盛斌子,盛斌子講師,盛斌子聯(lián)系方式,盛斌子培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
    泛家居建材家電銷售運(yùn)營(yíng)、管理、管理與領(lǐng)導(dǎo)力專家
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    盛斌子:【經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子】經(jīng)銷商培訓(xùn)“六脈神劍”
    2017-11-06 3359
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    全體銷售人員
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    【經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子】經(jīng)銷商培訓(xùn)“六脈神劍”
    內(nèi)容

    【經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子】經(jīng)銷商培訓(xùn)“六脈神劍”

    講師/盛斌子老師

    課程背景

    本課程專門針對(duì)傳統(tǒng)建材家居行業(yè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的操盤手、企業(yè)操盤手及企業(yè)營(yíng)銷人員,就如何有效的產(chǎn)品管理,如何制訂區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃,如何針對(duì)市場(chǎng)推廣,終端實(shí)戰(zhàn)、市場(chǎng)分析與診斷、全網(wǎng)營(yíng)銷、區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷管理等提出了一系列的策略、方法、動(dòng)作分解;尤其難能可貴的是,盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng)一手工具,這些工具實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用;這些工具是盛斌子老師長(zhǎng)期擔(dān)任著名大企業(yè)高管(歐普渠道總監(jiān)、榮事達(dá)家居廚電總裁、美的空調(diào)分公司總經(jīng)理)的總結(jié)以及最新一手咨詢案例的總結(jié);

    課程收益

    ?  如何進(jìn)行產(chǎn)品管理,及其相關(guān)工具、案例分析.

    ?  移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,什么是爆款思維?產(chǎn)品生命周期的應(yīng)對(duì)策略與管理是什么?

    ?  如何分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),抓住機(jī)會(huì)點(diǎn),如何有效的分析與判斷市場(chǎng)?

    ?  如何對(duì)代理商進(jìn)行全通路分析與管理

    ?  終端店面“硬終端”與“軟終端”的全方位管理,工具、案例與動(dòng)作分解

    ?  移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化的時(shí)代,如何進(jìn)行全網(wǎng)營(yíng)銷與落地

    ?  團(tuán)隊(duì)管理如何進(jìn)行有效的動(dòng)作分解?什么是中國(guó)式團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)

    ?  代理商的日常管理是什么?如何對(duì)代理商朝行有效的激勵(lì)與評(píng)估?

    ?  如何對(duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行動(dòng)作分解?

    ?  如何設(shè)定保障系統(tǒng)(管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃)

    課程大綱

    上篇:經(jīng)銷商如何品牌化運(yùn)營(yíng)

    一、  與品牌廠家合作的正確心態(tài)

    1.   消極應(yīng)對(duì),得過且過

    2.   急功近利

    3.   等靠要

    4.   不學(xué)習(xí)成長(zhǎng)

    案例:某經(jīng)銷商夫妻店到公司化運(yùn)營(yíng)的啟示

    5.   不緊跟企業(yè)

    案例:南昌王老板與企業(yè)共同成長(zhǎng)的啟示

    6.   盲目跟風(fēng)

    7.   瞻前顧后,猶豫不決

    8.   自以為是

    案例;寧波胡總夫妻的多元化失敗啟示

    9.   小富即安

    案例:九江段老板的新思維

    二、  經(jīng)銷商如何差異化經(jīng)營(yíng)

    1.   市場(chǎng)定位差異化

    2.   產(chǎn)品風(fēng)格差異化

    l 精品爆款路線

    l 品質(zhì)工藝路線

    l 風(fēng)格路線

    3.   服務(wù)手段差異化

    4.   針對(duì)品牌代理弱點(diǎn)(痛點(diǎn))差異化

    l 毛利底

    l 庫(kù)存大

    l 隨處放貨

    l 廠家壓制

    l 產(chǎn)品弱點(diǎn)

    5.   推廣差異化

    6.   銷售渠道差異化-全網(wǎng)營(yíng)銷

    7.   終端形象差異化

    三、  經(jīng)銷商為什么選擇品牌廠家合作?

    經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的本質(zhì):掙大錢+掙持久錢+掙放心錢

    1.   能否掙大錢?

    p 毛利高

    p 組合利潤(rùn)高

    p 周轉(zhuǎn)率

    2.   能否掙持久的錢?

    p 企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力

    p 產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力

    p 產(chǎn)品款式、工藝、結(jié)構(gòu)

    p 企業(yè)有否系統(tǒng)的規(guī)劃

    p 企業(yè)是否具備差異化經(jīng)營(yíng)能力

    3.   能否掙放心錢?

    p 質(zhì)量無可挑剔

    p 品質(zhì)材質(zhì)過關(guān)

    p 客服水平

    p 廠家一體化的幫扶模式

    p 聘請(qǐng)外腦教練

    p 品質(zhì)管理


    第二劍:產(chǎn)品破局篇

    一、       產(chǎn)品組合策略

    1、  產(chǎn)品組合金字塔模型

    2、  產(chǎn)品生命周期管理工具

    作業(yè):請(qǐng)根據(jù)盛斌子老師提供的工具,設(shè)計(jì)產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營(yíng)策略

    3、  產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)分析

    4、  品類-產(chǎn)品矩陣與目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系

    5、  產(chǎn)品價(jià)格策略與套餐設(shè)計(jì)

    6、  門店產(chǎn)品組合(銷量/利潤(rùn))策略

    案例互動(dòng):一場(chǎng)促銷如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合?

    二、       產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

    1、  產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉六字決

    2、  產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的三步聚模型

    三、       產(chǎn)品推介

    1、  什么產(chǎn)品的賣點(diǎn)?

    2、  產(chǎn)品賣點(diǎn)與爆款思維

    3、  產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的FABE法則

    4、 作業(yè)練習(xí):如何運(yùn)用“FABE”法則提煉賣點(diǎn)

    四、  產(chǎn)品策略之附著工具與練習(xí):

    l  工具1:產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷政策使用

    l  工具2:產(chǎn)品生命周期廣告方式

    l  工具3:產(chǎn)品生命周期促銷方式

    l  工具4:新品上市階段工作進(jìn)度掌控表

    l  工具5:新品推廣賣點(diǎn)提煉法

    l  工具6:泛家居(建材、家電、裝飾品)新品推廣標(biāo)準(zhǔn)流程

    分組互動(dòng):利用上面的工具,隨機(jī)選取1-2個(gè)工具進(jìn)行練習(xí),分組點(diǎn)評(píng)與PK


    第二劍:終端破局篇

    ——“軟硬兼施”——軟終端與硬終端建設(shè)

    一、   硬終端:終端銷售工具系統(tǒng)(原創(chuàng)經(jīng)典)

    1.       客戶服務(wù)短信系統(tǒng)

    2.       360度終端靚化系統(tǒng)

    3.       客戶服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡

    4.       客戶好評(píng)見證墻

    5.       客戶溫馨提示卡

    6.       客戶需求匹配表

    7.      門店業(yè)績(jī)倍增之形象管理

    8.       低成本終端攔截吸引顧客進(jìn)店

    9.       基于顧客行走動(dòng)線的店內(nèi)布局

    10.     產(chǎn)品陳列要制造“不連續(xù)刺激”

    11.             門店陳列點(diǎn)、線、面結(jié)合技巧

    12.             體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代的五種感官刺激

    二、軟終端:客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

    (1)客戶關(guān)系管理細(xì)則

    (2)客戶信息統(tǒng)計(jì)表

    (3)客戶維護(hù)管理表

    (4)客戶感恩回饋簽收表

    案例:一場(chǎng)促銷如何布置門店終端,如何創(chuàng)意宣傳物料?

    案例:創(chuàng)意終端物料集錦


    第三劍:推廣破局

    一、    多元渠道與終端引流

    1、  會(huì)員模式

    案例:某80后河南周口三線品牌一線江湖地位

    2、  樣板房模式

    案例:四川自項(xiàng)汪總崛起之道,5年從0-700萬的成長(zhǎng)

    3、  社區(qū)服務(wù)店

    案例:南京江總的合伙人模式

    4、  聯(lián)盟爆破

    5、  團(tuán)購(gòu)模式

    6、  意見領(lǐng)袖模式

    案例:馬鞍山集資房團(tuán)購(gòu)策略

    7、  合伙人模式

    案例:水電光集成模式

    8、  全員營(yíng)銷模式

    案例:美的分廣東省珠三角代理全員營(yíng)銷+三層分銷試驗(yàn)

    9、  事件營(yíng)銷模式

    10、免費(fèi)裝修模式

    11、精品店、體驗(yàn)館,風(fēng)情館模式

    12、平臺(tái)引流

    案例:中山民生銀行之裝修貸嫁接模式

    13、解決方案模式

    案例:深圳一品建材家設(shè)計(jì)師合伙制

    14、網(wǎng)絡(luò)推廣模式

    案例:蘇州X建材經(jīng)銷商全網(wǎng)營(yíng)銷模式

    15、服務(wù)營(yíng)銷模式

    二、  工具篇

    實(shí)戰(zhàn)秘籍工具1:主題及節(jié)假日優(yōu)惠技巧篇

    實(shí)戰(zhàn)秘籍工具2:促銷口號(hào)創(chuàng)意廣告語

    實(shí)戰(zhàn)秘籍工具3:促銷政策設(shè)計(jì)-促銷設(shè)計(jì)技巧最新盤點(diǎn)

    實(shí)戰(zhàn)秘籍工具4:家居建材家居常見促銷禮品參考

    實(shí)戰(zhàn)秘籍工具5:營(yíng)銷策劃案執(zhí)行案模板

    實(shí)戰(zhàn)秘籍工具6:品牌聯(lián)盟完全寶典

    實(shí)戰(zhàn)秘籍工具7:電話營(yíng)銷與樓盤推廣

    實(shí)戰(zhàn)秘籍工具8:精準(zhǔn)電話營(yíng)銷

    實(shí)戰(zhàn)秘籍工具9:小區(qū)逼單技術(shù)


    第四劍:渠道破局篇

    一、        市場(chǎng)分級(jí)與經(jīng)銷商管理

    二、        如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)診斷

    三、        如何進(jìn)行渠道藍(lán)圖設(shè)計(jì)

    四、        如何確定四級(jí)管理模式?

    1.       全面進(jìn)入市場(chǎng)

    2.       重點(diǎn)突圍市場(chǎng)

    3.       選擇性進(jìn)行市場(chǎng)

    4.       嘗試型進(jìn)入市場(chǎng)

    五、        渠道商公司化運(yùn)營(yíng)模塊

    1.   代理商經(jīng)營(yíng)診斷-宏觀分析

    l  營(yíng)業(yè)收入

    l  進(jìn)貨成本

    l  固定成本

    l 原創(chuàng)獨(dú)家秘藏:

    6個(gè)關(guān)鍵數(shù)字,悟透經(jīng)營(yíng)本質(zhì)

    什么是網(wǎng)絡(luò)地圖,網(wǎng)絡(luò)地圖可以做什么

    2.   代理商經(jīng)營(yíng)診斷-微觀分析

    l  營(yíng)業(yè)收入

    l  進(jìn)貨成本

    l  固定成本

    l  變動(dòng)成本

    l  凈收益

    l  盈虧平衡

    l  庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

    l  人均產(chǎn)出

    ……

    3.       代理商的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及工具

    4.  代理商全通路建設(shè)與管理

    1)       建材代理(經(jīng)銷商)全通路管理建立

    n  獨(dú)家觀點(diǎn):什么是建材行業(yè)“四專型經(jīng)銷商(代理商)”確立

    案例分享:如何讓客戶認(rèn)可你  

    n  理想代理商模型——全通路型經(jīng)銷商

    2)       全通路構(gòu)成

    l  ?     直營(yíng)店

    l  ?     同城分銷:一縣一點(diǎn),一市場(chǎng)一點(diǎn)

    l  ?     工程分銷商(大型工裝公司、工程代理、特殊關(guān)系戶)

    l  ?     家裝公司

    l  ?     設(shè)計(jì)師

    l  ?     大客戶(銀行、醫(yī)院、學(xué)校、保險(xiǎn)、超市、工廠、電信、房產(chǎn))

    l  ?     .。。。。。

    3)       建材代理商全通路組織架構(gòu)

    案例一:北京某建材代理商的架構(gòu)

    架構(gòu)二:三亞、重慶模式

    案例三:從夫妻店到公司化運(yùn)營(yíng)-X省代理的破繭重生

    4)  辦事處(銷售人員)與區(qū)域代理商的職能界定

    案例:做經(jīng)銷商的操盤手--建材營(yíng)銷人的成長(zhǎng)之路

    5.  區(qū)域代理商的銷售計(jì)劃管理

    n  自身診斷:  

    n  自身目標(biāo)設(shè)立與分解

    n  目標(biāo)的分解設(shè)立要具有較好的可控性

    n  過程控制:對(duì)于過程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行:

    案例:某建材企業(yè)銷售任務(wù)分配的說明

    6.  渠道商如何對(duì)二級(jí)分銷商進(jìn)行深度協(xié)銷。

    7.  渠道商區(qū)域市場(chǎng)年會(huì)執(zhí)行模塊。

    8.  原創(chuàng)經(jīng)典:市場(chǎng)與渠道管理分析工具

    l  工具1:銷售預(yù)測(cè)與庫(kù)存結(jié)構(gòu)管理工具

    l  工具2:企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理檢核工具

    l  工具3:營(yíng)銷問題聚焦矩陣

    l  工具4:營(yíng)銷問題點(diǎn)診斷工具

    l  工具5:標(biāo)桿營(yíng)銷診斷工具

    l  工具6:系統(tǒng)營(yíng)銷診斷訪談問卷模板

    l  工具7:競(jìng)爭(zhēng)格局-市場(chǎng)潛力矩陣

    l  工具8:營(yíng)銷診斷全面檢核表

    l  工具9:營(yíng)銷政策審查工具


    第五劍:全網(wǎng)營(yíng)銷破局篇

    一、          技術(shù)改變未來:這個(gè)時(shí)代到底發(fā)生了什么?

    1.       案例:魚是怎么死的?

    2.       渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化

    3.       LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識(shí)別、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、VR技術(shù)

    4.       實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

    5.       三類實(shí)體店

    l  A類O2O情景體驗(yàn)

    l  B類社區(qū)或家裝店

    l  C類個(gè)人APP或者微商

    二、          移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代碎片化?——渠道接觸點(diǎn)細(xì)分

    1.       天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商

    1)       以淘寶系為主的大眾電商 

    2)       互聯(lián)網(wǎng)家裝 

    3)       自建O2O平臺(tái) 

    4)       社區(qū)微家裝

    5)       各類經(jīng)銷商整裝聯(lián)盟 

    6)       企業(yè)大家居概念 

    7)       傳統(tǒng)家裝互聯(lián)網(wǎng)化 

    8)       廠家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈

    互動(dòng)話題:我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的天網(wǎng)工程?

    2.       地網(wǎng):傳統(tǒng)渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化

    1)       專業(yè)市場(chǎng)

    2)       五金店

    3)       建材超市

    4)       家裝公司

    5)       水電工、安裝工、鋪貼工

    歐派案例

    6)       連鎖平臺(tái)

    7)       社區(qū)店、房產(chǎn)公司

    8)       廠家聯(lián)盟

    9)       經(jīng)銷商活動(dòng)聯(lián)盟

    10)    設(shè)計(jì)師工作室

    互動(dòng)話題:我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的地網(wǎng)工程?請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)渠道藍(lán)圖?

    3.       人網(wǎng):每個(gè)人都是端口

    1)       微商

    2)       個(gè)人APP 

    3)       二維碼

    4)       圈子

    互動(dòng)話題:你看好哪種渠道?為什么?你覺得鴻雁電器采取何種渠道模式?

    請(qǐng)?zhí)顚懭缦卤砀?

    三、          全網(wǎng)營(yíng)銷商業(yè)模式創(chuàng)新

    1.       眾籌

    2.       聯(lián)盟

    3.       事業(yè)部

    4.       股份公司

    5.       四專代理

    6.       合伙人制度

    7.       工貿(mào)公司制度

    8.       連鎖加盟模式


    第六劍:管理破局篇

    一、   區(qū)域代理商的銷售計(jì)劃管理

    1.  自身診斷: 

    2.  自身目標(biāo)設(shè)立與分解

    3.  過程控制:對(duì)于過程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行:

    案例:某建材企業(yè)銷售任務(wù)分配的說明

    二、  區(qū)域代理商的團(tuán)隊(duì)管理——如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力?

    (一)微電影:南極大冒險(xiǎn),狼圖騰

    互動(dòng)討論:什么是團(tuán)隊(duì)?如何帶好團(tuán)隊(duì)做好激勵(lì)?

    結(jié)論(原創(chuàng)):執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

    1.  文化面

    2.  制度面

    3.  行為面

    4.  心態(tài)面

    (二)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系設(shè)計(jì):

    1)    五星激勵(lì)的定義與價(jià)值

    2)    薪酬體系及激勵(lì)系統(tǒng)與體系設(shè)計(jì)

    3)    PK體系的設(shè)計(jì)

    4)    行動(dòng)承諾卡的實(shí)施

    5)    情緒激勵(lì)實(shí)施

    6)    抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施

    7)    其他激勵(lì)實(shí)施

    (三)團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓(原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn))

    1、 精神激勵(lì):中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

    l 一個(gè)夢(mèng)想

    l 儀式化管理

    l 多層次激勵(lì)

    l 樣板人物

    l 自我突圍

    l 陰陽互補(bǔ)

    2、 物質(zhì)激勵(lì)萬能式:底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)

    案例:

    河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

    蘇州李姐的生日PATY模式

    福州馬可波羅張姐的員工福利機(jī)制

    九江段總的分紅模式

    濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式

    廣東順德林生的對(duì)賭機(jī)制

    ……

    3、案例互動(dòng):節(jié)假日銷或年終沖刺,如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)?

    l 薪酬

    l 會(huì)議

    l 福利

    l 競(jìng)賽

    l 信息

    l 活動(dòng) 

    三、   庫(kù)存管理

    案例分享:如何幫經(jīng)銷商做庫(kù)存管理(

    1.   庫(kù)存管理的意義:

    2.   庫(kù)存管理方法:

    案例分享2:尖叫的庫(kù)存管理工具  

    四、   經(jīng)銷商的激勵(lì)與動(dòng)態(tài)評(píng)估

    1.   定量分析

    2.   定性分析

    案例分享:如何讓一個(gè)不主推的客戶主推

    3.   經(jīng)銷商考評(píng)

    u  評(píng)估的指標(biāo)

    u  評(píng)估的流程

    u  實(shí)戰(zhàn)工具:月度考核體系

    u  實(shí)戰(zhàn)工具表22:經(jīng)銷商月度考核體系表

    u  實(shí)戰(zhàn)工具:終端標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)考核表

    4. 渠道激勵(lì)的22種模式

    案例1:某上市公司如何構(gòu)建水電工的合伙人機(jī)制

    案例2:某上市公司水電光集成的O2O模式

    案例3:廣東某代理商內(nèi)部合伙人機(jī)制

    案例4:某企業(yè)廠商一體化案例

    銷售型激勵(lì):

    l  ? 臺(tái)階返利

    l  ? 限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)

    l  ? 銷售競(jìng)賽  

    l  ? 福利促銷

    l  ? 實(shí)物返利

    l  ? 模糊返利

    l  ? 滯貨配額

    l  ?  新貨配額

    l  ? 階段獎(jiǎng)勵(lì)

    市場(chǎng)型激勵(lì)的手段與方法:  

    l  ? 針對(duì)消費(fèi)者促銷(企業(yè)的渠道費(fèi)用用在消費(fèi)者身上)

    l  ? 市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金

    l  ? 終端建設(shè)及后期維護(hù)投入

    l  ? 培訓(xùn)支持

    l  ? 市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持



    ——結(jié)束——





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