陳錦華攻心銷售筆記

第一集

就你的生存和生活而言，銷售能力大于其他一切能力。

我們說話只有一個目的：讓對方采取行動。

賺取財富的能力：銷售力

小名片大智慧：

在所得名片上備注：

1、見面的時間、地點、事件

2、他（她）的言行對你的影響

3、他（她）當時遇到什么問題？

第二集五顆心：

一、自信心

1、當顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

認為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認為自己不適合過好生活。

2、拜訪顧客有危險還是不拜訪顧客有危險？

3、轉換恐懼，打開銷售成功之門。

出丑才會成長，成長就會出丑。

別來煩我！（發火了）以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是表示客戶當時心情不好。

需要時我給你打電話。以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是表示客戶現在正忙。

我不需要。以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是客戶對產品還不了解。

（面對被拒絕六次，還敢來第七次的推銷員，考慮連人一起買過來。）

只要我不放棄，你永遠拒絕不了我。

二、相信顧客相信我之心

1、價值觀同步

購買價值觀：顧客購買產品時對他來說很重要的參照點。

要想打動顧客  了解顧客比了解產品更重要。

銷售策略八步：1、你想看看某某產品吧？2、也曾今看過一些吧？3、那挺花費時間和精力吧？4、那我們這里也不一定適合你？5、我做這個行業已經N年了，現在讓我了解一下你的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合你的對方。（顧客不相信你時，你講的全是廢話。）6、我介紹你到其他地方對我沒有任何好處。7、提前把我們的產品賣點列好。8、讓顧客自己選最在乎的是什么？提供選項不多于三個。（沒有任何產品能滿足顧客任何需求，只能賣要點。）

銷售就是：1、找出顧客價值觀 2、改變顧客價值觀 3、種植新的價值觀

2、客戶的人格模式和購買模式

A、成本型和品質型

   成本型（實惠是做人最高美德，浪費是可恥的。）

   品質型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一條到死的時候，錢還沒花完；第二條人還沒死錢就不夠花。）

B、配合型和叛逆型

C、自我判定型和外界判定型

D、一般型和特殊性

3、如何與客戶溝通

問：與顧客溝通的關鍵

（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。）

（2）問二選一的問題。

（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯。）

聽：傾聽的秘訣

傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。

說：說話的技巧

（1）給顧客明確的指令（成交的一切意義在成交本身）

（2）不要說太多廢話（當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉身就走，服務從下一次開始。）

三、相信產品之心

銷售的第一個心態：交換心理（員工所有問題在于認為產品不值。）

相信產品之心的核心：拼命重復成功案例。

顧客永遠買結果，不是買過程和成分。——拼命講你產品的成功案例。

針對不同行業，讓每個員工拿出十個成功案例。

把所有經典案例打印成冊。

每個員工背十個案例，新員工來公司讓員工學習經典案例。

老板與員工的根本差別：對產品的態度。

四、相信客戶現在就需要之心

化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。

質量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。

服務！——代表顧客想知道能提供什么服務。你們都有什么服務？——你要什么特殊服務？——給他量身定做服務。

五、相信客戶使用完產品之后會感激我之心

核心：麥凱66表格

年輕人需要常說：我需要你的指導。

用心

第一節：

很多場合舉手都過時，舉手代表還要等別人選你，那么真正想要結果的人，根本不等你選他，他直接沖上去。所有行業出類拔萃的人都是敢沖的人。

人這輩子被什么殺死，給臺上這些可憐人的掌聲。

就生存和生活來講，銷售能力是最重要的能力。

目的性太強，他們會被嚇跑

比爾蓋茨演講，45分鐘。前15分鐘講公司規劃，后30分鐘就講公司的產品，微軟公司至今沒開發什么產品，DOS,網景，

蒙牛，2500人都將45分鐘，前15分鐘公司規劃，后30分鐘就教你喝牛奶，講完后不喝牛奶全得癱瘓，聽完他演講回去就想和牛那

劉永行，黃光裕都是很會銷售。20多年前，做羊絨賺錢，做服裝又賠錢，看一個人抱著電視回家。

劉德華都能成功是人都能成功，30年不倒，號稱天王，定義為偶像派，銷售全球，為什么我會成功20年來，為什么還這樣，因為我希望你們的女人還喜歡我。

周杰倫。高中考不上，大學勉強讀完，是不是故意唱不清楚，就是說不清楚。你不成功，你還沒有把徹底營銷出去

財富來自于認識你的人和你認識的人，你認識多少人還是多少人認識你。

成功者都是很多人認識他，而不是他認識很多人

高品質才能成功，告訴你個例子，可口可樂為什么賣這么頂尖，會銷售

一個媽媽說兒子今天你吃2個雞蛋，兒子說我不吃

一個老公和太太說你該減肥了

為什么要聽你話，因為我是你媽，這句話不能常說，孩子會懷疑他的身世

說話的目的是讓對方采取行動，沒行動都是廢話

我們要學有道理的還是有用的

有孩子的請舉手，不用看別人，有沒有孩子還不知道么

夫妻2個都快下崗活混的不怎么樣，還讓孩子聽你2的話，很多人這話應用在員工，顧客身上

不會惹禍，不會成功，富貴險中求

孩子40賣50，要會引導，老板代金券，財富從銷售中來大學教授都3000一個月，沒辦法教你賺3萬

因為想成功只看一本書，就是銷售的書，如果你現在還沒有實現財務自由，拼命看銷售的書籍，我說完你也不用看了，95%的作者都沒做過銷售

要想年輕就想成功就要和年輕就有結果的人學習，如果60歲和你講只能教你60歲成功

教你換名片，什么才會真正提高收入

以后在車上飛機上，大多數人抱怨，身邊有沒有一個人像什么都沒發生一樣，同學聚會活參加婚禮

8個人會發7個人發名片，這個人都瘋了。看那個顧客有意向，就給一個人，剩下就不給了，要也沒有了，留個電話吧

收到我的賀卡，那天晚上你說了，三句話影響我一生，1，必須提高影響力2控制情緒3，讓你身邊發自內心為你操心

換名片的策略，1記下換名片的時間，地點，事件，2寫上他的言行對你的影響，3他當時有什么問題，你好當時你兒子考倒數第三名，現在倒數第幾名

如何把產品賣給一個人，趙老師，沒有你就沒有我的今天，我成為公司第一名，你早已經忘了我，但是我終生不會忘記你，2007年4約7日，工薪銷售現場，陳老師幾次三番問誰敢上臺，我想上不敢上，我一猶豫歘你上去了，從你身上讓我知道做業務首先要勇敢，說實話陳老師那天對我幫助很大，但幫助最大的還是你，

你都知道他們公司就在新海國際，你說你在新海國際，上去一說說到12點，你猜誰請誰吃飯？？隨時隨地捕捉這種機會。

有些公司教第一句話，打擾了，這是人說的話么

顧客不是永遠都對的，對于無理取鬧的客戶絕對絕對不能姑息。

名片放哪？不能把名片放抽屜里，整個墻做個表格，按區劃分名片，或按行業劃分。最近過的開心么？回去第一件事給名片鞠躬，感謝你們養了我全家。21天后你的心都會變，收起企圖心。都學會都知道，但不愿意去做，把名片輸進電腦，經常復習名片，鐵定能提高收入

第二節

飛機上請求幫助，說話要讓全飛機上人都知道，讓他不好意思不換位子

五顆心：1自信心，2，相信顧客相信我之心，3相信產品之心，4，相信顧客現在就需要，5，相信顧客使用完產品會感謝你之心

一個想法顧客今天會買么？90%搞不定客戶，就是這么微妙

1，顧客說你滾----呵呵，我剛從另外一個顧客那里滾過來

2，顧客說在忙，你先走吧-------我知道你忙，我等著，你就買了吧，你不買，我就天天來

3，我需要給你電話吧-----

門上寫謝絕推銷的全部撕掉。歡迎推銷：他推銷能力比你強模擬把它扣下，他沒你強，你反推銷，

你好，打擾一下，需要文具么？沒新意，你來賣產品還說打擾我干什么。你都不知道我干什么就問我需要文具么

謝絕推銷--謝謝推銷

給我滾----剛從別人那滾這來

所有業務員都死于顧客的情緒，想要財富倍增，必須做市場

做市場累不累，不是雷根本不是人干的活

今天我遭到顧客謾罵之后，過了一個月張先生還記不記得這個事，如果你說記得，你也太把自己當回事了。

1，當顧客給你臉色罵完你他已經忘了，是你自己還記得，他已經忘了，你還記得干嘛

2，業務員全中國排名倒數第三

為啥沒有業績，沒有飯吃在哪里，心靈出了問題，受摧殘了

今天我立志要成為不一樣的人，通過下銷售賺取財富，你的態度摧殘了我，讓我一輩子不像做了，如果這樣的話，你將自責一生。事實，你摧殘了我

名片撕碎了再拿一張唄，一毛錢，你要有這個心態

遇見態度不好的說，你真客氣，你都沒把我名片撕碎，還有一個罵我滾

拜訪有危險還是不拜訪有危險，有沒有拜訪顧客被顧客打傷打殘的有沒有。有打傷的呢就有吃有住了，不拜訪你才沒飯吃了

狼遇見羊，羊說你別吃我了，狼說不吃你了，那我吃啥啊，就像客戶說別煩我了，那我煩誰去啊

有人借錢好意思，賺錢不好意思。

轉換恐懼，想過正常人的生活不好來聽我演講，我對培養幾個上班人員沒啥興趣

發現今天一天沒出丑有沒有變換，

出丑才會成長，成長就會出丑

我三年沒出丑了，說明你三年沒成長了

做銷售是靠問還是靠講，有至少結過一次婚的請舉手，想再次結婚的想舉手，再次結婚找我拍婚紗照免費，說話之前要有嚴格的設計

如何消化恐懼，三招化解行走江湖，3句話讓員工一輩子變成普通人

1別來煩我，發火了---表示被拒絕，顧客心情不好，顧客不會因為你發火，你太高看自己了，誰打都發火，我知道你心情不好，下一個，我改天再來。

2需要時給你打電話，態度非常友好----表示被拒絕，我知道你忙，我等你，保護心靈最關鍵，心靈三番五次受傷，誰都受不了

3我不需要，不冷不熱---被決絕，表示顧客不了解，我知道不是你不需要，只是你不了解，你了解么？我送你你需要不需要，他不需要可以送給別人

4，只要我不放棄，你永遠拒絕不了我。我有的是時間來，我確定我的產品對你有幫助

名片寫的復雜看不完，當顧客對你沒好感，看什么都沒有用，名片背后寫這三句話，對你公司有幫助沒？有我跟你好好講講。

敲門之前復習一遍，你真對我發火，我剛來你就發火肯定不是對我，我知道你心情不好，我改天再來

拜訪顧客要拜訪7次，很多老板不敢換名片，三萬員工有沒有一個像我一樣拜訪你100次，有你早發財了。他敢找你第七次，你就不要光買產品，你就把人過來，優秀員工不在人才市場，而是天天打電話騷擾你的人。

第三節

購買價值觀：

只要鼓了說行了，我自己看看，就是你把顧客氣倒了。

你要把產品優點都說完，就是要把顧客氣走的意思。

賣房子話術，

1，你好先生，想看看房子是吧

2，看了很多了吧

3，花了很多精力了吧

4，那么，我們這里也不一定適合你，我這里不適合你，我做這行10年了，現在讓我了解你的需求，如果我這里不適合你，我介紹給你合適的地方。只需聽2-3個需求。

總問的人有智慧，一開始先說就是沒智慧。看誰講不講廢話，就知道人是否厲害

你個人連膀胱都控制不了能成功么？

找到價值觀的方法：

1，你像看看某某產品吧

2，也曾經看過一些吧

3，挺花費時間和精力吧

4，那我們這里也不一定適合你

5，我做這個行業5年了，現在讓我了解一下你的需求，這里不合適我直接介紹適合你的地方

6，我要是介紹你到其他地方也絕不拿任何好處和提成

7，提前把我們的產品賣點列好，不能標數字123

8，沒有任何產品能滿足顧客的所有需求，不能超出3點問題，選到有我們產品有的3條有點為止。

父母開心是樓層比較重要還是小區里有沒有老年朋友比較重要

銷售就是找出顧客價值觀，改變顧客價值觀，種植新的價值觀

大的企業家要不要用車來證明身份，安全其實最重要，車里最安全的是什么VOLVO，那個官員敢做老板的奔馳寶馬呢？

未婚的舉手，結沒結婚還不知道么

看出顧客的興趣在哪里，在開口

顧客分成本型和品質型：看什么人說什么話，

配合型和叛逆型：是和不是，媽媽飯做好了，你看電視吧，看完過來吃飯，媽媽先吃了。你穿這條褲子不適合，顧客說我有適合的褲子，這個不適合你，價格比較高

自我判定和外界判定：成功者喜歡自我判定，一個人來的都是自我判定多，

特殊型和一般型：買車必須先了解他身邊的人開什么車，有些看朋友干什么他干什么，顧客穿的與眾不同，就是特殊型。

第四節：

問的模式:最會問的是醫生

1，哪里不舒服？2，疼幾天了？3，以前有這癥狀么？4，都吃什么藥?如果3天不好在來吊鹽水。

1，問簡單的問題，想不想有錢？以后能不能學習好？

2，問2選一問題

3，問封閉式問題，你像成為第一名還是最后一名，引導。。。。要不要孝敬父母，身體是不是要健康，所以有雞蛋和胡蘿卜你吃什么，

讓顧客舒服大于對錯，顧客買產品就是舒服。

用什么來傾聽：用心還是用頭腦，用紙筆。每天看報紙專門關注人物專訪，報紙上報到的人物。

我35歲了，一直沒有取得很大的成功，看了你的故事，十分欽佩，請問你成功的秘訣是什么？跟政府官員談判最好用，他會一直跟你講，因為頭一次上報紙，沒人這么關注他

穿的最好，做第一排，校長，講得慢點，記不下來。你再說一遍我記下，不管和誰吃飯如果比較重要趕緊記下來。

說：給顧客明確指令。

我想買個復讀機，你像要哪個品牌。聰明反被聰明誤，話說太多了。

請問去火車站怎么走，就做584，我上班天天做。

決定要買了，只要服務員說，你買對了，我們從來沒賣過這個價。只要員工銷售后再解釋，就是心虛。只要顧客決定買了就閉嘴。不要再講了，容易退貨。

服務從下一次開始。藥匣子賣不孕不育藥的例子。

第三顆心：相信產品之心--拼命重復產品成功的案例

以前在家里拼命訓練員工，必須讓員工相信自己的產品！！！

員工銷售產品時緊張，是因為不相信自己的產品。

孫總請你拿出20塊錢，我用50換你20，因為我堅信我的產品值50。讓員工拼命相信產品，讓員工相信產品的策略，你問他他不說自己干什么的，他都做不好

第五節

客戶喜歡聽這個產品給別人帶來的好處，顧客永遠買結果，千萬不要和客戶說這個車的性能，聽不懂

你就說帕薩特這么多人買，你考慮的問題別人都考慮完了，你直接買就行了

拼命講你產品的成功案例

三句話不離本行，真正做好的業務員，產品隨身攜帶

針對不同行業拿出10個案例，吧經典案例打印成冊，讓員工熟爛于心，

讓新員工學習經典案例。

訓練員工最核心的密碼：我們為什么堅信他念人，就是我們N次重復之后，我們會堅信他念人

為什么我們會愛黨，

老板和員工最大的區別就是老板堅信自己的產品

一個企業家能成功就是對他的產品比他的孩子還要愛

第四顆心：相信顧客現在就需要之心

客戶說太貴了是什么意思，顧客說貴你說不貴，有用么?

化解顧客的障礙

1，太貴了，2，質量，3，服務

質量沒聽說呀。我們有省優部優有沒有用？純毛標志有用么？要不給你便宜20塊錢？

太貴----意思是到底同樣貨是不是最便宜的，有沒有更便宜的地方。顧客最怕別人都賣6萬，他賣6萬8，

質量----質量不相信時，是需要證明還是保證？只要有問題你拿回來我給你換給你修，

服務----心里是關心整個公司服務全不全，還是想問對我服務全不全，你要什么

未婚的必須找善解人意的有心人

我們永遠不能回答顧客所有問題，我們永遠可以反問顧客問題。

顧客問：你們都有什么服務？你反問客戶：你要什么特殊服務？

顧客問：你們又什么保證？你反問客戶：你要什么保證你才放心?我買車降價怎么辦？降價8千我反逆8千

顧客問：有沒有比這便宜的地方？你反問客戶：你有見過比這便宜的么？同一時期你看到比這便宜的？便宜多少，返還多少！

我們就給他一個讓他放心的保證，只要是假一盒我們賠你三箱

訓練賣皮草商:顧客問是純羊毛么?給顧客看證明，燒羊毛，不相信你可以找地方去驗證是不是羊毛不是人話，你就蓋個章給顧客：什么時候發現不會羊毛什么時候拿回來。黑紙白字一寫。

一家公司最大的成本就是沒有經過訓練的員工，他天天在得罪顧客，浪費時間

只要你買了聽完之后不滿意。不論任何理由，直接退貨。

女人為啥能結婚？你嫁給我讓你吃香的喝辣的，叫承諾，80%婚姻都是欺騙，答應過好生活沒過的都是欺騙。吃大米飯伴辣椒面

服務：給他量身定做做服務。顧客不要鍵盤，不要鼠標，只要你發現死機，24小時上門服務。

第六節：

學習的革命，學習軟件2180，成本16元，誰家的孩子高三了，買我的軟件，考不上大學，全額退款

高考結束后退貨率不到3%，考不上大學還怨人家軟件啊，還好意思退啊

5年前學會這三條，能不能多賺5000？便宜。質量，服務

第五顆心：相信顧客使用完產品會感謝我之心

為什么敢跟人家講，你現在是不了解我，你買了之后你就會感激我，只有這顆心才能把業務做好。

張總：十一年后的幾天跑3000米還能跑冠軍么？

如何用表格獲取顧客，

請顧客吃飯第一句就問，你喜歡吃什么？請問吃飯連我吃啥都不知道。

1必須最大響度影響和幫助別人，2最大限度成長，3最短時間接觸最多人群，4未來能周游全國周游世界，5時間必須自己掌控。6收入情況可以由我努力來增長

我是一個年輕人，不想過平凡的一生，所以請教你在當今社會如何過一生最有意思，我需要你的指導？

加上偉大的夢想，肯定會成功，沒辦法，天天在超越。

都不去了解顧客，就想讓顧客買，都沒長心。

農民春夏秋冬抓那個季節，說秋天的都是贗品，春天，了解顧客就是春天，連農民都知道，上完大學就忘了

冬天是吸收養分，要學習，連土地都知道，你愿不愿意嫁給我？賣不賣麥克風？

缺少用心。。。。

下個月她太太就過生日，我們送最多鮮花，肯定是座上賓。我一般會告訴我怎么認識你的，我已經觀察你三個月了，只要你有心，就會放心

拜訪顧客沒有時間，他弟弟9點58結婚，我們10點結束，我結婚結束后又參加他弟弟婚禮。

陳錦華攻心銷售筆記
                       陳錦華攻心銷售筆記陳錦華攻心銷售

攻心銷售筆記第一集就你的生存和生活而言，銷售能力大于其他一切能力。我們說話只有一個目的：讓對方采取行動。賺取財富的能力：銷售力小名片大聰明：在所得名片上備注： 1、見面的時間、地點、事件 2、他（她）的言行對你的影響 3、他（她）當時碰到什么題目？第二集五顆心：一、相信自我之心 1、當顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。以為自己不適合做銷售、翟鴻燊不適合與人打交道就即是以為自己不適合過好生活。 2、造訪顧客有危險還是不造訪顧客有危險？ 3、轉換恐懼，打開銷售成功之門。出丑才會長大，長大就會出丑。別來煩臥丁（發火了）以前表示：被拒盡了。化解恐懼：只是表示客戶當時心情不好。需要時我給你打電話。以前表示：被拒盡了。化解恐懼：只是表示客戶現在正忙。我不需要。以前表示：被拒盡了。化解恐懼：只是客戶對產品還不了解。（面對被拒盡六次www.xinchz.com，還敢來第七次的傾銷員，考慮連人一起買過來。）只要我不放棄，你永遠拒盡不了我。二、相信顧客相信我之心 1、價值觀同步購買價值觀：顧客購買產品時對他來說很重要的參照點。要想感動顧客了解顧客比了解產品更重要。銷售策略八步：1、你想看看某某產品吧？2、也曾今看過一些吧？3、那挺花費時間和精力吧？4、那我們這里也不一定適合你？5、我做這個行業已經 N 年了，現在讓我了解一下你的需求或條件，這里不適合我直接先容適合你的對方。（顧客不相信你時，你講的全是空話。） 6、我先容你到其他地方對我沒有任何好處。7、提前把我們的產品賣點列好。8、讓顧客自己選最在乎的是什么？提供選項未幾于三個。（沒有任何產品能滿足顧客任何需求，只能賣要點。）銷售就是：1、找出顧客價值觀 2、改變顧客價值觀 3、種植新的價值觀 2、客戶的人格模式和購買模式 A、本錢型和品質型本錢型（實惠是做人最高美德，浪費是可恥的。）品質型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一條到死的時候，錢還沒花完；第二條人還沒死錢就不夠花。） B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊性 3、如何與客戶溝通問：與顧客溝通的關鍵（1）問簡單的題目（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。）（2）問二選一的題目。（3）問封閉式題目。（讓顧客舒服大于對錯。）聽：傾聽的秘訣傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。說：說話的技巧（1）給顧客明確的指令（成交的一切意義在成交本身）（2）不要說太多空話（當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉身就走，服務從下一次開始。）三、相信產品之心銷售的第一個心態：交換心理（員工所有題目在于以為產品不值。）相信產品之心的核心：拼命重復成功案例。顧客永遠買結果，不是買過程和成分。——拼命講你產品的成功案例。針對不同行業，讓每個員工拿出十個成功案例。把所有經典案例打印成冊。每個員工背十個案例，新員工來公司讓員工學習經典案例。老板與員工的根本差別：對產品的態度。四、相信客戶現在就需要之心化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。質量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？—— 給他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。服務！ ——代表顧客想知道能提供什么服務。你們都有什么服務？——你要什么特殊服務？ ——給他量身定做服務。五、相信客戶使用完產品之后會感激我之心核心：麥凱 66 表格年輕人需要常說：我需要你的指導。專心

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