市場開發(fā)的六個營銷步驟——陳錦華
一句名言說的好：商場如戰(zhàn)場；銷售人員做好銷售工作如帶兵打仗，出發(fā)前就要有很好的規(guī)劃，心中必須有步驟；我經(jīng)常和同事們講一個例子：美國如果要來侵略中國，首先他會想要得到什么樣的目的和結(jié)果，也就是戰(zhàn)略問題；其次是用什么樣的方法來打，就是戰(zhàn)術(shù)問題；再次是先打那里，也就是精確目標(biāo)；最后的問題就是計(jì)劃用多長時間來完成這戰(zhàn)爭，也就是時間問題。
好多銷售人員其實(shí)就不懂這個道理，就是不知道如何自我規(guī)劃市場進(jìn)度，往往是銷售任務(wù)是領(lǐng)下來了，但心中卻沒有數(shù)；銷售人員面對市場必須要想的問題也就是戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、目標(biāo)、時間的問題，為更好理解，我簡析幾個步驟：
一、市場調(diào)查：有的業(yè)務(wù)員，往往在做市場的時候用某專家說過的概率的成就的機(jī)會，只有多跑才會發(fā)現(xiàn)客戶，也就是只要功夫深，鐵棒磨成針，當(dāng)然有它的道理，但這樣去辦，我們就很難提高效率，我們飼料行業(yè)的有個業(yè)務(wù)員就對我說“我騎上摩托車，一個村一個村的去掃，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”；我對他說：“你的吃苦的精神可嘉，但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績，因?yàn)槟愕奶速M(fèi)時間了”；我建議他們先到畜牧局去調(diào)查，先知道大概的養(yǎng)殖重點(diǎn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時間。其實(shí)不管做那一個行業(yè)，政府各行各業(yè)都有專門的管理機(jī)構(gòu)，我們要會學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個事半功倍的效果。
二、渠道的確定，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)形成了渠道的扁平化，以前在一個地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競爭已經(jīng)存在的不多了，甚至像飼料這個行業(yè)來說，只要是大型的養(yǎng)殖場，企業(yè)一般會有個大客戶部，直接已經(jīng)做到了直銷了；所以一個業(yè)務(wù)來到這個市場經(jīng)過調(diào)查以后，要很快根據(jù)市場的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷售渠道，也就是選擇市一級的還是縣一級的、鄉(xiāng)一級的、村一級的，還是終端用戶一級的，一旦確定下來了就不要再隨便改變計(jì)劃。
三、明確的目標(biāo)，通過大量的走訪渠道客戶，根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力、人品、銷量和有意向的，或有潛在意向的客戶列出來，在一個小范圍市場上確定三個重點(diǎn)客戶，再重點(diǎn)攻擊。我記得有一個老人給我講過一個故事：老鷹在抓小雞的時候會在很高的天空就開始盤旋，它盤旋的時候由大圈變小圈，它利用身體遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......
四、確定方法，客戶有很多的類型，不同性格的人有不同的缺點(diǎn)，不同的市場也有不同的需求品種，不同的市場也有不同的操作方法；比如做經(jīng)銷商做法就有兩種，一是直接攻擊，通過公司、產(chǎn)品、利潤、宣傳、贏利模式等直接打動了經(jīng)銷商，最終使對方直接答應(yīng)并達(dá)合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等規(guī)模的養(yǎng)殖場或經(jīng)銷商的直接用戶，先讓他們先試用，反映出效果后，再給經(jīng)銷商談判，最終達(dá)成合作協(xié)議。但飼料銷售的方法有很多，比如技術(shù)進(jìn)座、買料增獎品等不再一一舉例。
五、計(jì)劃時間和進(jìn)程，有好多的業(yè)務(wù)員因?yàn)闆]有步驟，跑客戶時沒有方法，最終在時間造成很大的浪費(fèi)，拿不下經(jīng)銷商也沒有辦法，如果自己給自己做好一個時間規(guī)定，如在規(guī)定的時間內(nèi)拿不下客戶，就應(yīng)該考慮是不是要改變方法、改變思路、改變客戶或請求協(xié)助，但一定要有自己給自己在時間上有所限制，可以利用平時的工作筆記做一個開發(fā)客戶時間進(jìn)程表，要及時根據(jù)時間計(jì)劃調(diào)整自己，不然整個人工作就像沒有方向，也不會做成卓越的銷售業(yè)績。
六、制定更高的目標(biāo)，銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢，更得不到自己在更高崗位的晉升，就是因?yàn)樽约盒∮黾窗驳乃枷耄瑳]有制定更大的目標(biāo)和計(jì)劃，包括在時間上的合理規(guī)劃，使自己做到一定的銷量以后，一直處于一種徘徊狀態(tài)而得到自我跨越式的突破，要想突破其實(shí)也很簡單，就是要用20—30%的時間來維護(hù)老客戶，用70—80%的時間來開發(fā)新的客戶，不要用忙來為自己找解脫的理由。
銷售其實(shí)很簡單，只要大家肯用心來研究市場、研究客戶、是市場就會有需求，是客戶就會有弱點(diǎn)，有需求就會有機(jī)會，有弱點(diǎn)就會有突破。
陳錦華老師
知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者
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