盛斌子決勝2017-家的開關(guān)“巔峰銷售”訓(xùn)練營
講師/盛斌子老師
第一篇：市場開發(fā)篇（2.5小時）
一、 市場如何細(xì)分
1. 如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？
2. 原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？
3. 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法
4. 如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？
5. 原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進(jìn)行分級管理？
6. 案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？
二、 差別化利益
1. 什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
2. 什么是產(chǎn)品維度？價值維度？
實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則
三、 接觸點(diǎn)
1. 準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇
1) 望
2) 聞
3) 問
4) 切
原創(chuàng)工具：打分法與排名法的PK
理性分析法與感性分析法
2. 出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）
1) 行業(yè)展會
2) 行業(yè)協(xié)會
3) 企業(yè)會議
4) 傳統(tǒng)媒體招商
5) 網(wǎng)絡(luò)招商
6) 聯(lián)合招商
7) 實(shí)地尋找
8) 資源互換
9) 倒作渠道
10) 集中作業(yè)
11) 跨界招商
12) 第三方平臺
13) 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影
14) 電話招商
15) 樣板市場
16) 立體招商
案例：三位一體招商破局——X建材企業(yè)招商全程啟示
3. 市場開發(fā)的準(zhǔn)備
四、 引爆點(diǎn)
1. 背景調(diào)查
2. 經(jīng)銷商與廠家合作動機(jī)
3. 經(jīng)銷商最關(guān)心什么？
4. 絕對成交話術(shù)大全（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）
1) 客戶說價格太高？
2) 當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活？
3) 客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”？
4) 客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？
5) 當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？
6) 當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？
7) 當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”
8) 投資你們的專賣店何時能收回成本和實(shí)現(xiàn)利潤？
9) 經(jīng)銷商任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？
10) 產(chǎn)品不合能否退貨？
11) 你們的支持不到位？
12) 完成率高如何獎勵？
5. 絕對成交萬能公式
6. 銷售商務(wù)談判技巧
1) 處理談判中異議的方法
2) 銷售談判概念與談判的時機(jī)
3) 銷售談判成功的基礎(chǔ)
4) 銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
5) 銷售談判步驟
6) 銷售談判成功的關(guān)鍵因素
7) 銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧
7. 從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
1) 判斷成交跡象，抓住成交時機(jī)
2) 如何捕捉客戶的真實(shí)動機(jī)
3) 引導(dǎo)顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟
4) 快速成交的實(shí)用技巧
5) 如何運(yùn)用心理暗示法促成交易
6) 邏輯推理方法在促成交易中的運(yùn)用
7) 排除銷售障礙的有效法則
第二篇：門店提升篇（3.5小時）
一、 巔峰銷售策略
1. “局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設(shè)局
1) 基本服務(wù)
2) 增值服務(wù)
3) 硬性洗腦
4) 軟性洗腦
5) 吸引-粘住-搞定
2. BAFE萬能員工法則
經(jīng)典案例回放
二、 硬終端：終端銷售工具系統(tǒng)（原創(chuàng)經(jīng)典）
1. 客戶服務(wù)短信系統(tǒng)
2. 360度終端靚化系統(tǒng)
3. 客戶服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡
4. 客戶好評見證墻
5. 客戶溫馨提示卡
6. 客戶需求匹配表
7. 門店業(yè)績倍增之形象管理
8. 低成本終端攔截吸引顧客進(jìn)店
9. 基于顧客行走動線的店內(nèi)布局
10. 產(chǎn)品陳列要制造“不連續(xù)刺激”
11. 門店陳列點(diǎn)、線、面結(jié)合技巧
12. 體驗(yàn)營銷時代的五種感官刺激
三、 軟終端：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
1. 客戶關(guān)系管理細(xì)則
2. 客戶信息統(tǒng)計表
3. 客戶維護(hù)管理表
4. 客戶感恩回饋簽收表
案例：一場促銷如何布置門店終端，如何創(chuàng)意宣傳物料？
案例：創(chuàng)意終端物料集錦
四、 多元渠道與終端引流
1、 會員模式
案例：某80后河南周口三線品牌一線江湖地位
2、 樣板房模式
案例：四川自項(xiàng)汪總崛起之道，5年從0-700萬的成長
3、 社區(qū)服務(wù)店
案例：南京江總的合伙人模式
4、 聯(lián)盟爆破
5、 意見領(lǐng)袖模式
案例：馬鞍山集資房團(tuán)購策略
6、 合伙人模式
案例：水電光集成模式
7、 全員營銷模式
案例：美的分廣東省珠三角代理全員營銷+三層分銷試驗(yàn)
8、 事件營銷模式
9、 免費(fèi)裝修模式
10、精品店、體驗(yàn)館，風(fēng)情館模式
11、平臺引流
案例：中山民生銀行之裝修貸嫁接模式
12、解決方案模式
案例：深圳一品建材家設(shè)計師合伙制
13、網(wǎng)絡(luò)推廣模式
案例：蘇州X建材經(jīng)銷商全網(wǎng)營銷模式
第三篇：巔峰執(zhí)行篇（4小時）
——好心態(tài)、好方法、好效率、好執(zhí)行
一、 什么是執(zhí)行力
案例：團(tuán)隊的力量
1、什么是銷售執(zhí)行力？
2、員工如何扮演好角色？
3、你從這部短片中還獲得了哪些啟示（比如：執(zhí)行力有多重要）？
二、 執(zhí)行力的四輪驅(qū)動系統(tǒng)
1. 文化層面
2. 制度層面
3. 目標(biāo)計劃層面
4. 主觀能動性
案例互動：執(zhí)行力的驅(qū)動系統(tǒng)，為什么要靠每個人？
三、 執(zhí)行力是夠?qū)I(yè)
1. 賣自己
營銷人的商務(wù)禮儀與職業(yè)形象
2. 賣產(chǎn)品
3. 賣專業(yè)
4. 賣感情
5. 賣品牌
6. 賣文化
案例：為什么小趙不懂產(chǎn)品，卻有銷售？？？
四、 執(zhí)行力是好心態(tài)
1. 積極心
2. 主動心
3. 空杯心
4. 自信心
5. 學(xué)習(xí)心
6. 老板心
7. 感恩心
作業(yè)：好心態(tài)自測表
五、 執(zhí)行力是定目標(biāo)
1. 長期目標(biāo)與短期目標(biāo)
2. 團(tuán)隊目標(biāo)與個人目標(biāo)
3. 過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)
方法工具：
工具一：執(zhí)行力分解的目標(biāo)系統(tǒng)
工具二：工作績效診斷表格
六、 執(zhí)行力是有計劃
1. 計劃如何分解
2. 年度計劃、月度計劃、周計劃
3. 以會議驅(qū)動計劃
方法工具：
工具一：產(chǎn)品-時間-渠道-人員分解表
工具二：重點(diǎn)工作推進(jìn)表
作業(yè)：根據(jù)盛斌子老師的工具，分組作業(yè)，點(diǎn)評
七、 執(zhí)行執(zhí)行力是一個體系
1. 執(zhí)行力是要結(jié)果
2. 執(zhí)行力靠制度與標(biāo)準(zhǔn)
3. 執(zhí)行力靠習(xí)慣
4. 執(zhí)行力靠方法
5. 執(zhí)行力靠體系
案例一：小張與小鄭的故事
案例二：同樣的員工，為什么小張的業(yè)績好？
案例三：三年個人業(yè)績600萬，寧波某建材店長700萬業(yè)績突圍之道
工具一：執(zhí)行力的方法一覽表
工具二：執(zhí)行力體系自測表
八、 執(zhí)行力是懂自我激勵
案例一：某家居員工是如何提升執(zhí)行力的？？？
案例二：某陶瓷品牌員工PK體系下的執(zhí)行力？
1. 中國式精神激勵六大模塊
2. 物質(zhì)激勵萬能公式
3. 員工如何填寫工作日志
4. 自我激勵，從每天的清晨開始
5. 高績效會議如何展開？
案例：晨會、晚會、例會如何開展-某定制家居的會議模式分解
實(shí)戰(zhàn)演練與案例互動：晨會與周會之“天龍八步”
第四篇：助力轉(zhuǎn)型篇（1小時）
一、 業(yè)務(wù)對經(jīng)銷商的管理角色
1. 業(yè)務(wù)對接
2. 教練
3. 道合、志同
二、 新渠道、新零售、新模式——移動互聯(lián)時代的渠道特性
1. 打散、重組、碎片
l 市場碎片化
l 渠道碎片公
l 信息碎片化
l 時間碎片化
2. 六大關(guān)鍵技術(shù)
l 二維碼
l 陀螺儀
l 智能設(shè)備
l 音頻視頻識別
l VR
l LBS
三、 代理商的轉(zhuǎn)型方向
1. 啟示一：代理商的理念升級與服務(wù)商的角色界定
2. 啟示二：代理商滿足經(jīng)銷商店面三種形式
3. 啟示三：代理商全網(wǎng)營銷的大趨勢
第五篇:家裝突圍篇（4小時）
一、開關(guān)插座行業(yè)的營銷破局
1、 產(chǎn)品突圍
2、 全網(wǎng)營銷
l 天網(wǎng)：大眾電商、垂直電商、自建電商
l 地網(wǎng)：線下全流通渠道
l 人網(wǎng)：全員營銷
3、 商業(yè)模式頂層設(shè)計
二、家裝行業(yè)的現(xiàn)狀與未來
1、 傳統(tǒng)家裝的現(xiàn)狀
2、 互聯(lián)網(wǎng)家裝的現(xiàn)狀
經(jīng)典案例：
l 家裝驛站模式
l 土八兔模式
l 草根模式：南京江水平模式
l 安樂窩模式
l 一款A(yù)PP，1億融資－鄰家左右后家裝模式
3、 互聯(lián)網(wǎng)家裝的模式分析與趨勢判斷及優(yōu)劣優(yōu)劣勢分析
l 東易日盛為首的傳統(tǒng)裝飾公司的互聯(lián)網(wǎng)化
l 傳統(tǒng)裝飾的智能化與情景展示
l 互聯(lián)網(wǎng)家裝三雄爭霸：大家居PK經(jīng)銷商家居聯(lián)盟PK家裝公司互聯(lián)網(wǎng)整裝
l 訂制家居經(jīng)銷商PK家裝公司全屋整裝
三、家裝渠道運(yùn)營
1. 傳統(tǒng)家裝的對接方式與運(yùn)營
l 對接部門
l 政策支持
l 推廣手段
案例：家裝對接的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
2. 家裝渠道合作對象
l 直接與設(shè)計師合作
l 與家裝公司合作
l 現(xiàn)設(shè)計師與家裝公司同時合作
l 與項(xiàng)目經(jīng)理、施工監(jiān)理合作
l 與包工頭合作
l 與水電工、安裝工、鋪貼工合和
案例：水電工聯(lián)誼會操作
3. 家裝設(shè)計師渠道現(xiàn)狀
l 大型家裝公司的連鎖運(yùn)營能力不斷加強(qiáng)；
l 家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速；
l 一級市場中小型家裝公司逐步退出市場，而二、三線市場中小型家裝公司還處于主要地位；
l 家裝公司對設(shè)計師的管理將不斷加強(qiáng)；
l 家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展；
l 家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；
l 目前家裝市場份額越來越大，每年快速增長。
案例：廣州某大牌設(shè)計師內(nèi)心肺腑之言
4. 家裝渠道操作難點(diǎn)
l 返點(diǎn)比拼
l 家裝公司見利忘義
l 設(shè)計師品味獨(dú)特
l 常規(guī)促銷難以見效
四、家裝渠道拓展攻略
1. 信息搜集
l 內(nèi)部渠道
l 外部渠道
2. 拜訪接觸
l 社交結(jié)識-先交朋友再做生意；
l 工作拜訪-先做生意再交朋友；
3. 了解需求
1) 設(shè)計師分類；
l 菜鳥
l 老鳥
l 老鷹
2) 設(shè)計師需求；
l 產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情
4. 建立客情
5. 服務(wù)跟進(jìn)
l 提升成單率；
l 搭建系統(tǒng)平臺；
l 提升單銷值
l 便利；
l 激勵；
6. 維護(hù)拓展
l 人單合一的追蹤；
l 團(tuán)隊制勝；
l 流程化作業(yè)；
l 拉網(wǎng)式服務(wù)；
7. 業(yè)績提升
l 促銷活動；
l 創(chuàng)造性思維；
l 公關(guān)活動；
l “圈”營銷
8. 設(shè)計師溝通與談判技巧
l 針對合作設(shè)計師如何談判
l 針對未合作設(shè)計師如何談判
l 針對不合作設(shè)計師如何談判
五、設(shè)計師活動推廣要點(diǎn)
1. 推廣活動的目的
2. 推廣活動的形式（原創(chuàng)觀點(diǎn)）
p 大師論壇，大規(guī)模品牌推廣
p 小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱
p 高端沙龍，高品位分享
p 外出旅游，名作考察
p 學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計事務(wù)所學(xué)習(xí)
p 設(shè)計大賽
p 簽約高端設(shè)計師為設(shè)計顧問
p 建立新型的返點(diǎn)機(jī)制
p 經(jīng)銷商設(shè)計師渠道開發(fā)與維護(hù)
——結(jié)束——
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