商品及服務(wù)的定價(jià)原則是該商品或服務(wù)能為客戶(hù)創(chuàng)造多少客戶(hù)認(rèn)同的價(jià)值，絕不是成本加利潤(rùn)訴求這么簡(jiǎn)單！

好的財(cái)務(wù)定價(jià)建議是通過(guò)分析鎖定客戶(hù)人群可能會(huì)對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)同的價(jià)值金額及市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)程度來(lái)確定的。當(dāng)市場(chǎng)上沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，定價(jià)就完全取決于鎖定客戶(hù)人群可能會(huì)對(duì)該產(chǎn)品認(rèn)同的價(jià)值金額了。蘋(píng)果IPHONE3首推市場(chǎng)時(shí)因?yàn)闆](méi)有同類(lèi)產(chǎn)品，通過(guò)分析得出該產(chǎn)品主要消費(fèi)群體商務(wù)人士肯為該產(chǎn)品支付金額為5千元左右，所以蘋(píng)果就在這個(gè)區(qū)間定價(jià)，并不是按制造成本加30％的利潤(rùn)，而是成本的幾十倍。后來(lái)市場(chǎng)同類(lèi)智能機(jī)出現(xiàn)了，在定價(jià)時(shí)就考慮了同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)因素。
為什么要和大家談這個(gè)事？

我對(duì)同學(xué)們做了一個(gè)調(diào)查，問(wèn)用3.5購(gòu)入一支筆，你打算多少錢(qián)賣(mài)給你的同學(xué)？幾乎所有的學(xué)生都是說(shuō)還是按3.5，很遺憾，老師對(duì)這個(gè)答案表示憂(yōu)慮！用3.5的成本購(gòu)入按3.5賣(mài)出，公司中的財(cái)務(wù)都是這樣的商業(yè)意識(shí)，那公司還有利潤(rùn)嗎？我們培養(yǎng)的財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)是具有強(qiáng)烈的為企業(yè)增加利潤(rùn)的意識(shí)的，可是3.5購(gòu)入的按3.5賣(mài)出，因?yàn)槭峭瑢W(xué)不能賺錢(qián)，這種思維不改變我們能培養(yǎng)出增加企業(yè)利潤(rùn)的財(cái)務(wù)管理人員嗎？請(qǐng)同學(xué)們認(rèn)真思考這個(gè)問(wèn)題！

面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，我們的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)又該如何來(lái)改變大家的思維呢？

我想這個(gè)問(wèn)題較為正確的思維應(yīng)該是：3.5購(gòu)入筆，我會(huì)考慮一下這個(gè)筆同學(xué)是拿來(lái)做什么用的，對(duì)他而言的價(jià)值是多少以及他的經(jīng)濟(jì)承受能力。假設(shè)在市場(chǎng)找不到這種筆，他為了參加培訓(xùn)一定要使用筆，這個(gè)培訓(xùn)可以為他增加價(jià)值不少，而且他的承受能力為50元，那我們就應(yīng)該定價(jià)為50元了，絕不是3.5元！但現(xiàn)在的情況是市場(chǎng)上還是有同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為5元，但同學(xué)因交通問(wèn)題要去購(gòu)買(mǎi)的交通成本為20元，那我們就應(yīng)該定價(jià)為20元，這樣同學(xué)下降了5元的成本，自己獲得了16.5元的利潤(rùn)；若同學(xué)沒(méi)有交通問(wèn)題，他隨時(shí)能從市場(chǎng)中按5元購(gòu)入，那我們的定價(jià)為5元，同學(xué)會(huì)考慮讓別人賺不如讓自己同學(xué)賺，所以你大膽的向他報(bào)價(jià)。當(dāng)然有一部分同學(xué)沒(méi)有這個(gè)分享意識(shí)的，認(rèn)為同學(xué)之間不能賺錢(qián)，那我的建議定價(jià)3.5就不如買(mǎi)一支送給同學(xué)，送一支你可增加感情還可以讓同學(xué)以后不會(huì)占用你的時(shí)間讓你做一些對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)有價(jià)值的事了！

這種意識(shí)的培養(yǎng)是從觀念改變開(kāi)始的，很多人沒(méi)有這個(gè)觀念。但我們財(cái)務(wù)人員不能不具備這種觀念，因?yàn)槲覀兩碡?fù)為企業(yè)增加利潤(rùn)的重任！連觀念都沒(méi)有，何談責(zé)任？！所以，我呼吁大家馬上改變觀念，我們要提倡的是在保證客戶(hù)價(jià)值的前提下讓自己利益最大化，這叫做共盈！
同學(xué)們，若認(rèn)同我們這個(gè)觀念那就從小事做起吧，從身邊朋友做起，從日常生活中開(kāi)始，把這個(gè)原則運(yùn)用出來(lái)，不斷的提升自己的分析、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造價(jià)值與利潤(rùn)的能力，這樣才能讓自己成長(zhǎng)為高價(jià)值的財(cái)務(wù)人才。多找一些兼職的業(yè)務(wù)工作去做，從朋友開(kāi)始，分析他們對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值認(rèn)同度與接受能力，分析是否有同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，然后來(lái)熟練自己的定價(jià)與溝通能力，促成交易，增加自己的利潤(rùn)與價(jià)值。因?yàn)榧?a target="_blank" style="color: black;" >職業(yè)務(wù)是不會(huì)有失敗成本的練兵場(chǎng)，是大家練習(xí)提高自我價(jià)值的最好培訓(xùn)機(jī)構(gòu)！