經銷商培訓講師盛斌子：純干貨-新零售市場開發書標準版

第一部分，市場機分點？

一、渠道細分

1.      同業經銷商

2.      陶瓷、衛浴、五金經銷商

3.      其他大家居行業經銷商

4.      大家居操盤手

5.      品牌家裝或代理家裝的經銷商

6.      房地產精裝渠道經銷商

7.      訂制家居的經銷商

8.      其他隱性渠道代理

9.      全屋整裝

10.  互聯網家裝

11.  紅頂商人

12.  新興90后創業者

13.  行業工程商、建材工程商、異業工程商

14.   “馬幫模式”

15.  家電渠道：空調渠道、廚電、黑電

16.  家電連鎖

17.  暖通渠道

18.  空氣凈化設備渠道

19.  鄉鎮意見領袖渠道

20.  傳統超市

21.  聯盟、砍價、團購渠道

22.  直銷渠道：村長、意見領袖

23.  會銷渠道

24.  隱性渠道：水工、安裝工、工長

25.  五金門店

26.  全屋凈水

27.  舒適家：凈水、熱循環，排水、暖通系統、新風、空調

28.  鄉鎮百貨、雜貨

29.  工裝

30.  平臺渠道

31.  物業

二、渠道重要程度

1.        A類渠道

2.        B類渠道

3.        C類渠道

4.        D類渠道

☆深度分折與啟示

評估標準：

l  渠道存量增量（重要性）

l  開發難易度（緊急性）

l  資源匹配性

第二部分，競品調查

一、            主要競爭品牌哪幾個？

二、            這幾個品牌的主銷型號(排名)？及銷量？

三、            這幾個品牌主銷型的（運營）價？分銷商價？

四、            x品牌當地代理商數量？品牌在當地市場銷售構成比例？

五、            各品牌廠家具體政策？(量化)鋪底？月結？賒銷？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價？促銷推廣廣告政策？庫存支持？大客戶支持政策？

☆深度分折與啟示

第三部分，競品經銷商調查，行業經銷商調查

1，經銷商主營品類

2，經銷商經營問題

3，經銷商對廠家典型抱怨

1)        –

2)        –

3)        –

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5)        -

4，經銷商最渴望廠家的支持

1)        –

2)        –

3)        –

5，品類銷售構成及數據

6，分銷網點數？

7，經銷商對竟品抱怨痛點？

8，與我合作意向？合作條件？

☆深度分折與啟示

第四部分：我司在該市場的的競爭力

1.        全品銷售

2.        全品銷售完成率

3.        全品同比增長率

4.        明星產品完成率

5.        明星增長率

6.        流量產品完成率

7.        流量產品增長率

8.        網點數量

9.        網點達標

10.    新客戶開發

11.    客戶流失

12.    人員產出率

13.    A類客戶滿意度

14.    分銷網點

15.    進貨頻次

16.    核心渠道覆蓋率

第五部分，經銷商選擇條件？為什么要這些條件？

一、            經營能力

二、            管理能力

三、            市場意識

四、            從業口碑

五、            行業地位

六、            合作意愿

第六部分，我們怎么出招？

一、            什么樣的產品(具體型號)？

二、            什么樣價格（量化）？

三、            什么樣的渠道政策？鋪底，月結，賒銷，返利，模糊返利

四、            什么樣的市場政策推廣支持，廣告支持，售點管理、物料支持、人員團隊等等（全部要量化）

五、            為什么是這些產品，這樣的價格，這樣的政策，有理有據的說明。（成本導向定價？市場導向定價？品牌溢價？）

第七部分，市場開發動作分解（招商作業手冊。）

1.        開發區域，機會點？

2.        渠道藍圖。渠道策略指導思想。

3.        招商目標。

4.        招商步驟。

5.        招商技術：培訓，考核，輔導，pk，話術，著裝，禮儀，道具，物料，團隊分工。

6.        預算設計