【公開課】賦能珠三角智造

-移動互聯時代市場開發與經銷商管理動作分解

痛點分析：

1.        招商的信息多而濫，讓經銷商無從鑒別好與壞；隨著行業的同質化日趨嚴重，廠家間的產品或者服務同質化相當嚴重，但是，優質的渠道資源總是有限的，這就造成的市場游戲規則的主動權偏向渠道一方。

2.        二是商家的“招商免疫癥”。經銷商不是沒有加盟的需求，只要是有市場，經銷商永遠都在選擇商機，選擇品牌。

3.        三是招商的方法問題，數字化時代，傳統的招商手段技術上已經無法時間接觸到準目標客戶。傳統市場開發，成本高、效率高、收益小

4.        面對競爭激烈的區域市場，是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。

5.        傳統的企業招商之后，養商不力，經銷商后期管理、服務、運營失控，導致市場“聲名狼藉”，經銷商怨聲載道；

6.        經銷商飛單、假單，掛羊頭賣狗肉，如何防微杜漸？

課程收益

1.        沒有工具的培訓，就是耍流氓，學習1整天，教授100%干貨，送3本干貨手冊，受用1生；20大工具，36個知識點，招招見血，步步驚心；即用即學，快速復制；

2.        未戰而廟算勝，移動互聯時代，快人一步，勝人一籌。

3.        移動互聯時代，如何通過“三位一體”暨“三個階段、八個步驟”快速招商，又養商，形成區域市場循環；

4.        如何通過樣板市場，招商又養商；

5.        學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商管理體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

6.        學習如何掌控經銷商的各種手段，如何有效的對經銷商行進“物質與精神，有形與無形”的激勵，學會駕馭各種類型的經銷銷商。

7.        日常拜訪經銷商，如何快速高效，落實到動作分解？

8.        學會對經銷商進行有效評估與問題改善，未雨綢繆，掌握經銷商的一舉一動。

參加對象：

總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

培訓形式：理念+方法+工具，小組互動、案例分析、角色演練

課程大綱：（1天共8小時）

上篇：精準營銷之市場開發

一、  市場如何細分

1.   如何用大數據尋找客戶？

2.   原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？

3.   如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

二、  差別化利益：什么是客戶內心強烈的渴望？什么是掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

三、  接觸點

1.   市場開發前的基本配置——干貨分享：市場開發建議書，你值得擁有

2.   準客戶選擇：拋卻教科書語言，“望聞問切”快速判斷

3.  出奇制勝市場開發：快速招商“降龍18掌”

1)   網絡招商

2)   ……

3)   微博、微信、QQ群、網絡社區、微電影

4)   樣板市場

……

18）立體招商

四、  引爆點

1.   背景調查

2.   不同類型客戶痛點分析與應對策略

3.  絕對成交話術大全（原創獨家經典）

1)    客戶說價格太高？

2)    當客戶異議公司的政策不夠靈活？

3)    客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”？

4)    客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？

5)    當客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？

6)    當客戶異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？

7)    當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”

8)    投資你們的專賣店何時能收回成本和實現利潤？

9)    ……

4.  絕對成交萬能公式

5.  銷售商務談判技巧

中篇：精準“三位一體”精準開發

一、  市場開發準備：一張網絡地圖，運籌帷幄，立于不敗之地

二、  市場開發落地

1.   如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、電話溝通話術

2.   集中作業與聯合艦隊模式：電話營銷、微信加粉、營銷鐵軍、日日排名、天天打賞，成就不一樣的營銷鐵軍，不一樣的風景線…

三、  會銷引爆

3.  會銷的做局，進來就別想跑：基本服務+增值服務+硬性洗腦+軟性洗腦

4.  會銷的信心流程設計

?      會銷關鍵字，心顯“匠心獨運”：實力包裝、新品傳奇、專家洗腦、水軍背書、燈光音樂美酒咖啡也是素材、微電影、團隊風采…

5.  潛力網點的成交：以情感人，以理服人，以利誘人，以害制人；玩轉經銷商的三觀

下篇：經銷商過程管理動作分解

一、     區域經銷商的角色定位：移動互聯時代的經銷商，是品牌運營商

二、 經銷商的過程管理：過程管理，管神馬東西？

三、 有效管理的“六脈神劍”

1.   四輪驅動的完美閉環

2.   精神激勵六法：做有信仰的經銷商

3.   物質激勵12招：招招見血

四、 做經銷商的教練

五、 經銷商的激勵

六、 經銷商的日常拜訪：客戶拜訪“八步天龍”

七、 經銷商評估：六大關鍵指標，洞察經營的本質

——結束——