盛斌子決勝2017-家的開關“巔峰銷售”訓練營

講師/盛斌子老師

第一篇：市場開發篇（2.5小時）

一、   市場如何細分

1.  如何用大數據尋找經銷商？

2.  原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？

3.  經銷商的選擇標準是什么－原創排名分析法

4.  如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5.  原創經典：什么是網絡地圖？如何將區域市場進行分級管理？

6.  案例分析：XX經銷商是否合適？

二、   差別化利益

1.  什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2.  什么是產品維度？價值維度？

實戰案例：某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則

三、   接觸點

1.  準經銷商選擇

1)  望

2)  聞

3)  問

4)  切

原創工具：打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

2. 出奇制勝市場開發16招（原創經典）

1)  行業展會 

2)  行業協會

3)  企業會議

4)  傳統媒體招商 

5)  網絡招商 

6)  聯合招商 

7)  實地尋找

8)  資源互換

9)  倒作渠道

10) 集中作業

11) 跨界招商

12) 第三方平臺

13) 微博、微信、QQ群、網絡社區、微電影

14) 電話招商

15) 樣板市場

16) 立體招商

案例：三位一體招商破局——X建材企業招商全程啟示

3.  市場開發的準備

四、   引爆點

1.  背景調查

2.  經銷商與廠家合作動機

3.  經銷商最關心什么？

4.  絕對成交話術大全（原創獨家經典）

1)   客戶說價格太高？ 

2)   當客戶異議公司的政策不夠靈活？ 

3)   客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”？ 

4)   客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？ 

5)   當客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？ 

6)   當客戶異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？ 

7)   當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”

8)   投資你們的專賣店何時能收回成本和實現利潤？

9)   經銷商任務量是如何制定的？怎么下發？ 

10)  產品不合能否退貨？

11)  你們的支持不到位？

12)  完成率高如何獎勵？

5.  絕對成交萬能公式

6.  銷售商務談判技巧

1)   處理談判中異議的方法

2)   銷售談判概念與談判的時機

3)   銷售談判成功的基礎

4)   銷售談判戰術的運用

5)   銷售談判步驟

6)   銷售談判成功的關鍵因素

7)   銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧

7.  從量變到質變------促成交易的法寶

1)   判斷成交跡象，抓住成交時機

2)   如何捕捉客戶的真實動機

3)   引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟

4)   快速成交的實用技巧

5)   如何運用心理暗示法促成交易

6)   邏輯推理方法在促成交易中的運用

7)   排除銷售障礙的有效法則

第二篇：門店提升篇（3.5小時）

一、  巔峰銷售策略

1.       “局”理論：所有成交的本質都是設局

1)       基本服務

2)       增值服務

3)       硬性洗腦

4)       軟性洗腦

5)       吸引-粘住-搞定

2.       BAFE萬能員工法則

經典案例回放

二、  硬終端：終端銷售工具系統（原創經典）

1.       客戶服務短信系統

2.       360度終端靚化系統

3.       客戶服務質量監督卡

4.       客戶好評見證墻

5.       客戶溫馨提示卡

6.       客戶需求匹配表

7.      門店業績倍增之形象管理

8.       低成本終端攔截吸引顧客進店

9.       基于顧客行走動線的店內布局

10.     產品陳列要制造“不連續刺激”

11.             門店陳列點、線、面結合技巧

12.             體驗營銷時代的五種感官刺激

三、  軟終端：客戶關系管理系統

1.   客戶關系管理細則

2.   客戶信息統計表

3.   客戶維護管理表

4.   客戶感恩回饋簽收表

案例：一場促銷如何布置門店終端，如何創意宣傳物料？

案例：創意終端物料集錦

四、  多元渠道與終端引流

1、  會員模式

案例：某80后河南周口三線品牌一線江湖地位

2、  樣板房模式

案例：四川自項汪總崛起之道，5年從0-700萬的成長

3、  社區服務店

案例：南京江總的合伙人模式

4、  聯盟爆破

5、  意見領袖模式

案例：馬鞍山集資房團購策略

6、  合伙人模式

案例：水電光集成模式

7、  全員營銷模式

案例：美的分廣東省珠三角代理全員營銷+三層分銷試驗

8、  事件營銷模式

9、  免費裝修模式

10、精品店、體驗館，風情館模式

11、平臺引流

案例：中山民生銀行之裝修貸嫁接模式

12、解決方案模式

案例：深圳一品建材家設計師合伙制

13、網絡推廣模式

案例：蘇州X建材經銷商全網營銷模式

第三篇：巔峰執行篇（4小時）

——好心態、好方法、好效率、好執行

一、          什么是執行力

案例：團隊的力量

1、什么是銷售執行力？

2、員工如何扮演好角色？

3、你從這部短片中還獲得了哪些啟示（比如：執行力有多重要）？

二、          執行力的四輪驅動系統

1.       文化層面

2.       制度層面

3.       目標計劃層面

4.       主觀能動性

案例互動：執行力的驅動系統，為什么要靠每個人？

三、          執行力是夠專業

1.       賣自己

營銷人的商務禮儀與職業形象

2.       賣產品

3.       賣專業

4.       賣感情

5.       賣品牌

6.       賣文化

案例：為什么小趙不懂產品，卻有銷售？？？

四、          執行力是好心態

1.       積極心

2.       主動心

3.       空杯心

4.       自信心

5.       學習心

6.       老板心

7.       感恩心

作業：好心態自測表

五、          執行力是定目標

1.       長期目標與短期目標

2.       團隊目標與個人目標

3.       過程目標與結果目標

方法工具：

工具一：執行力分解的目標系統

工具二：工作績效診斷表格

六、          執行力是有計劃

1.       計劃如何分解

2.       年度計劃、月度計劃、周計劃

3.       以會議驅動計劃

方法工具：

工具一：產品-時間-渠道-人員分解表

工具二：重點工作推進表

作業：根據盛斌子老師的工具，分組作業，點評

七、          執行執行力是一個體系

1.       執行力是要結果

2.       執行力靠制度與標準

3.       執行力靠習慣

4.       執行力靠方法

5.       執行力靠體系

案例一：小張與小鄭的故事

案例二：同樣的員工，為什么小張的業績好？

案例三：三年個人業績600萬，寧波某建材店長700萬業績突圍之道

工具一：執行力的方法一覽表

工具二：執行力體系自測表

八、          執行力是懂自我激勵

案例一：某家居員工是如何提升執行力的？？？

案例二：某陶瓷品牌員工PK體系下的執行力？

1.       中國式精神激勵六大模塊

2.       物質激勵萬能公式

3.       員工如何填寫工作日志

4.       自我激勵，從每天的清晨開始

5.       高績效會議如何展開？

案例：晨會、晚會、例會如何開展-某定制家居的會議模式分解

實戰演練與案例互動：晨會與周會之“天龍八步”

第四篇：助力轉型篇（1小時）

一、          業務對經銷商的管理角色

1.       業務對接

2.       教練

3.       道合、志同

二、          新渠道、新零售、新模式——移動互聯時代的渠道特性

1. 打散、重組、碎片

l  市場碎片化

l  渠道碎片公

l  信息碎片化

l  時間碎片化

2.   六大關鍵技術

l  二維碼

l  陀螺儀

l  智能設備

l  音頻視頻識別

l  VR

l  LBS

三、          代理商的轉型方向

1.       啟示一：代理商的理念升級與服務商的角色界定

2.   啟示二：代理商滿足經銷商店面三種形式

3.   啟示三：代理商全網營銷的大趨勢

第五篇:家裝突圍篇（4小時）

一、開關插座行業的營銷破局

1、 產品突圍

2、 全網營銷

l  天網：大眾電商、垂直電商、自建電商

l  地網：線下全流通渠道

l  人網：全員營銷

3、 商業模式頂層設計

二、家裝行業的現狀與未來

1、 傳統家裝的現狀

2、 互聯網家裝的現狀

經典案例：

l  家裝驛站模式

l  土八兔模式

l  草根模式：南京江水平模式

l  安樂窩模式

l  一款APP，1億融資－鄰家左右后家裝模式

3、 互聯網家裝的模式分析與趨勢判斷及優劣優劣勢分析

l  東易日盛為首的傳統裝飾公司的互聯網化

l  傳統裝飾的智能化與情景展示

l  互聯網家裝三雄爭霸：大家居PK經銷商家居聯盟PK家裝公司互聯網整裝

l  訂制家居經銷商PK家裝公司全屋整裝

三、家裝渠道運營

1.   傳統家裝的對接方式與運營

l  對接部門

l  政策支持

l  推廣手段

案例：家裝對接的標準話術

2.  家裝渠道合作對象

l  直接與設計師合作

l  與家裝公司合作

l  現設計師與家裝公司同時合作

l  與項目經理、施工監理合作

l  與包工頭合作

l  與水電工、安裝工、鋪貼工合和

案例：水電工聯誼會操作

3.   家裝設計師渠道現狀

l  大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加強；

l  家裝行業的洗牌進一步提速；

l  一級市場中小型家裝公司逐步退出市場，而二、三線市場中小型家裝公司還處于主要地位；

l  家裝公司對設計師的管理將不斷加強；

l  家裝公司涉足上游材料從而實現產業整合和業務拓展；

l  家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；

l  目前家裝市場份額越來越大，每年快速增長。

案例：廣州某大牌設計師內心肺腑之言

4.  家裝渠道操作難點

l  返點比拼

l  家裝公司見利忘義

l  設計師品味獨特

l  常規促銷難以見效

四、家裝渠道拓展攻略

1.   信息搜集

l  內部渠道

l  外部渠道

2.   拜訪接觸

l  社交結識-先交朋友再做生意；

l  工作拜訪-先做生意再交朋友；

3.   了解需求

1)   設計師分類；

l  菜鳥

l  老鳥

l  老鷹

2)   設計師需求；

l  產品·面子·利益·安全·交情

4.   建立客情

5.   服務跟進

l 提升成單率；

l 搭建系統平臺；

l 提升單銷值

l 便利；

l 激勵；

6.   維護拓展

l  人單合一的追蹤；

l  團隊制勝；

l  流程化作業；

l  拉網式服務；

7.   業績提升

l  促銷活動；

l  創造性思維；

l  公關活動；

l  “圈”營銷

8.  設計師溝通與談判技巧

l  針對合作設計師如何談判

l  針對未合作設計師如何談判

l  針對不合作設計師如何談判

五、設計師活動推廣要點

1.  推廣活動的目的

2.  推廣活動的形式（原創觀點）

p  大師論壇，大規模品牌推廣

p  小型宣講，開業或促銷預熱

p  高端沙龍，高品位分享

p  外出旅游，名作考察

p  學習提升，知名設計事務所學習

p  設計大賽

p  簽約高端設計師為設計顧問

p  建立新型的返點機制

p  經銷商設計師渠道開發與維護

——結束——