陳錦華：為了成功銷售，如何問問題？

隨著聯系潛在客戶變得越來越困難，你千萬不要浪費來之不易的一對一的機會。擁有一次富有成效的銷售談話的關鍵是問能讓潛在客戶吐露真情的問題。以下是一個簡單的六步驟流程：

　　步驟1：做好研究。永遠不要向潛在客戶問一個在互聯網上花幾分鐘就能找到答案的問題。你事先對潛在客戶了解的越多，找到有助于你將銷售向前推進的內容的可能性就越大。

　　步驟2：問一個探索性的問題。通過提問一個有助于潛在客戶理清他或她的想法和思路的問題，從一開始就增加價值。不要挖掘信息；而是將重點放在理解潛在客戶的立場上。

　　步驟3：細心而有意識的聆聽。聆聽潛在客戶的談話，不去試圖設計你接下來將說些什么。貫穿潛在客戶的觀點去考慮整個情況，而不是自動嘗試創造銷售機會。

　　步驟 4：提供一次主動確認。永遠不去打斷對方。重新描述潛在客戶所說的話，以確認你真的在聆聽潛在客戶說話（而不是你心里“必須把生意搞定”的對話）而且你理解了潛在客戶在向你講述的內容的方式。

　　步驟 5：作出適當的反應。清晰有力地向客戶返回一個符合其觀點的明確回應。這樣會建立可信性和一種合作的客戶關系，這是協商性銷售的核心要素。

　　步驟 6：回到步驟 2。進行必要的重復，直到你理解了客戶腦子里在想些什么以及客戶公司的情況。這里最重要的事情是更多的去傾聽，而不是侃侃而談，但適當的回應同樣重要。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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