每年進入10月份，大部分中小啤酒企業銷量會出現持續下降的態勢，產品銷售不暢，現金流量逐漸，是無法回避的問題。淡季真的沒法提高銷量嗎？淡季真的無事可做嗎？淡季真的那么淡嗎？其實不然。

　　中小啤酒企業淡季銷售的誤區

　　誤區一：銷售隊伍管理的松懈

　　在銷售行業里流傳著一句話：“淡季做市場，旺季做銷量”，“淡季做缸，旺季盛水”。但是很多中小企業營銷From EMKT.com.cn隊伍在淡季運作市場時“刀槍入庫，馬放南山”，對市場的管理和運作方面卻認為市場已經進入了淡季而松懈了思想和警惕，放松了市場運作力度。沒有以積極的心態，有效的措施，強化淡季市場的運作。就連有的銷售老總都有這種想法：覺得兄弟們經過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調低一點，休養生息，為旺季做準備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：　

　　1、進入旺季需要一定時間的預熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也造成市場控制力的大大減弱，在啤酒市場競爭程度日益加劇的今天，這種做法就給競爭對手造成可乘之機。只要競爭對手稍有動作，不用付出太大的代價，旺季久攻不下的市場堡壘就會土崩瓦解，自己的一些客戶和市場就會很快轉手易人，

　　到旺季到來的時候自己要想再從競爭對手手中奪回來，無異于虎口拔，談何容易。

　　2、對銷售人員銷量要求的下降和市場基礎指標建設的降低，造成產品某些渠道銷售終端斷貨，形象終端沒有廣宣生動化，客戶和消費者會因此對產品產生“陌生感”，到旺季到來時需要一個長短不一的重新認識過程，而且此渠道或售點的固定消費群體也許會因此改變消費習慣。

　　3、銷售人員長期的懶散會形成一種習慣，在旺季來臨之際會不適應，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強的韌性，但如果一直在松弛狀態，突然拉緊則有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。

　　誤區二：過度壓縮營銷費用　

　　由于啤酒的利潤比較小，很多企業認為啤酒主要靠銷量來賺取利潤，似乎是不成文的規定，所有的企業做市場的時候都本著“投入和產出成正比”的原則，這原本是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費用卻給銷售和品牌傳播帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費用往往意味著廣宣費用降低、促銷頻率和力度的降低、銷售人員的流失嚴重等一系列問題。 例如：降低了廣宣投入，結果導致產品的曝光力和品牌的知名度降低，一部分消費者改變了消費習慣。好的銷售人員流失，導致旺季到來時找不到合適的銷售人員影響市場運作的質量和銷量。

　　誤區三：無限制的價格促銷　

　　進入淡季，很多企業迫于庫存壓力或銷量壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格促銷卻無異于自殺！　

　　試想，一個品牌的忠實消費者在旺季的時候一直消費你的產品。進入淡季，今天在售點看到一個自己所喜愛的啤酒品牌由原來的5元/瓶降到4.5元/瓶，他會興沖沖地買幾瓶來喝（他會認為在搞階段性促銷）。過了幾天，見到該啤酒價格降到4元/瓶，他會有點猶豫地買幾瓶來喝。過一段時間再降價的話，也許這個消費者就不會選擇該啤酒來飲用。他會想，也許明天會更便宜或這個啤酒根本就不值5元/瓶，感覺消費該啤酒有點被宰的感覺。這就是無限制的價格促銷對消費者造成的傷害，也會給該產品命運也蒙上了一層厚厚的陰影！　

　　為了完成銷量，無限制的價格促銷對銷售渠道壓貨的傷害更是致命的。大量的產品積壓在中間環節消化不了，形成了“腸梗阻”，間接形成對來年銷售產生的影響，客戶對廠商的不斷降價感到厭煩，產生受騙感，打擊了客戶的信心，從而破壞了企業的品牌形象。客戶為了完成銷售擾亂價格體系，從而影響渠道利潤和產品生命力。

　　誤區四、遺留問題解決不及時

　　實際上許多啤酒企業從9月份或10月份已經進入第二個營銷年度，但是由于資金原因或想押客戶的資金沒有兌現前期的銷售返利，另外壓了一批瓶子沒有回收等。為了來年繼續合作，卻沒有把淡季各項工作做扎實，為來年的工作鋪好路，為淡季營銷工作的順利開展提供有利的保障。例如：企業押經銷商的返利，很多經銷商押二批的返利，造成經銷商和二批商在淡季不愿意配合廠家開展工作，另外給競爭對手挖墻腳造成了機會，給來年的市場競爭造成壓力。很多終端和二批沒有地方放酒瓶，酒瓶又容易丟失，給渠道造成了損失，打消了渠道客戶合作的積極性。　

中小啤酒企業淡季銷售策略

　　我們常說“一年之計在于春”，然而，一年之始卻在于冬，冬天才是世間萬物循環往復、不斷成長的真正開始，也更為重要，因為天下萬物無不是經過冬天的考驗和洗禮才得以延續？也才有機會走進春天的世界？春天的燦爛來自于冬天的蓄勢和修煉，因此，與其強調“一年之計在于春”，還不如說突出“一年之始在于冬”，好的開始是成功的一半！那么，2010年的冬天，中小啤酒企業怎么過才更有意義、更有價值呢？

　　策略一、銷售隊伍思想觀念的轉變

　　由于溫室效應近年來全球冬季氣候變暖的影響，啤酒的消費季節得到延長，淡季的時間變得越來越短。另外由于消費者健康意識不斷增強，酒類產品消費習慣不斷變化，對啤酒的消費也日漸從理性向感性變化，即對啤酒的消暑解渴的品質消費，到把啤酒作為一種情緒和情感傳遞的工具，對啤酒消費的需求日漸多元化。這使得淡季消費者需求與旺季相比下降幅度日漸減少。所以中小啤酒企業必須認識到淡季的深刻變化，必須樹立“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”的觀念，從思想上戰勝淡季，以積極的心態，有效的措施，強化淡季市場的運作。

　　策略二、加強銷售隊伍的目標管理　

　　中國有句俗話說：“養兵千日，用兵一時。”當淡季到來時，是到了養兵的時候，但卻不是“放養”，而是“培養”。培養的一個方式就是考核指標的轉換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業淡季隨著銷量目標的降低，在考核銷售人員完成銷售目標的同時，把淡季考核的指標可以做出一定的轉換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰斗狀態，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標得以提升。例如：

　　1、加強終端市場的考核，保持一定的市場覆蓋率。根據旺季的銷售數據，把終端分類進行功能區分和定位，形成終端分類表。因為不同的終端有不同的功能，通過不同終端要達到的目的不同，所以對不同的終端就需要有不同的操作策略做好終端工作。如：針對銷售型終端要設計合理的促銷政策，來完成銷售任務。針對廣告型終端仍如旺季一樣在產品柜臺陳列、展示、終端POP廣告管理等方面不能有絲毫放松，提高產品和品牌影響力在淡季市場的延續。

　　2、加強銷售預算管理。銷量的增長一般是有兩部分組成的。一是自然增長，就是在現有的渠道和現有的經銷網絡基礎上由于經濟的發展，購買能力的增強，產品的成熟度、品牌的知名度和美譽度的提升而自然而然獲得的增長。二是機會增長，也就是投放新的產品品種，開拓新的市場區域，新的渠道和提高現有區域的鋪貨率幾種方法，在這幾個方面有沒有什么機會呢？結合去年的銷售報表和市場調查信息，把今年公司的銷售目標按分市場、分客戶、分產品進行分解，評估這些市場、客戶、產品的自然和機會銷售增長，差額部分需要運用促銷完成等。當然，銷售經理應幫助銷售人員進行目標分解，使之明確其市場增長點在哪里，如何去把握這些增長點，消除銷售人員的各種顧慮，全身心地投入銷。

　　策略三、加強客戶關系管理，

　　鞏固廠商戰略伙伴關系。要及時結算客戶返利，妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮；要開好客戶座談會，總結上年度工作，宣講下一年度的營銷思路和政策，安排和部署下一年度工作；積極走訪經銷商、二批商、終端店，加強溝通，利用中秋、國慶、元旦、春節慰問客戶，增進感情；為客戶提高更優質的服務，尤其是在淡季啤酒銷量少，客戶積極性不高，啤酒企業的服務更要進一步跟上。

　　策略四、合理使用傳播費用

　　消費者是需要引領的，就象新的生活方式一樣，所以在淡季要整合各種營銷資源，為市場鞏固和開發提供有力的保障。大多數企業本著“投入和產出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費用結果使淡季更淡，里里外外都來了個涼透心，等第二年旺季來時再做市場時，發現大家都在同一時間同一戰場用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入產出比一樣很低。因此，淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨樹一幟，起到比旺季更好的傳播效果，但淡季消費者對啤酒信息的關注度相對低，不易進行大規模的媒體廣告投入，而是有針對性地開展傳播活動。

　　策略五、堅持市場侵略，

　　加強對競爭對手市場的掠奪。狹路相逢勇者勝，在市場激烈競爭的今天，你不打別人，別人就會打你，市場競爭是殘酷無情的。所以中小啤酒企業要堅持市場侵略的觀點，提高市場競爭意識，認真研究部分對手，找準對手的薄弱環節，一鼓作氣，攻而克之。例如： 對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業績和與競爭對手的關系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網絡體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔于自己。　　　

　　總之，中小啤酒企業在意識到了淡季銷售的重要性以后，走出淡季營銷的誤區，采取正確的淡季銷售策略，真正做到“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”盡可能創造淡季不淡的市場表現，對于一個中小啤酒企業意義是非常重大的，必將邁上一個新的臺階。