員中，已經二年以上沒來的占多少？一年呢？半年呢？”

這些朋友，往往以吃驚于【VIP會員管理】需要分得這么細。

其實道理很簡單，這些朋友忽略了一個事實：

“無論是以較先進的CRM客戶關系管理系統形式，還是以較傳統的EXCEL/WORD等電子文檔形式，或者是以最原始的筆記簿手工記錄形式，【VIP會員數據庫】中有多少個顧客的資料，并不代表【VIP會員管理】水平的高低。”

用通俗的話來說，就是在所有VIP會員所各自持有的會員卡中，并不是一樣有價值，根據會員卡的活躍程度，心贏銷將所有會員卡分為三種：

1.     活躍卡（簡稱活卡）；

2.     死亡卡（簡稱死卡）；

3.     休眠卡。

大家在慶幸又一次從奶牛老師身上“成功擠奶“的同時，總是若有所思：活卡、死卡與休眠卡很有道理，可到底怎么實戰操作呢？或者說，判別的標準又是什么？

這里，就必須要請大家先行掌握【消費近度】的概念：

關鍵詞:消費近度

指顧客最近一次購買/消費的日期到統計日的時間間隔,具有以下兩個特性:

1.     數字越小，代表最近一次消費離現在越近(可簡單的以”剛來沒多久”來理解);

2.     數字越大，代表最近一次消費離現在越遠(可簡單的以”好久沒來了”來理解)。

也就是說，活卡、死卡與休眠卡的判別標準，與【消費強度】、【消費密度】與【消費寬度】均無關系，卻與【消費近度】緊密相關。

那么，作為時尚行業的我們，究竟以什么樣的時間間隔來設定活卡、死卡與休眠卡的區分標準呢，在心贏銷開發云計算軟件【客群經營CRM系統】中，是可以讓使用者靈活進行自定義，若是一般性的分析與應用，我們建議大家使用以下設定：

1.     活卡：消費近度<6個月，即最近6個月有過消費記錄；

2.     休眠卡：6個月>消費近度<12個月，即最近1年有過消費記錄，但已有半年未來消費；

3.     死卡：消費近度>12個月，已經有一年以上沒來消費了。

綜上，請大家以后別再以手上有多少“VIP會員”資料而炫耀，根據“活卡、死卡與休眠卡”的實戰概念，你應該已經清楚，很有可能“1萬個會員資料但絕大部分是死卡與休眠卡的的店鋪”,其【客群經營】的質量，還比不上“只有1000個會員資料但絕大部分都是活卡的店鋪 ”。

本文摘自： 心贏銷首席奶牛老師劉金平先生的零售專著《VIP會員大掘金》一書