“你覺(jué)得達(dá)成成交難嗎？”“你覺(jué)得做銷(xiāo)售難嗎？”簡(jiǎn)單的問(wèn)話(huà)使在座各位陷入了思考中。銷(xiāo)售不難，為何銷(xiāo)售員會(huì)做得這么辛苦？

本站消息：2013年1月19日上午，北京一家上市公司邀請(qǐng)王耀老師 中國(guó)十佳培訓(xùn)師開(kāi)展《銷(xiāo)售教練》講座。以“九步銷(xiāo)售模式”作為核心內(nèi)容解構(gòu)客戶(hù)心理，更好地幫助大家提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，由于人數(shù)眾多，遲來(lái)的觀眾都只能站在后排。

　　對(duì)于前文的問(wèn)題，王耀老師用一個(gè)巧妙的故事為大家進(jìn)行了解答：

　　師傅問(wèn)一個(gè)學(xué)徒，“做鐘表難嗎？”

　　學(xué)徒說(shuō)：“難啊，一個(gè)鐘表，一年必須要走3200萬(wàn)秒！”

　　師傅道：“其實(shí)沒(méi)那么難，你只要每一秒都滴答一聲就好了?！?/span>

　　大概很多銷(xiāo)售員都會(huì)有這樣的感覺(jué)。我很盡力地客戶(hù)講解產(chǎn)品的功能，甚至把嘴皮都磨破了，但客戶(hù)就是不為所動(dòng)容。

　　王耀老師推薦九步銷(xiāo)售模式：精心準(zhǔn)備、建立信任、挖掘需求、塑造價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)分析、排除異議、閃電成交、售后服務(wù)、客戶(hù)對(duì)薦。筆力所及，筆者在此簡(jiǎn)單分析一二

建立信任，拒絕“強(qiáng)奸式銷(xiāo)售”

　　信任是銷(xiāo)售的基石。銷(xiāo)售就是在經(jīng)營(yíng)信任，給人專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，并建立良好的關(guān)系就能建立信任。

　　一接通電話(huà)，一見(jiàn)面，就開(kāi)始滔滔不絕的產(chǎn)品介紹。這種大量的信息輸出，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，就是一種“強(qiáng)奸式”的銷(xiāo)售，大部分的客戶(hù)會(huì)對(duì)此感到排斥。把銷(xiāo)售的重心放在了成交上，而忽略了先和客戶(hù)構(gòu)建信任關(guān)系，這是在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售中的一個(gè)重大錯(cuò)誤。

　　與客戶(hù)建立信任的目的就是達(dá)成價(jià)值觀的認(rèn)同。這一部分的工作在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中大約要占40%的比例。建立信任的前提是建立親和力，親和力分和自己、和他人的親和力。這涉及到銷(xiāo)售心理學(xué)，人因?yàn)橄嗤B接，人因不同而成長(zhǎng)！在王耀老師的課堂里，你會(huì)學(xué)習(xí)如何接納肯定自己和他人，無(wú)形中建立親和感。

在銷(xiāo)售中，你是否做到和對(duì)方有親和力？和客戶(hù)有好的親和力對(duì)于建立信任有很好的幫助。在與客戶(hù)交流時(shí)，可以注意配合客戶(hù)的肢體語(yǔ)言、聲調(diào)、語(yǔ)言習(xí)慣。人總是偏好和自己相似的人在一起。這樣，更有利于進(jìn)一步了解客戶(hù)，并為下一步，挖掘客戶(hù)的需求作準(zhǔn)備。

　　挖掘需求，別用胡蘿卜釣魚(yú)

　　有這樣一個(gè)小故事：

　　小白兔去釣魚(yú)，第一天，沒(méi)有魚(yú)上鉤；第二天，也沒(méi)有魚(yú)上鉤；第三天，還是沒(méi)有魚(yú)上鉤；第四條，一條大魚(yú)從河里跳出來(lái)，怒吼：“你再敢拿胡蘿卜當(dāng)誘餌，老子廢了你！”

　　這個(gè)故事指出的問(wèn)題就是，各人的需求都不一樣，就像魚(yú)需求的是蚯蚓，而不是胡蘿卜。即使兩人是用著同一款的手機(jī)，但也有可能A是因?yàn)樗耐庥^設(shè)計(jì)時(shí)尚，而B(niǎo)是因?yàn)樗拇龣C(jī)時(shí)間長(zhǎng)。因此，銷(xiāo)售員在進(jìn)行銷(xiāo)售之前，先要了解到客戶(hù)的真實(shí)需求。客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，實(shí)際上就是客戶(hù)期望達(dá)到的目標(biāo)和現(xiàn)狀的差距。明白了客戶(hù)的需求之后，就能為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)作出導(dǎo)向。

　　那么，怎樣發(fā)掘需求呢？

　　在和客戶(hù)建立了信任之后，就能開(kāi)始挖掘需求了。這一步，主要是要以多問(wèn)來(lái)達(dá)成。正如上文所提及的，在銷(xiāo)售中，說(shuō)得多不一定能見(jiàn)效。王耀老師認(rèn)為，說(shuō)得多，不如問(wèn)得好。而提問(wèn)技巧亦有很多種，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候作出適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，是銷(xiāo)售中一個(gè)很好的引導(dǎo)。

　　在銷(xiāo)售初期和中期，王耀老師建議多以開(kāi)放式的問(wèn)題提問(wèn)。這樣有利于收集客戶(hù)的全面信息。例如說(shuō)：“你對(duì)交貨期有什么要求呢？”這就是對(duì)客戶(hù)需求的一種挖掘。

　　王耀老師說(shuō)，強(qiáng)有力的發(fā)問(wèn)技巧，從過(guò)去現(xiàn)在未來(lái)，第一二三身以及不同的理解層次發(fā)問(wèn)?？梢匝杆俚?fù)糁袑?duì)方的軟肋，引發(fā)共鳴。他也是在此學(xué)問(wèn)的基本上，建立自己的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

　　假如我們的目標(biāo)是要到北極，我們會(huì)感嘆，這是多長(zhǎng)的路啊，太遠(yuǎn)了，去不到的。但實(shí)際上，我們不需要一步登天，我們每天做的還是一步一步的走著，慢慢地與目的地接近。

　　只是在這過(guò)程，你需要不斷地了解客戶(hù)了解自己，掌握不同的方法和技巧，只有你自己成長(zhǎng)了，業(yè)績(jī)才會(huì)攀升。只有你的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)了，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才會(huì)提升。

　　銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單說(shuō)提升狀態(tài)就能成事，喊一兩句口號(hào)打一劑雞血，誰(shuí)都會(huì)，但業(yè)務(wù)員若不出單，狀態(tài)豈會(huì)佳？有方法簡(jiǎn)單，沒(méi)方法復(fù)雜，只是這過(guò)程中需要不斷地學(xué)習(xí)，你愿意為此付出嗎？