培訓中筆者不止一次問導購員，你們最頭痛的是什么？
80%的導購回答：顧客說我們的產品太貴，而且不管我們怎么解釋都沒有效果。我們分析一下，到底什么是“貴”？
一、什么是“貴”？
其實人們普遍認為“貴”就是多花錢。什么是多花錢？多花錢就是十元的產品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個產品到底值多少錢？值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家？
經過大量的市場調研我們發現，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導購和產品的表現在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價值
既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢？
先分析一下什么是感覺，感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態；
其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性的東西，主要是充分調動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據顧客的心智，這里特別指出的是導購員要有計劃、有目的的主動去調動顧客的感知器官。
再次，貴其實也是一種感覺，通常人們認為“貴了”就是價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中，說某某產品貴一般有三類顧客，A類顧客，顧客認為你的產品不值這個錢，和其他便宜產品沒有太大的區別，即價格高于價值；B類顧客，你的產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低于或等于價值；C類顧客，你的產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期的購買預算，我不想花這么多錢買你的產品，我買個相對便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產品的價格低于或等于該產品的價值。
三、案例展示與解析
終端導購如何達到以上目的？下面我們通過幾個小案例來展示一下優秀導購是怎么做的。
情境一、常州C品牌櫥柜店
序言：
2008年6月筆者應約到A品牌廚柜常州商場做內訓，培訓前該品牌的導購對我說：“王老師，這段時間上海C品牌廚柜對我們的影響比較大，您去做一次調研幫助我們分析一下吧。”
“說說情況，到底怎么影響了？”筆者有些不解。
“C品牌最近搶走了我們幾個大單，都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴，可是當天下午卻在C品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜，我真是糊涂了。”
場景回放：
筆者緩緩走進C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時導購員小張跟了上來： “先生，您好，我們這里都是國際高端的C品牌櫥柜，請您了解一下。”
（解析：迎客，并先發制人的提升品牌地位）
“嗯，我隨便看看”筆者漫不經心的回答，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。
（解析：顧客的通常反應）
“先生有沒有發現我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣？”小張抓住時機突然問道。
（解析：善于抓住機會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客）
“有哪里不一樣嗎？”筆者自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。
（解析：顧客上鉤了）
“您再仔細看看”小張很自信的提示著筆者，
（解析：進一步引導顧客）
“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……（提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上）”，在她的語氣里充滿了驕傲。
（解析：把顧客的思路引導到自己的獨特賣點上，并對賣點進行深一層次的講解）
“這樣能結實嗎？會不會顯得太單薄？”筆者提出了異議。
（解析：顧客開始互動了）
“這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的XX品牌……，目前在國內只有我們一家擁有，它采用了……技術，通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到筆者手中“您看，是不是一點傷害都沒有？”
（解析：第一點，利用唯一、稀有、先進的工藝技術提升產品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶；第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗式銷售，并讓顧客親自感覺。）
“還真的是”筆者邊看邊稱贊。
（解析：顧客進入了導購的預定軌道，接受了導購的思想）
“您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的柜門。（提示：C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產品，在當地市場很少見，因為當地其他品牌大部分用的是BLUM的中低端產品。）
（解析：繼續引導顧客，展示其產品的其他獨特賣點，從而進一步提升品牌、產品的價值）
……
情境二、深圳某商廈珠寶店
序言：
2010年春節，筆者和愛人在深圳某商廈購買首飾，瀏覽過N個品牌后來到香港B品牌珠寶柜臺。
場景回放：
“您好，歡迎光臨B珠寶”導購員微笑著打招呼，可以很直觀的發現該品牌導購相對比較年輕且相貌均不錯，而且工作服也比較有檔次。
（解析：導購的容貌、服飾是品牌的外在表現之一，影響著顧客對品牌、產品的第一印象和價值感）
“嗯，隨便看看”筆者又是老一套。
（解析：大部分顧客的表現）
“二位好，我是這里的客戶顧問趙XX，您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業的遞到筆者手里。
（解析：通過自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價值）
“謝謝！”愛人禮貌的回應了一句。
（解析：顧客表示感謝了，是好事）
“看看這個戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。
（解析：顧客開始注意看產品了）
“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，并從柜臺下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人。（提示：這是一枚女士鉆戒）
（解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產品的高貴，提升了產品和品牌價值；同時表示對顧客的尊重，贏得顧客的好感）
“一般”愛人輕聲的說著。
（解析：顧客異議出來了）
“請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
（解析：一、引導顧客坐下，提升服務品質，提升品牌價值；二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產品，可以延長顧客的停留時間；三、顧客停留的時間越長購買的幾率越大。）
“二位是選婚戒吧？”小趙柔聲問道，同時另外一名導購端過兩杯水遞到我們面前。
（解析：一、探尋顧客的需求；二、通過倒水提升服務品質，提升價值；三、服務比較好的情況下顧客一般會停留時間比較長。）
“是啊，謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。
（解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟，拿人家的手短，表明導購的目的已經達到了。）
“恭喜二位，祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是2010的新款，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。
（解析：贊美顧客，同時介紹產品賣點，并利用第三方證明，有理有據。）
“再看看這個”愛人指了指另外一款。
（解析：顧客已經逐步深入了，開始停留在這個柜臺）
“這款是……形狀的，代表……，非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個手指上。
（解析：利用專業術語介紹產品，并寓于文化內涵，提升產品價值。）
“那個也看看”愛人又指了指，同時摘下第一枚戒指。
（解析：顧客更深層次與導購和產品互動）
小趙從旁邊取過一個精美的白色托盤，把第一枚戒指放在上面。
（解析：又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見了其他品牌的托盤，甚至有些沒有托盤，還是認為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。）
……
半個小時后，筆者和愛人在此處購買了一枚鉆戒。
情景三、湖北皮X諾櫥柜。
序言：
2009年4月筆者應約到湖北某市做專場培訓，按照慣例培訓前筆者在該市建材市場做了一天調研。
情景回放：
筆者有目的的進入了皮X諾櫥柜專賣店。
“你好，歡迎光臨皮X諾櫥柜”一個二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼。
（解析：常用打招呼方式，顯得禮貌有親和力。）
筆者點點頭，沒有說話，順手拉開一款櫥柜的抽屜。
（解析：顧客的一貫反應，也是最令導購頭痛的顧客）
“您看的這款櫥柜是皮X諾的代表作，這個抽屜的長度是Y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒有這個技術。”說著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導軌是德國進口的XX品牌，連我這么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少東西都不用擔心的。”
（解析：利用大小品牌的技術實力對比提升自己品牌的檔次和價值，暗示顧客他們是大品牌；又利用體驗式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明，證實自己的產品是有保障的，質量不一般。）
“確實挺好的，這款多少錢？”筆者稱贊一句后馬上開始問價格。
（解析：同樣，很多顧客還沒有詳細了解產品就開始詢問價格，通常也是終端銷售中最常見的。）
“先生以前有沒有了解過皮X諾櫥柜？”小伙子關切的問道。
（解析：運用“忽略法”忽略顧客的價格提問，同時轉移話題利用問句了解顧客信息。）
“好像聽說過”筆者若有所思。
（解析：顧客說出自己的信息，但不確定，表明顧客并不了解該品牌）
“那你肯定是在XX臺的電視上見過我們的廣告，皮X諾櫥柜法國品牌，2002年進入中國，而且我們的產品都是由法國設計師設計的。”小伙子自豪的說。
（解析：介紹自己的品牌文化和產品文化，利用“外資”提升品牌價值，給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。）
“您看，皮X諾是2006年度中國櫥柜行業最受消費者喜愛的品牌，也是2006年度中國櫥柜行業最佳環保品牌，再看這個證書，我們還是國家奧林匹克中心專用產品，奧運會唯一指定的櫥柜品牌”小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。
（解析：通過證書等實實在在的證據證明自己的品牌價值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦，這點是非常重要的。）
“看來是大品牌啊”筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉了起來。
（解析：顧客已經受到了導購的影響，對該品牌有了一定的認知，也產生了該品牌是大品牌的意識。）
“這款是在XX大賽獲得設計大獎的，它風格獨特，在設計中融入了中西的文化經典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。
（解析：款款都有自己的獨特賣點，通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產品的價值。）
筆者不感興趣，目光轉向一邊：“這款挺有特色，臺面怎么是玻璃的？”
（解析：顧客提出異議，同時也表明這款產品吸引了顧客的注意力。）
“這款啊，可是我們的專利產品，這個臺面是通過……工藝制作的鋼化玻璃，在其他品牌您是絕對看不見的”小伙子滿是信心。
（解析：對每一款產品都賦予了光環，在眾多光環的籠罩下不僅僅是單件產品的價值提升，更重要的是整個品牌的價值提升；在這里值得注意的是導購在介紹每一款產品時都會先給產品戴高帽。）
“這玻璃的臺面是不是不結實啊，能在上面切菜剁肉嗎？”筆者有些擔心。
（解析：顧客更加深入的提出了疑問，表明顧客已經對該產品產生了興趣）
“您看”說著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘“砰、砰”的朝著臺面敲了兩下。
（解析：再次利用體驗式打消顧客的疑慮，耳聽為虛眼見為實，顧客對親眼看到的現象肯定是深信不疑的，當然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會更好。）
……
四、小結
通過筆者對大量終端的走訪和研究表明，讓顧客感覺“貴”與“不貴”并不完全在于產品的好與差，更多的是通過導購的介紹和講解如何不斷提升和展示產品的價值。
如今在“酒香也怕巷子深”的年代里導購員的展示技巧才是不斷引導顧客思路給顧客感覺的功夫！
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