電話銷售的常見話術

　在營銷業務領域，尤其是銷售推銷領域，很多人都期望通過電話的方式來成交業務。電話營銷成為了他們的重要銷售方式。在電話營銷的過程同時也營銷了自己。要營銷好自己，當然離不開要調整和塑造自己的良好心態。其中三個方面的心態是比較重要的，至少這三個心態能為我們帶來福氣!

　　第一種心態：融入的心態。

　　也就是說，只有共同努力，互相幫助，大家才會一起發展。你踩我我踩你，必然每況愈下。

　　例如，在打電話的時候總是想：沒有關系，你不買我的產品，自然有人買。那我們就是一個產品都賣不出去的電話營銷人員。為什么呢?因為我們沒有一顆融入的心。為什么不這樣想：一定要讓他買呵，有了我的產品，我的客戶就會增加好多效益。他不買其實損失太大了，因為商場如戰場，別人有了而我的客戶卻沒有，損失會有多大啊?我一定要勸他買，一定不達目的死不罷休，他要是不買，我就找他們的主管領導，主管領導不管還有他老婆，不行還有丈母娘……(雖然有點夸張了)

　　有了這個心態我們才能感染人同你合作，這就是融入的心。

　　第二種心態：舍得的心態。

　　有很多參加過類似的電話營銷的學員花了很多的時間學習公司的電話業務，心想，哎呀，我花了這么多錢，三頓飯還自己管，學完了去做電話業務，還沒有多少固定的工資，還要看業務績效。怎么算是怎么賠。我們可不能這么算，如果有員工這樣想，我們就要勸他了，如果你不往銀行里存錢，又怎么能取錢呢?即便是不存就能取(信用卡，還是要歸還債的)。為什么這么說呢，如果你不是在公司里開展電話營銷，你怎么能學到這些知識。你說你已經讀到大學本科畢業了，而且是名牌大學，那就可以告訴你了，公司為業務員做訓練和輔導的領導人都是精通業務的高手，都是有經驗的經理人、老師，最關鍵的是他們都是社會中營銷業務成果顯著的人士，因為他們是最會說話，最會電話溝通的人。他們就是要訓練我們如何說話溝通更有效果。所以，通過電話營銷業務，我們會學到書本中學不到的東西：

　　可以學到與人相處的能力;可以學到人際關系技能;可以學到怎樣做一個受歡迎的人;可以學到說話的藝術和技巧;可以學到克服障礙，贏得談判的技巧;可以學到怎么在電話中打扮自己，營銷自己的技能……

　　做電話營銷學到東西，不僅會在公司里有用，有一天，到了縱橫四海的地步，這些與人談話的技巧，依然是我們的立身之本。所以怎么算都不會虧，不會賠。因此要有舍得心。

　　第三種心態：實踐心態。

　　電話營銷業務不是一種學問，而是一種經驗事業。怎么說呢?也許你去聽課學習電話營銷，老師在臺上講，有些人會想，說些什么啊，全都是人云亦云，我上去也講的出來，而且比他講的還好呢，還用學?

　　電話業務如果我們不拿起話筒，如果我們不逢遭幾次很受傷的拒絕，我們就不容易放下架子來學習和實踐這些看似小學常識一樣的東西。什么是職業精神，就是職業者要潛心實踐起技能，直至技藝超群。這也是職業經理人的精神本質所在。需要不斷的實踐、實踐、再實踐。前面說到過，可以帶來福氣的心態，最起碼的是要實踐的心態來作為保障。

　　在電話營銷業務中，有兩種人比較容易成功：

　　第一種，單純的人。

　　女孩子比較多給人一種初入社會的小女孩的感覺。她們進入其中如入無人之境，一臉的天真、純樸、無辜、柔弱，讓有欲望的顧客誤以為她是需要他們保護的。

　　孩子就是這種成功銷售員的寫照。孩子一系列充滿情緒化、脅迫父母為他們購買零食和玩具的技巧就是如此，有時他們不用懇求，一個眼神就可以解決問題。他們推銷了自己的意愿，是因為他們天真無邪。

　　電話銷售經典話術拒絕話術

　　1,客戶：網絡公司，不需要

　　我們：(情況a，客戶沒有直接掛電話)，今天你不需要，明天還是會有人打電話給你，相信已經有人給你打過電話，我今天給你打電話，不是第一個，也不是最后一個，我打過來的目的是讓你更好的了解互聯網，更好的利用互聯網，賺更多的錢。

　　(情況b，客戶直接掛電話)，重新打過去，問：你是這里的負責人嗎?為什么掛電話(語氣要強硬點)

　　2,客戶：很忙。

　　我們：*總，我知道你很忙，但我講的也很重要，我覺得你有必要在百忙中抽出3-5分鐘，聽一些對企業發展非常有幫助的信息

　　3,客戶：(企業小)現在不想做

　　我們：a、*老板，那你以后肯定還是要做的，是吧，可以現在先了解一下啊

　　b、*老板，到底是什么原因導致你不想做?(聽客戶講，分析不想做的原因)

　　c、怪不得我在網上找不到你們公司的產品資料，但你的同行**公司

　　4,客戶：現在網絡公司太多了，我都接了十多個這樣的電話了

　　我們：a、*老板，如果有這么多客戶打電話給你，我想你一定會很開心，那怎么樣才能讓這么多客戶找到你呢?我們是專業做這一塊的，所以可以很快的找到你，但你的客戶不一定都很專業，很多時候就是要通過我們在網絡上做宣傳，他們才能找到你。

　　b、*總啊，這東西有用才會有這么多人打電話給你，你想一下，現在還有沒有人向你推廣BP機呢?現在利用網絡工具已經成為潮流了。

　　5,客戶：沒有效果，不想做

　　我們：*總，你是什么時間做的呢?

　　做了哪些推廣?(幫助客戶分析為什么沒有效果，看看是平臺選的不對還是關鍵詞選的不對)

　　有沒有專人經常去維護網站，管理網站?(因為沒有的話，很多時候你的網站消息就會被其它網站的消息淹沒，這樣你的客戶就看不到你的網站了)

　　6,客戶：你找***，這個我不懂(客戶讓我們找下面的負責人)

　　我們：a、*總，像你這樣的老一輩企業家，也不用懂的太多，我只是想讓你知道一點：這個東西可以幫助你賺錢，不知道你沒有興趣。

　　b、*總，網絡不會很復雜的，我可以過去和你簡單聊一下。。。

　　7,如果客戶說：“我們會再跟你聯絡!”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，因為我很相信我公司制作的網站絕對讓你達到滿意的效果。”

　　8, 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話。”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，我看這樣會不會更簡單些?我下星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

　　9,如果客戶說：“要做決定的話，我得和我的合伙人談談!”那么推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”

　　10, 如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一具談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分自然的，讓我為你解說一下吧。星期幾合適呢?。。。。。”

　　11,如果客戶說：“我沒時間!”那么推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3 分鐘，你就相信，我們給你設計的網站絕對有優勢。。。。。”

　　12，如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是討論過嗎?容我率真地問一問：你顧慮什么?”

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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