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銷售必看

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職場上最好找的工作，也許就是銷售了；最難做好的工作，恐怕也是銷售了。如果你愛一個人，讓他去做銷售吧，因為市場是天堂；如果你恨一個人，就讓他去做銷售，因為市場是地獄！，《杜拉拉升職記》里面的營銷總監(jiān)王偉是多么的春風(fēng)得意，對其他部門又是多么的不屑一顧。很多企業(yè)的高層甚至一、二把手都是出身銷售。而很多的一線銷售人員，不得不拿著很低的基本工資，風(fēng)吹日曬，飽受白眼。不經(jīng)歷人下人，如何能成為人上人，也許是銷售人員職業(yè)生涯的最好寫照。如何縮短從人下人到人上人的過程？如何提高業(yè)績，做好銷售工作呢？淺談兩點，銷售理念和實際操作，僅作拋磚引玉之用。

第一，要明確銷售的出發(fā)點和本質(zhì)。銷售有兩個導(dǎo)向，一個客戶導(dǎo)向，即銷售主要以客戶為主導(dǎo)，奉行客戶就是上帝，盡量滿足客戶的需求，提高客戶滿意度，從而達到提高銷售業(yè)績的目的；另一個是競爭導(dǎo)向，即一切的銷售手段都是為了對付競爭對手，只要能打敗競爭對手，那么市場份額和銷售業(yè)績等自然而然也就隨之即來。究竟哪個是銷售的出發(fā)點和本質(zhì)呢？

先看個案例，在一個偏遠的街道，張大媽一家開了個包子店。這個街道只有張大媽一家包子店。這個時候，張大媽一家只要每天早晨把包子做好，然后在門口把包子放在爐子上，等待周邊鄰居來買就可以了。價格是張大媽自己定的，門店就是自己家的老房子，包子的花樣少之又少，當然張大媽一家的服務(wù)態(tài)度也好不到哪兒去。一年后，李大媽一家在不遠處也開了個包子店，李大媽在大城市跟師傅學(xué)過蒸包子。她家的門店更新，包子不但有肉包子還有豆沙的、白菜豆腐的，味道也不錯，價格比張大媽的還便宜點，而且李大媽的兩個女兒不但漂亮，而且熱情。張大媽的包子店生意直線下降，面對這種情形，張大媽家緊急開會討論如何面對，討論的結(jié)果，要從好幾個方面改善，比如，換個門頭，起個好聽的名字——廣告；增加包子花樣——新品開發(fā)；吃5個包子，送碗稀飯——促銷；一家人都穿統(tǒng)一的服裝——職業(yè)化，等等。

通過上述案例，我們可以明白，只有在競爭的環(huán)境下，才會有銷售，所以競爭導(dǎo)向是銷售的出發(fā)點。而所有的銷售工作都是為了滿足客戶不斷變化的需求，所以客戶導(dǎo)向是銷售的本質(zhì)。作為銷售人員必須頭腦時刻有客戶和競爭對手。

第二，在銷售的實際操作中，主要體現(xiàn)在兩點，一是找規(guī)律，二是抓感覺。天法地，地法道，道法自然，事件萬事萬物皆有規(guī)律，銷售也例外。這里面提到的規(guī)律，并不僅僅來源于書本，即使你把科特勒的營銷書籍翻破了，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。如果你沒有去實踐，你也不會掌握銷售的規(guī)律，所以這里面說的規(guī)律，必須是你在大量的實際銷售工作中的經(jīng)驗總結(jié)。如果你想在銷售工作中得心應(yīng)手，就必須加強如何去抓感覺，這個感覺有時是靈光乍現(xiàn)、信手拈來；有時是對客戶心理的精致把握，客戶一點微妙的表情，你都能察覺并很好的拿捏；有時甚至是此時無聲勝有聲，心有靈犀一點通的感覺。要想達到這種無須刀劍，一花一葉皆可為殺敵武器的狀態(tài)，除了要有大量的實踐外，必須對銷售的諸多方面用心去悟。正如，讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如高人指路，高人之路不如自己去悟。

銷售不僅在于知，更在于行。如果說找規(guī)律體現(xiàn)了銷售的科學(xué)性，那么抓感覺體現(xiàn)了銷售的藝術(shù)性。如果現(xiàn)在有匹馬站在面前，你拿著2000萬象素的數(shù)碼相機，給它拍個照片。那么這個照片和這匹馬非常的相似，拿著這個相片也很容易找到這匹馬。但假如你是一個非常知名的畫家，現(xiàn)在只給你一個白紙和一根筆，你對著馬，寥寥數(shù)筆邊畫出了一副駿馬圖。可以確定的是，你即使畫的太好，也遠遠沒有照片更像那匹馬，但是哪個更有價值呢？答案毫無疑問。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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