家居建材培訓講師盛斌子：經銷商立體渠道開發合作

主講/盛斌子老師

第一節：家裝/設計師渠道開發與合作

一、 家裝渠道運營

1.   家裝渠道合作對象

l  直接與設計師合作

l  與家裝公司合作

l  現設計師與家裝公司同時合作

l  與項目經理、施工監理合作

l  與包工頭合作

2.  家裝公司的分類

l  工裝

l  家裝

l  連鎖家裝

l  隱性渠道

3.  裝飾公司的合作條件

l  返點

l  產品毛利

l  廣告促銷支持

l  品類競爭力

l  服務力

4.   家裝渠道操作難點

二、 家裝渠道拓展攻略

1.  拜訪接觸

l  社交結識-先交朋友再做生意；

l  工作拜訪-先做生意再交朋友；

2.  了解需求

1)  家裝公司的痛點分析

2)  設計師分類；

l  菜鳥

l  老鳥

l  老鷹

3)  設計師需求；

l  產品·面子·利益·安全·交情

4)  施工隊長的痛點

5)  前臺接待痛點

6)  家裝內部銷售人員的痛點分析

7)  工程監理的痛點分析

8)  家裝公司的各級人員分類公關策略

l  曉之以情

l  動之以理

l  誘之以利

l  制之以害

3.  家裝公司服務跟進 

l  提升成單率；

l  搭建系統平臺；

l  提升單銷值

l  便利；

l  激勵；

4.  維護拓展

l  人單合一的追蹤；

l  團隊制勝；

l  流程化作業；

l  拉網式服務；

5.  業績提升

l  促銷活動；

l  創造性思維；

l  公關活動；

l  “圈”營銷

6.   家裝公司的溝通與談判技巧

l  針對合作設計師如何談判

l  針對未合作設計師如何談判

l  針對不合作設計師如何談判

三、 設計師活動推廣要點

1.   推廣活動的目的

2.   推廣活動的形式（原創觀點）

p 大師論壇，大規模品牌推廣

p 小型宣講，開業或促銷預熱

p 高端沙龍，高品位分享

p 外出旅游，名作考察

p 學習提升，知名設計事務所學習

p 設計大賽

p 簽約高端設計師為設計顧問

p 建立新型的返點機制

p 經銷商設計師渠道開發與維護

四、與家裝公司的聯合運營與推廣

1、家裝公司的內部推廣體系

l  產品入圍

l  局部展示

l  聯合經營

2、家裝公司的外部接單與推廣策略

3、植入式推廣——聯合推廣與增產增值服務

4、家裝公司的渠道激勵體系與分銷策略

5、家裝服務體系與核心策略

6、聯合運營——新型家裝一體化關系

第二節：老顧客營銷

一、老顧客管理的意義與價值

1、老顧客的角色定位

2、老顧客的價值體現

3、顧客分類模型

4、運用分類模型對老顧客進行分類管理

二、老顧客的開發技巧

1、獲得顧客資料的方法

2、需要獲得哪些顧客資料

3、建立詳細檔案，抓住掘金機會

4、倍增顧客的渠道和方法

三、提高老顧客的忠誠度

1、加強品牌形象

2、提高內部服務質量

3、制定合理的服務價格

4、舉辦各種感恩回報活動，維持客戶關系

5、建立服務營銷的管理信息系統

6、重視員工的忠誠培養

7、不斷創新服務營銷方式

四、八大機制，推拉結合做客群

1.       老顧客微信群

案例：某品牌的老顧客社群模式

2.       老顧客三級分銷系統

案例：某品牌的老顧客小程序三層分銷積分模式

3.       老顧客的分銷獎勵機制

案例：某品牌直銷模式的積分系統與激勵機制

4.       老顧客線下俱樂部

案例：某品牌的老顧客社群+圈子+話題+互動+轉發模式

5.       樣板房+老顧客聯動促銷模式

案例：某品牌的老顧客全城征集樣板板模式

6.       老顧客口碑營銷

案例：某品牌老顧客的小城市病毒營銷模式

7.       老顧客全城聯動促銷

案例：某品牌的老顧客單店多品牌引流模式

8.       老顧客代言吸粉模式

第三節：工程開發與合作

一、信息收集

1.       通過各種途徑收集到相關客戶信息

2.       對客戶信息進行篩選或比對

3.       對客戶信息進行匯總

二、深度接觸

1.       電話預約及上門拜訪 

2.       明確客戶內部組織架構及決策流程

3.       推進與決策人的關系增加好感，激發興趣

三、技術交流

1.       向客戶送樣

2.       邀請客戶相關決策人到公司參觀考察

3.       讓技術關鍵人對我方產生傾向性

4.       樣品測試通過

四、商務公關

1.       制定商務公關方案

2.       競品防御策略

3.       關鍵決策人重點跟進

五、商務談判

1.       商務談判策略準備

2.       商務談判技巧與禮儀

六、合同簽訂

1.       銷售合同簽訂流程

2.       銷售合同管理重點

七、貨款回收

1.       付款流程

2.       進度跟進

八、客情維護

1.       建立長期客情維護機制

2.       客戶生命周期管理

3.       顧客忠誠度管理

4.       多層面滿足客戶需求

——結束——