戀愛式銷售

一、太貴了

1．我們對最滿意的產品通常都從三個方面的條件:

A．最好的品質　B．最完善的售后服務　C．最低的價格

可是您會發現我們所買的產品無法同時擁有這三個方面的條件。這位尊貴的女士，為了您長遠的美麗，您愿意放棄哪個呢？

2．我們在選擇這個產品的時候，就考慮了這樣一個問題：是經營一個讓顧客容易接受的便宜產品，還是經營一個顧客從價格上接受起來有難度的高品質產品？最后我們認為，顧客只是暫時在乎價錢。當他買回產品后，真正在乎的是產品品質。顧客會忘掉他所投資的價錢，他永遠不會忘記壞的產品品質。所以我們寧可為一時的價格解釋，也不想一輩子為不好的產品品質道歉。

所以這位女士，為了您的青春亮麗，你應該為我們的正確選擇高興。你說是嗎？那您是用日常護理套裝，還是精品護理套裝？

二、我考慮考慮

1．考慮考慮說明您對我們的產品很感興趣，對于產品，我是專家，您的任何疑問都可以解決;

您會考慮哪方面呢？是產品品質，是售后服務，還是哪方面呢？（停20秒左右），坦白講有沒有價格的問題呢？

三. 我很滿意目前的產品

問：1. 您目前使用的是什么產品呢？

2．您使用多長時間了呢？

3．使用此產品前你使用什么產品呢？

4．當初您決定是使用現在用的產品時，考 慮要得到哪方面的好處呢？

5．您所考慮的好處都得到了嗎？

6．您真的很滿意嗎？

7、告訴我即然在某某之前您作了改變的決定，并且很滿意自己的決定，為什么要否定和當初一樣的一個機會出現在您面前呢？您當初的決定給了您更多的好處。為什么不為您更多的好處再決定一次呢？

2．1．您認為您目前所用的產品，哪方面完善一下您會更滿意呢？

2．2.××產品假如能讓您更滿意，為了您自身的利益，該做一個什么樣的決定呢？

如何與競爭對手比較

一.了解競爭對手

1. 取得他們所有的資料（文宣、廣告手冊）

2. 取得他們的價目表

3. 了解什么地方比你弱

二.絕不批評你的競爭對手

三.表現出你與對手的差異化,優點強過他們

四.強調你的優點

五.提醒顧客對手產品的缺點

六.拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證

四、給我打折吧

1．這位美女（女士），您認為我們女人的青春和美麗能打折嗎？（當然不能）

那我們不能打折的青春與美麗，怎能用打折的產品呢？

您這樣高品味的人怎能用打折的產品呢？

2.假如能打折你就能買，是這樣嗎？

3．假如我給您提供一個最佳的打折方案，您能現在就接受嗎？（能）

只要您成為我們的會員，就可以……

五、我想比較一下

l ××女士，要想同市場上每一種產品進行比較，恐怕要花一輩子時間，不管怎么比較，無非是（品質——售后服務——價格——講出自己產品與其它市場上產品的差別和長處。）

l 問：××女士，我想您不會接受沒有這種（質量、價格、售后服務）好處的產品是吧！

六、我年紀太大了

l ××女士，正由于此所以才更應該珍惜自己的青春呀？要用有限的時

間，展示我們女人無限的魅力才對呢？

l 再說您根本沒這么老，這只是您的感覺而已，我有很多客戶都比您年紀

大，看上去您還很年輕，要留住這份青春才對呀！

l 為此，我們該做一個怎樣的決定呢？

七、我已買了××品牌的產品，不能再買了。

l 先講解產品后

l 問：××女士，要是可以后悔的話，告訴我，您會買哪一件產品。（顧客會說，買你的，因為在前面他以被你說服了。你要堅持主張，不要排擠同行，但顧客要鐘情你的產品，你要讓他放棄以前的產品）

l ××女士，現在后悔還來得極，假如幾個月后，您用了先前的產品，不但浪費了金錢，也沒有得到您想要的美容效果。那樣損失就大了。所以為了你的利益，您認為現在該重新做一個什么樣的改變呢？

八、我是××美容院的會員，而且對他們很滿意

l   ××女士我知道，你對他們很滿意，我不是想讓您和他們終斷關系。

l   不過，我想向您請教一下，××美容院哪方面（產品、價格、質量、服務）做得讓您滿意，進而選擇他們呢？

l 如果讓您更滿意的話，還有哪方面需要完善呢？

l [這方面我們會做得更好！]

l   成功的人不會把雞蛋放到一個籃子里。所以您不會拒絕兩個人同時為您提供您所滿意的服務吧！

九、我用過很多產品，都沒有達成我要的結果

l 我很理解您的感受，可我要講的是，如果現在放棄努力和嘗試，那樣的話就表示以前的金錢、時間和努力都白白浪費了，同時還沒有得到您要的結果。這是您想要的嗎？假如不再嘗試的話，很遺憾就只能是這個結果了，可是只要再嘗試的話，就有讓您改變的機會。現在我們談的不是產品是否有效，而是您是否愿意給自己機會！

十、我現在不想買

我不是想讓您現在就買，我的意思是說，假如你現在能為自己的青春美麗做一個決定的話，還需要我做哪方面的服務和講解。

告訴我，到底是什么阻礙你做購買決定呢？

防止后悔

確認:

感謝您對我們的支持,為了以后給您提供更有針對性的服務,我想了解您認為我們那里做的好您才選擇了我們呢?

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

博客：https://blog.sina.com.cn/chenjinhua01

陳錦華最新培訓視頻：https://v.youku.com/v_show/id_XNTA1NDIyMDQw.html