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【課程背景】：

      在物流快遞市場充分競爭的今天，行業增速與單票價格雙雙持續下降。如：快遞件數從2011年同比增長65%，預計2021同比增長15%左右（2021年1月4日舉行的2021年全國郵政管理工作會上，國家郵政局局長馬軍勝表示）；單票價格2010年24.7元，2020年10.55元。但是，各種經營成本，包括人工成本，房租成本，以及運輸成本卻在節節攀升……

       我們在調研通達百加盟商盈利狀況的時候發現：大概50%的加盟商處在虧損邊緣，30%保本，10%微利，10%保持合理的增長。在新的形式下，作為物流快遞行業的經營者，我們普遍面臨一個極富挑戰的問題：那就是如何以損益為導向，從投入與產出效益最大化的基礎上優化資源配置與市場布局，通過開源建設提高市場營銷的開拓能力，從而達到大幅提高盈利水平的目的。

      因此，我們因眾多企業的邀請，率先開發《物流行業經營效益提升管道》培訓這門課程。本次課程我們從經營者的行業視角，經營效益提升措施、市場布局優化與開源建設、提高營銷實戰能力四個方面展開，從而解決當前眾多物流企業盈利艱難的問題。

【課程大綱】：

單元一、經營者行業視角篇

  現代物流快遞業高速發展的今天，物流快遞市場處在充分競爭狀態。因此，在這個緊要關頭，我們需要看清現狀、了解行業動態與友商策略，以及遵循物流快遞業的生長曲線原理，做到知己知彼，才能謀出路，明確提高經營效益的路在何方？

1、解析：中國快遞行業近十年的發展指數

（1）兩組數據呈現找問題：快遞件數增長，遠高于快遞收入增長

（2）2010-2020年，中國快遞單價一覽表

（3）結果：行業集約程度提高，產業效率提升，伴隨著高質量發展的潛在風險

2、解析：中國物流快遞頭部企業近年經營數據

（1）2016-2020年，中國主要快遞企業毛利率的變化

（2）2016-2020年，中國主要快遞企業市場占有率的變化

（3）2020年前三季度，中國快遞企業單票收入情況

（4）分析：行業競爭格局及趨勢

3、現代物流快遞企業的三種思考

（1）價格戰殺敵一千自損八百，為什么非打不可？

（2）價格戰，到底還能打多久？

（3）除了價格戰，有必要尋找其他路線嗎？

4、遵循生長曲線原理，解決物流快遞業效益根本問題

（1）9點成線的啟發：一筆不斷把九點連接起來；

（2）亞當●斯密關于物流與商品交換的著名論斷；

（3）商業社會發展歷程，以及物流業態的進化；

（4）對比傳統物流與現代物流的供應鏈模式；

（5）遵循生長曲線原理，解決物流快遞業效益根本問題。

單元二、經營效益提升措施篇

經營者應當具有全局觀，我們需要在“賦能+自驅”經營型組織建設的基礎上，從經營賬本出發找到提高經營效益的措施，從而增強經營者的經營能力，提高企業的盈利水平。

一、探索“賦能+自驅”營型經組織模式

1、經營收支財報的理解與檢討

（1）案例：公司虧損，部分經理工資照發，錯在那里？

（2）從發展的視角來看，我們如何理解上述問題？

（3）檢討：從發展的視角來看，我們如何解決這個問題？

 2、“賦能+自驅”經營型組織建設五步法，奠定經營效益提升基礎

（1）如何建立“賦能+自驅”型的經營組織架構？

（2）如何建立內部結算規則？

（3）如何建立內部經營收支財報？

（4）如何重構“責、權、利”驅動經營主體主動開源節流？

（5）IT信息系統如何助力“賦能+自驅”型經營組織的落地？

二、提高經營效益的兩套分析工具與五項措施

  1、分享收支經營財報，探索提高經營效益的方法

（1）分享典型營業部最近三個月的經營收支財報，解析分部經營效益（注：包括每月房租費用、人工費用、車輛費用、以及相關費用項目所占百分比，月度損益情況等，學員課前準備，課堂匯報，要求數據真實，報表簡練易懂，只需選擇最好與最差兩個典型營業部分享即可）

（2）思考：如何提高本單位的經營效益？

2、提高經營效益的兩套分析工具

（1）第一套：數據溯源分析工具

（2）第二套：魚骨頭分析工具

3、提高經營效益的五措施

（1）人力資源的優化提高“人效”

（2）布局與線路優化提高“機效”

（3）機械化、自動化、智能化、集包集裝作業提高“料效”

（4）作業流程優化等提高“法效”

（5）目視管理提高“環效”

單元三、市場優化與開源布局篇

市場優化與開源布局，它是企業經營效益提升的根源所在。那么，如何優化市場結構，如何進行開源布局呢？它需要運用商業數據的分析思維，抓住關鍵要素構建模型，遵循基本的市場原理與開源布局的具體方法。

1、效益上量結構化模型全景圖

（1）導入“精準定位+分類壓模+有效輔導+落地驗收”的結構化營銷模型

（2）分析營收上量模型輸出的結果

（3）營收上量口訣：“一定、二拓、三維護”

2、“一定”：精準的市場定位

（1）檢討：有些物流企業干得多卻賺得少，有些干得少卻賺得多，為什么？

（2）解析：產品增長率與利潤率四象限構成的市場矩陣模型

（3）案例：3PL企業精準定位明星市場，從虧損到盈利近億的轉變

（4）如何用好商業畫布，助力從市場定位到項目落地實施

3、“二拓”：兩種市場拓客方式

 （1）2B合同物流客戶與2C零散客戶拓客對比分析

 （2）2B合同物流客戶，結合客戶生命周期規律，項目經理進行開發與管理

（3）2C零散客戶，結合優質快遞服務營銷法則，攬投部進行開發與管理

4、“三維護”：三種客情關系維護措施

 （1）如何維護2B合同物流客戶

 （2）如何維護2C零散客戶

（3）營造優質快遞服務的關鍵時刻，優化以提高客戶體驗值為中心的服務體系

單元四、營銷實戰能力提升篇

把物流服務產品賣出去的營銷實戰能力，它是直達經營效益提升的關鍵。因此，在這個單元我們從三套營銷培訓方案、兩種拓客技能的落地與兩種拓客模式的日常管理，結構性固化督導檢查，以及最后結合6D模型，將培訓項目轉化為業務成果五個方面進行講解。

1、三套培訓方案

（1）2B合同物流客戶營銷專題班

（2）分部經理銷售化轉型經營班

（3）攬投員銷售化轉型業務班

2、兩種拓客技能的落地實施

（1）2B合同物流客戶開發的三項核心技能

（2）2C零散客戶開發的“651”工程

3、兩種拓客模式的日常管理

（1）2B合同物流客戶：結合銷售漏斗原理采取目標與過程相結合的管理模式

（2）2C零散客戶：抓住攬投經理銷售化轉型的經營模型與績效評估進行管理

4、6D學習模型 ，將培訓項目轉化為經營成果

（1）案例：五星培訓，銷量連年翻翻

（2）6D模型 | 將學習轉化為業務結果的利器

（3）建議：結合本次課程每個單元的重點內容，構思提高本單位經營效益的整體方案，培訓主導單位推動落實。