銷售-------關(guān)于銷售的最高境界：
1，客戶要的不是便宜，要的是感到占了便宜 2，不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值
3，沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù) 4，買什么不重要，重要的是怎么賣
5，沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品 6，沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人
7，成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒?/span>
銷售攻心術(shù)
攻心銷售是一門藝術(shù)，用最動(dòng)人的語言敲開客戶的心門
攻心銷售是一門科學(xué)，用最合理的邏輯消除客戶的疑慮
攻心銷售是一門技巧，用最恰當(dāng)?shù)姆绞綄?shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)
第一章：懂攻心術(shù)銷售如做電梯，不懂攻心術(shù)銷售如爬樓梯
一:銷售就是心與心的較量
二:不懂心理學(xué)一定做不好銷售
三:話不在多，攻心最重要
四:銷售商品前，要先推銷自己
五:人性，你到底了解多少
六:攻心說服術(shù)并非是不光彩的陰謀術(shù)
第二章：要攻心先知心，客戶慣常消費(fèi)心理快速掃描
一:每個(gè)客戶都想享有VIP待遇
二:客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理
三:客戶都有占便宜的心理
四:掌握客戶的逆反心理
五:男女心理有別，區(qū)別對(duì)待是上策
六:利用顧客的沖動(dòng)心理，使你的財(cái)源滾滾而來
七:不同人群消費(fèi)心理的分析
八:摸清客戶消費(fèi)的心理階段
第三章：打鐵也要自身硬，銷售員必備的攻心說服能力
一:臉皮厚不是恥辱，而是一種能力
二:給心靈淬火——經(jīng)受拒絕的考驗(yàn)
三:學(xué)會(huì)忍耐，才能控制客戶的情緒
四:克服自卑感消除對(duì)成功人士的恐懼心理
五:想說服客戶，先練就卓越口才
六:銷售的真諦就是堅(jiān)持不懈，永不放棄
七:熱情銷售員不可或缺的態(tài)度
八:對(duì)客戶負(fù)責(zé)，最終是對(duì)自己負(fù)責(zé)
第四章：精心設(shè)計(jì)你的問題，會(huì)問的結(jié)果是“成”，不會(huì)問的結(jié)果是“敗”
一:會(huì)問比會(huì)說更重要
二:問得越多，銷售成功的可能性就越大
三:根據(jù)客戶最關(guān)心的問題提問
四:向客戶提問的方式一般有哪些
五:如何有效地提出你的問題
六:要盡量進(jìn)行開放式的提問
七:要會(huì)提問，更要會(huì)傾聽
第五章：突破心理防線，這樣說:這樣做客戶才會(huì)信任你
一:獲得客戶的認(rèn)可，你的形象價(jià)值百萬
二:微笑是融化客戶內(nèi)心堅(jiān)冰的陽光
三:選擇客戶感興趣的話題，使對(duì)方產(chǎn)生親近感
四:記住客戶的姓名可以拉近彼此的距離
五:對(duì)客戶：多說我們,少說我
六:不要曲解把客戶當(dāng)上帝的意思
七:幽默一點(diǎn)少說枯燥的話題
八:銷售時(shí)多送給客戶一些贊美
九:少用專業(yè)術(shù)語，否則客戶會(huì)反感
十:換位思考，多為客戶著想
十一:真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢
十二:適當(dāng)?shù)暮咽谦@得客戶信任的潤滑劑
第六章：五秒鐘讀懂客戶身體語言，小動(dòng)作出賣客戶大心理
一:身體語言比口語更真實(shí)
二:眼神是客戶心理最直接的反映
三:握手可以傳遞出客戶的心理活動(dòng)
四:從客戶的聲音判斷客戶的心理
五:從客戶的坐姿把握客戶的心理
六:從客戶的站姿讀懂客戶的心理
七:客戶說謊時(shí)身體會(huì)有什么樣的表現(xiàn)
第七章：巧設(shè)心理“陷阱”，一學(xué)就會(huì)，一用就見效的心理學(xué)技巧
一:制造懸疑，有效地利用客戶的好奇心
二:欲擒故縱，利用客戶“怕買不到”的心理
三:讓客戶騎虎難下，不得不簽單
四:巧用心理暗示，引導(dǎo)客戶的行動(dòng)
五:用慣性思維引導(dǎo)客戶
六:利用因小失大成交法促使客戶簽單
七:以退為進(jìn)，繞個(gè)彎效果也許更好
八:向客戶請教，以博取客戶的好感
九:二選一的策略往往非常有效
十:用激將法使客戶做出購買決定
第八章：拿什么讓客戶點(diǎn)頭，排除客戶異議的攻心說服技巧
一:異議是成交的障礙，也是成交的機(jī)會(huì)
二:客戶通常會(huì)提出哪些異議
三:傾聽客戶的異議而不是爭辯
四:挖掘客戶異議背后的異議
五:巧借名人之名給客戶吃定心丸
六:向客戶重復(fù)說明某個(gè)重要信息，加深其印象
七:用承諾消除客戶的異議
八:更深入地介紹產(chǎn)品
九:避重就輕，化解客戶的異議
十:用適當(dāng)?shù)淖尣较蛻舻漠愖h
十一:積極回應(yīng)投訴，贏得客戶的寬容與信任
第九章：提高客戶心理滿足度，把一次性客戶變成永遠(yuǎn)的客戶
一:成交只是銷售的開始，與客戶保持長期聯(lián)系最重要
二:為自己的產(chǎn)品或服務(wù)披上感情的五彩衣
三:交易時(shí)不要急于求成，讓客戶享受討價(jià)的成就感
四:眼光要長遠(yuǎn)，不能做一錘子買賣
五:為客戶提供最貼心的售后服務(wù)
六:不能向客戶亂開空頭支票
七:做好銷售回訪，引導(dǎo)客戶回頭
第十章：點(diǎn)擊攻心經(jīng)典原理，不可不知的八個(gè)銷售心理效應(yīng)
一:羊群效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著熟人走
二:稀缺效應(yīng)：適當(dāng)營造商品稀少的氛圍
三:南風(fēng)效應(yīng)：把溫暖送給你的客戶
四:首因效應(yīng)：第一印象決定你銷售的成敗
五:暈輪效應(yīng)：巧妙引導(dǎo)，讓客戶愛屋及烏
六:250效應(yīng)：一個(gè)客戶有可能給你帶來250個(gè)客戶
七:三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上三分之一處成交
八:凡波輪效應(yīng)：商品價(jià)格越高反而越有人買
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