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面對面顧問式銷售培訓(xùn)課程大綱：

第一講：銷售人員心智模式修煉篇

1、銷售是成功人士的基本功

2、銷售人員最重要的兩件事情

3、銷售認知的誤區(qū)

4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念

第二講：銷售認知篇

1、銷售成功模式探討

2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？

3、銷售人員必須思考的三個問題？

4、美國哈佛大學(xué)一項調(diào)查對銷售人員的啟發(fā)

5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）

6、行銷高手的六大理念！

7、銷售六大永恒不變的主題

8、銷售人員的兩個基本原則

9、銷售人員的三個數(shù)字

第三講、銷售人員自我修煉篇

1、如何銷售與塑造自己

2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵

3、如何進行銷售口才訓(xùn)練

4、銷售禮儀演練

第四講、專業(yè)銷售十大步驟

一、充分的準備——找對人（誰是我們的目標(biāo)客戶）

（一）開發(fā)客戶前的要思考的8個問題

（二）、其他準備

1、個人形象準備

2、潛在客戶背景準備

3、銷售拜訪前的物質(zhì)準備

4、銷售拜訪的心理準備

5、如何贏得面談的機會

6、客戶為什么會接納銷售人員

（三）、開發(fā)客戶的15種渠道

（四）、建立客戶檔案表

二、調(diào)整情緒

1、認知客戶拒絕的恐懼

2、調(diào)整心態(tài)的方法運用

三、建立客戶信賴感（做對事）

（一）、新舊銷售模式對比

（二）、客戶關(guān)心的6個問題

（三~五）、如何快速建立信賴感

1、合適開場白的話題運用

2、初次與客戶對話的六步驟

3、建立客戶信賴感的8大技巧

四、如何挖掘客戶的需求

1、為什么要挖掘客戶需求

2、客戶需求的本質(zhì)是什么？

3、客戶購買行為分析；

4、如何尋找銷售機會點；

5、客戶購買循環(huán)步驟分析；

6、客戶購買循環(huán)的決策點分析；

7、問聽說技巧應(yīng)用

8、肯定認同的技巧

五、如何塑造產(chǎn)品價值（演練）

1、認知銷售陳述；

2、表達技巧訓(xùn)練；

3、如何塑造自己的產(chǎn)品價值

4、塑造產(chǎn)品價值的常用方法運用

六、分析競爭對手

1、競爭對手有哪些？

2、與競爭對手的比較表

七、如何處理客戶異議

1、對待異議的態(tài)度

2、異議的實質(zhì)是什么？

3、異議產(chǎn)生的七大原因

4、認同客戶的感受

5、解除異議的常用方法

八、如何達成銷售協(xié)議

（一）如何把握成交時機

（二）客戶的購買信號

（三）常用客戶成交的方法

（四）促成交易3個步驟

（五）成交后的注意事項

（六）如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售

1、讓客戶有贏的感覺

2、銷售后需辦理的服務(wù)

3、保持與客戶的溝通

4、關(guān)心客戶的家人

5、幫客戶拓展事業(yè)

6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

十、良好的售后服務(wù)

1、客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

2、客戶概念探討？

3、正確的服務(wù)理念

4、客戶的服務(wù)準則

5、個性化服務(wù)探討？

6、客戶服務(wù)電話技巧探討

7、個性化的服務(wù)鐵律

8、滿意服務(wù)時再次銷售的開始