從整個白酒行業(yè)的競爭勢態(tài)來看，由于二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌是戰(zhàn)略進(jìn)攻和外線作戰(zhàn)，而廣大中小白酒企業(yè)是戰(zhàn)略防御和內(nèi)線作戰(zhàn)，無疑是中小白酒企業(yè)處在二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌的戰(zhàn)略包圍中。中小白酒企業(yè)既是在自己當(dāng)?shù)厥袌鼋⒘烁鶕?jù)地市場，二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌為了確保在該市場的利益，也在日益加緊對當(dāng)?shù)氐闹行“拙破髽I(yè)根據(jù)地市場進(jìn)行長期進(jìn)攻。這種長期性加上殘酷性市場競爭。決定了中小白酒企業(yè)既是在自己的家門口建立了根據(jù)地市場，也必須居安思危，關(guān)注競爭態(tài)勢，防止“保守主義”和“貪圖安逸”的發(fā)生，在不斷應(yīng)對競爭對手大舉進(jìn)攻的同時鞏固好自己的根據(jù)地市場。因為根據(jù)地市場的鞏固是支持中小白酒企業(yè)長期發(fā)展所必須的，不鞏固根據(jù)地市場的中小白酒企業(yè)就談不上長期發(fā)展，只知道發(fā)展忘記了鞏固的中小白酒企業(yè)，是經(jīng)不起二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌的進(jìn)攻的，結(jié)果不但喪失了發(fā)展，而且還會危及到根據(jù)地市場本身。對于建立了根據(jù)地市場的中小白酒企業(yè)而言，實踐證明，正確的策略是鞏固的發(fā)展，這是“進(jìn)可以攻退可以守”的好辦法，因為根據(jù)地市場的競爭是長期的競爭，所以根據(jù)地市場的鞏固是中小白酒企業(yè)必須面對的問題。
一、 產(chǎn)品升級，整合產(chǎn)品線
中小白酒企業(yè)在根據(jù)地市場的建設(shè)過程中，經(jīng)過針對性、聚焦性、前置性、爆發(fā)性，單品突破、多品跟進(jìn)，渠道擠壓等策略，驅(qū)動了市場銷量增加，提高了市場占有率和產(chǎn)品力。但是產(chǎn)品在根據(jù)地市場暢銷的同時，緊隨其后的價格混亂，分銷商、終端商價格倒掛，微利賣貨等等一系列問題接重而來，很快價格穿低導(dǎo)致渠道缺乏推力。如果沒有對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行升級，推出全新的更新?lián)Q代的產(chǎn)品替代原來暢銷產(chǎn)品的價格帶，競品很快就會抓住時機(jī)趁虛而入，使得自己辛辛苦苦建立的根據(jù)地市場又變成了競品的根據(jù)地，這就是為什么在區(qū)域市場出現(xiàn)“兩、三年喝到一個品牌”的現(xiàn)象，基本上都是在承擔(dān)根據(jù)地建設(shè)的第一代產(chǎn)品失去市場生命力之后，沒有相應(yīng)的產(chǎn)品跟上，導(dǎo)致產(chǎn)品斷層而出現(xiàn)市場不連續(xù)，沒法保證渠道的持續(xù)推力造成的。所以中小白酒企業(yè)要想鞏固好自己的根據(jù)地市場就必須不斷升級產(chǎn)品和整合產(chǎn)品線，渠道的利潤才能得到保證，市場才能持續(xù)性增長，品牌才能持續(xù)性提升，產(chǎn)品生命周期才能被不斷被延長。如：山東某企業(yè)用了4年的時間在本縣時間建立根據(jù)地市場，使得本縣根據(jù)地市場年銷售額達(dá)到近4000多萬，但是在這四年當(dāng)中企業(yè)基本上沒有研發(fā)有競爭力的新產(chǎn)品和對老產(chǎn)品進(jìn)行升級，使得渠道價格體系嚴(yán)重倒掛，缺乏渠道推力，結(jié)果導(dǎo)致根據(jù)地市場雖然有銷量，但沒有競爭力，如企業(yè)的A產(chǎn)品終端開票價210元/件，但是終端店零售卻賣到180元每件，使得終端店只等到企業(yè)有大力度促銷時才進(jìn)貨，但是利潤也非常微薄，結(jié)果被競品被競品趁虛而入，使得自己辛苦建立的根據(jù)地市場功虧一簣。
二、搶占中高端，占位次高端
隨著中小白酒企業(yè)在當(dāng)?shù)馗鶕?jù)地市場的建立的成功，無論是從產(chǎn)品力、渠道力還是品牌力都在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ǖ挠绊懥ΑＡ硗?/span>伴隨著一線名酒、二線名酒價格升級，區(qū)域強(qiáng)勢品牌在夯實鞏固現(xiàn)有100—300元/瓶中高端價格帶優(yōu)勢的同時，正在加快布300—800元/瓶次高端價格帶，想力爭通過2—3年的培育占據(jù)這一價格段。種種跡象顯示，隨著消費(fèi)檔次的進(jìn)一步提升，區(qū)域強(qiáng)勢品牌很可能在300—600元/瓶價格帶占據(jù)主流消費(fèi)。對于中下白酒企業(yè)來說，隨著銷量的增加為當(dāng)?shù)刎斦杖胨龅呢暙I(xiàn)也在增加，必須通過企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥驼g的密切關(guān)系，在自己家門口的根據(jù)地市場搶占當(dāng)?shù)氐闹懈叨苏虅?wù)市場的戰(zhàn)略高地，占位次高端。這樣不僅對二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌產(chǎn)生非常大的市場沖力，還能形成從高處向下俯沖，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，搶占二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌在當(dāng)?shù)卣虅?wù)市場的的根據(jù)地，建立競爭壁壘，鞏固自己的根據(jù)地，改觀生存環(huán)境。如果在當(dāng)?shù)?/span>根據(jù)市場建立成功的時候不去搶占家門口的政商務(wù)市場，在某種程度上就會政商務(wù)市場的占領(lǐng)就等于喪失根據(jù)地市場的未來。
三、屏蔽渠道，堅壁清野，
隨著中小企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龈鶕?jù)地的建立成功，企業(yè)的市場占有率、產(chǎn)品力、品牌力和社會影響力等都得到提高，要想鞏固根據(jù)地市場就必須采取“屏蔽渠道，堅壁清野”的策略，因為“只要渠道在，陣地就會在”。具體的做法就是：和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，分銷商和核心終端店（按照白酒行業(yè)渠道劃分一般分為：流通渠道、餐飲渠道、商超渠道、團(tuán)購渠道，在這些渠道中往往有著核心渠道成員，他們銷量和市場影響力都比較大）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，只要企業(yè)對根據(jù)地市場的這些核心渠道成員形成控制，競品要想進(jìn)入市場競爭就很難有效突破，因為無法突破渠道就很難進(jìn)行市場切入。
和這些渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟最有效的控制方法就是保障渠道成員的利益，這也是與渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的前提，如果一旦失去利益的保障，這個網(wǎng)絡(luò)就容易被競品撕破。 但是僅僅有了利益，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟的依然存在被撕破的風(fēng)險，那就是競品給予這些渠道成員更大的利益。為了有效的掌控這些渠道成員必須簽訂合同并繳納一定數(shù)額的保證金，合同和保證金是這些渠道成員放棄合作，而與競品合作時加大渠道成員放棄的風(fēng)險。
另外時刻關(guān)注這些核心渠道的成員的動態(tài)，尤其是分銷商的動態(tài)，因為分銷商是競品攻擊的重點，競品往往會以更大的利益和投入來對他們進(jìn)行瓦解。因為競品越過分銷商直接運(yùn)作大量的終端店這種資源投入非常巨大的消耗戰(zhàn)是他們很難承受的。
如：山東某中小白酒企業(yè)在自己本縣根據(jù)地市場鞏固過程中，與每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的核心分銷商簽訂年度銷售合同時，分銷商必須繳納1萬元的保證金，保證不銷售外來其它任何白酒品牌。另外企業(yè)有權(quán)在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端網(wǎng)點中選擇30%的核心終端客戶建立核心聯(lián)盟體，每個核心聯(lián)盟戶必須和企業(yè)簽訂銷售合同，繳納1000元的保證金，聯(lián)盟體有企業(yè)直接掌控，聯(lián)盟體的銷量算分銷商的任務(wù)量，分銷商和核心終端聯(lián)盟體執(zhí)行的是剛性價格體系。該企業(yè)在保證分銷商和核心終端店利益最大化的基礎(chǔ)上建立了渠道壁壘，充分鞏固了自己的根據(jù)地市場。
四、品牌升級
中小白酒企業(yè)建立根據(jù)地市場最少需要花費(fèi)3年以上的時間，在這個過程中，企業(yè)的各種傳播都是固化的，品牌的建設(shè)主要是以銷量和市場地位推動和提升品牌發(fā)展，但隨著根據(jù)地市場建設(shè)的成功，企業(yè)必須通過研究消費(fèi)者，對品牌實施二次塑造，通過品牌塑造拉動市場發(fā)展，否則品牌形象固化、活力不足，消費(fèi)者就會對品牌產(chǎn)生審美疲勞，從而失去對產(chǎn)品購買的欲望和興趣。
五、操作模式升級
市場在不斷的變化，競爭也在不斷的變化，根據(jù)地市場的操作也必須根據(jù)市場的發(fā)展調(diào)整相應(yīng)的操作模式，如果模式固化，不能根據(jù)市場的發(fā)展和競爭的勢態(tài)調(diào)整操作模式，躺在成功的溫床上睡大覺，肯定會被競爭對手打敗，肯定會被市場遺棄。現(xiàn)在白酒市場的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭時代進(jìn)入到模式競爭時代。當(dāng)然并不是產(chǎn)品不重要了，而是企業(yè)盡管會開發(fā)好的產(chǎn)品，但是如果沒有先進(jìn)的好的營銷模式，產(chǎn)品是無法營銷成功的。
常言說商場如戰(zhàn)場。隨著白酒市場競爭的白熱化，處在夾縫中的中小白酒企業(yè)要想生存和發(fā)展的的首要問題是建立“自己的根據(jù)地市場”，然而建立根據(jù)地市場無非是要發(fā)動一場艱苦的、長期的、持續(xù)的戰(zhàn)爭。歷史上有許多流寇主義的農(nóng)民戰(zhàn)爭，都沒有成功。如：李自成，吃虧就吃虧在“沒有根據(jù)地”。而我們偉大的領(lǐng)袖毛澤東當(dāng)初被軍閥打的落花流水，也要生存啊，于是在湘贛交界羅霄山脈的井岡山，建立了革命根據(jù)地，依靠根據(jù)地的資源支持戰(zhàn)爭，最終解放了全中國。因此中小白酒企業(yè)要想生存和發(fā)展，做市場就不能當(dāng)“流寇”不能當(dāng)李自成，要當(dāng)毛澤東，建立自己的根據(jù)地，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。但是現(xiàn)實狀況是流寇主義在今天的中小白酒企業(yè)中是大量存在的，它們的意識反映到中小白酒企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的頭腦中，就成了不要和不重視根據(jù)地市場的思想。因此從中小白酒企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的頭腦中驅(qū)除流寇主義，是確保成功建立根據(jù)地市場的前提，要和不要根據(jù)地，重視和不重視根據(jù)地，換句話說“根據(jù)地思想”和“流寇主義思想”斗爭問題，是目前中小白酒企業(yè)在建立根據(jù)地市場過程中影響根據(jù)地市場成功與否的觀念問題。對于中小白酒企業(yè)來說只有徹底克服“流寇主義思想”才能確保跟基地市場建立的成功，才能生存和發(fā)展。
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