如何做好商業宴請？

中國的歷史悠久，文化博大精深。商場宴請，實質是把雙方談判桌上的敵對關系潛移成酒桌上的伙伴關系。銷售的宴請，很多還有刺探軍情，投石問路，為將來同對手的不對稱競爭做好鋪墊等多種妙用。就吃飯而言，三個難點在于如何請出來，吃什么，和如何邊吃邊工作。如果整個過程為100分的話，這三個步驟的難度比例分別約為50，20，30。相對回扣和傭金，請客送禮通常有更多的安全性，至少雙方的心理上如此。

如何請出客戶？

在難度系數中，請出客戶算到了50。原因很簡單，在未建立成熟關系前，客戶的商業價值基本與請出來的難度成正比。另一個原因，大多數人還是會留戀家中的飲食，費時費力去應付一桌動機明確的飯，我保證你是客戶的話做久了也不會感興趣的。

請人吃飯，兩點是很重要的：誠意和說法。

所謂誠意，是一種堅持，耐心，毅力，百折不撓的混和物。簡單地說，這個客戶很難請出來，我就不停地邀請么。每次出差到了該地，我都第一個電話打給他：XXX，今天我又來出差了。上次您正好有XX事，今天方便嗎?大家一起聚聚?在招婉拒后，你在著手按排別的事情。

一年里你去出了十次差，有多少人忍心和有勇氣拒絕十次貌似善意的邀請?

更為重要的是一種說法，其實老銷售都知道，銷售水平高低的區別很重要的在于同一件事情的不同說法。

聽聽看，即使是簡單地請頓飯，有多少種"奇妙"的說法。

XXX，上次聽說您到我們這兒出差，時間忙也來不及上我們公司看看，這次我無論如何得請您，補一補地主之誼…

XXX，今天實在感謝您對我們公司產品的指教，晚上我來做東…

XXX，聽說這兒新開了家XXX店不錯，我自己去吃公司當然不能報銷，您就犧牲一次，讓我沾回光吧…

XXX，我剛預訂了一個XXX店的一個XXX湯，規定要煲三天。您三天后有時間嗎?無論如何給個面子…

除了常規便飯以外，不建議邀請在辦公室眾人前發出。提前一天或幾天，晚上用手機通知是較好的辦法。

邀請還有幾點值得注意的是：

1．如果邀請單獨的客戶，建議讓他帶上家人，來不來是他的事，但是至少你的誠意到了。

2．避免把有矛盾的客戶請到同一桌上，如果實在有必要，寧愿分兩次請。

3．可能的話，盡量多提前一點時間，不要讓人感覺他是湊數的。

再談談怎么吃。

吃飯對你來說一樣是生意的一部分，所以還是必須有充分的準備。

1．事先一定有個大致的心理預算，包括酒水。不要買單的時候過于意外。

2．點菜前一定詢問客戶對那些忌口，重要的客戶建議先側面了解一下他的口味。

3．如果是比較重要或花費較大的宴請，事先最好親自去一下看看菜單。

4．事先請同行或朋友（網上都可查詢）了解一下當地不錯的餐廳。

值得注意的有幾點：

1．大客戶是經常有的吃的，所以偶爾換一下口味，可能留下深刻的印象。比如說西餐，最后他可能一點都不喜歡，但是會對花費和新的口味留下印象。正像很多人印象最深的旅游是最辛苦的那一次。

2．你是請別人，所以你自己的口味是無所謂的。同樣，你覺得是不是劃算也是不重要的。

3．酒足飯飽點幾條煙送客戶，聽起來至少是很自然的事。

4．個人建議穿著可以隨便些，盡可能避免“工作的延續”的印象。

如何邊吃邊工作？

吃飯對你而言是工作，所以事先你必須有明確的主題。但是誰都討厭8小時以外的時間還在絮絮叨叨聊這些

老銷售的做法是：兩個小時的閑聊，5分鐘的工作。

雖然你只是為了5分鐘的工作，但是你還是必須準備兩個小時的談資。所以，吃飯前先買張當地的晚報翻翻是個不錯的主意。

如何在閑聊中插入你的主題，則完全依賴于談話技巧，這是個過于龐大的話題，不再贅述。

說來說去，吃飯很重要的在于一個氣氛。說個實例，某銷售在飯桌上談興正濃，突然手機響，某曰：“等會再打過來，我正和客戶吃飯呢！”好不容易營造的朋友氣氛頃刻破壞殆盡（老銷售們一定說我正和朋友吃飯呢）。慎之。

如何送禮？

送禮相對而言比吃飯容易些，關鍵還是在于說法和禮物的挑選。

挑選禮品，我的原則是，寧選物非所值的，不要物超所值的。

在同等物品中挑選最貴的，多數情況下還是比便宜的質量好些。

送禮本身也是雙刃劍，除非你極有把握，否則還是建議由淺入深，不要一次嚇壞了別人。

大多數情況下，我強烈推薦第一次拜訪客戶的時候帶上一些小禮品，沒有別的理由，只是為了延長5分鐘的談話時間。但常常是重要的5分鐘。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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