VIP — 愛的理由

（續上：VIP是什么？誰是我們的VIP）

在前面我們有講到，VIP在這個社會當中簡直是無人不愛，無處不在。比如說，我們去銀行存錢取錢都排了很長時間的隊，但是也有一些人是不需要排隊的，因為他們是貴賓客戶，有貴賓專柜/區為他們服務。這種情況很多：機場有VIP貴賓區、頭等艙服務區、停車場有VIP停車位等等。

我們來看看鞋服家紡等時尚行業，VIP服務方式更是種類多樣，我們來看幾張圖片，如：專門為VIP會員舉辦聯歡晚會、開店時邀請VIP會員當嘉賓來剪彩、給VIP會員辦集體婚禮、積分可以兌換上海世博會門票、舉辦“VIP港澳之旅”、有機會獲得品牌形象代言人演唱會門票、在店鋪里給VIP會員舉辦瑜伽健身活動、服裝搭配與親子講座、2012年倫敦奧運會期間，我們有個客戶舉辦了一個VIP會員抽獎去倫敦看奧運的活動。

當然，一些比較高檔的服裝品牌，還設有VIP貴賓室，店鋪會跟VIP先預約好，當知道VIP什么時候會到店里的時候，先把適合他/她的產品全部準備好，并派專人為他/她提供服務，當然，咖啡、飲料等也是可供VIP自行選擇。

可以看出，各大企業想盡招數來服務VIP會員。是什么原因讓這些品牌企業這么重視VIP呢？我們可以從兩個角度來剖析：

一、銷售角度看VIP：

VIP的成交率、客單價、回頭率和介紹率都比新顧客高很多，這是很多人都知道的。

重點說一下介紹率，現在我們很多品牌都有中國馳名商標、中國名牌、XX省名優產品等稱號，這些都是金杯銀杯，而其實金杯銀杯比不過客戶的口碑，只要我們老顧客幫我們介紹他/她的朋友過來，成交的可能性就很高，因此，心贏銷一直強調：“客人帶客人，都是好客人”。

另外，VIP不僅成交率、客單價、回頭率和介紹率會比新顧客高很多，而需要我們額外付出的服務成本其實很低，給大家看一個高檔女裝品牌的《VIP會員全年維護費用參考標準》：

如上圖所示，如果一個鉆石VIP，一年消費八萬，我們就可以拿出七百塊到一千塊之間的費用進行維護，比如說打電話、上門服務、寄送雜志、送生日蛋糕等等，而這些額外服務費用比例不足1.25%，所以額外的服務成本事實上面是非常低的，心贏銷一直說，維護好一個老顧客的成本，其實只是開發一個新顧客的六分之一。

二、經營角度看VIP

給大家看兩個數據，第一個是某高端女裝的數據：

這個女裝品牌在2012年有專賣店、百貨、ShoppingMall以及生活館四種業態，其中專賣店業態在全年的銷售當中有72.58%是VIP消費的，百貨業態的VIP貢獻率雖然比專賣店業態要低，但是也占到了42.39%，所以從經營角度來講，當你把VIP經營好的時候，他/她的貢獻率就會很高。

附帶提一下，上述提到的“VIP貢獻率”，是心贏銷用來衡量品牌各項VIP活動、措施有效性的指標，其計算公式為：VIP貢獻率=VIP消費金額/總銷售金額。

再來看另外一個童裝品牌的數據，這個童裝品牌針對VIP開展了很多的活動，包括親子活動、組織所有的VIP帶上他們的孩子去看話劇、看電影等活動。他們達成了這樣一個VIP客群經營成果：杭州系統通過這些活動后，現在VIP會員數量超過兩萬名，VIP貢獻率占杭州系統的45%左右。

大家知道，當你的品牌VIP貢獻率象前述的兩個品牌一樣，達到45%甚至以上時，終端店鋪的銷售是非常穩定的。

 以上，心贏銷用實例為大家分別從銷售角度與經營角度，對“VIP——愛的理由”進行了講解，在下一講中，我們將為大家解釋“傷不起的VIP管理”，敬請期待。

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VIP 愛的理由

——摘自心贏銷奶牛老師劉金平先生親自主講的《VIP會員大掘金》系列視頻講座

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